21.Существует три основных вида покупок на в2в-рынке.

Повторная закупка без изменений — ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на товар/услугу, не внося в него никаких изменений (например, при закупке канцелярских товаров).

Повторная закупка с изменениями — ситуация, при которой покупатель хочет внести в повторный заказ изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и/или условий поставки. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней.

Закупка для решения новых задач — в подобной ситуации оказывается фирма, приобретающая товар или услугу впервые. Чем выше стоимость покупки и/или степень риска, тем больше число лиц, участвующих в принятии решения, и тем больший объем информации необходим.

Рассмотрим алгоритм процесса принятия решений о покупке, характерный для сферы В2В. Вкратце этот процесс подразделяется на следующие стадии: · период подготовки; · осознание проблемы; · процедура поиска информации; · альтернативная оценка; · письменное предложение; · переговоры; · предпочтительный статус покупателя; · проверка; · выбор; · оценка после совершения покупки.

Уточним некоторые этапы. Период подготовки. Для некоторых отраслей и компаний процесс покупки начинается задолго до возникновения соответствующей необходимости, особенно если речь идет о закупках сложных товаров. Поиск информации. В сегменте В2В, вследствие значительно более высоких сумм сделок, более длительного процесса взаимодействия между покупателем и продавцом и более высоких барьеров переключения на другого поставщика, лица, составляющие закупочный центр компании, уделяют гораздо больше времени изучению предложений различных продавцов.

Оценка альтернатив. У сотрудников закупочного центра любой компании, работающей на B2B-рынке, есть ключевые факторы, оказывающие непосредственное влияние на выбор поставщика товаров или услуг.

В заключение суммируем изученные нами особенности процесса принятия решения о

закупке на рынке В2В. Данный процесс:

· осуществляется не индивидуально, а коллективно -- узким кругом сотрудников,

совершающих покупки не для себя, а для организации (закупочным центром);

· предполагает высокий уровень профессионализма людей, осуществляющих или

влияющих на совершение закупки;

· характеризуется меньшим количеством альтернатив, т.е. меньшим количеством

Покупателей и поставщиков, чем на В2С-рынке,И ихгеографической концентрацией;

· является более ответственным и серьезным -- в силу большей стоимости сделок

и объемов закупок и стратегической важности для организации;

· является более длительным и комплексным;

· требует разносторонней информации;

· базируется в основном на научно-технических данных и объективных фактах, но

также, в некоторой степени, и на эмоциях конкретной личности;

· требует обязательного проведения переговоров

предполагает проведение сравнения различных вариантов, конкурентных торгов;

· характеризуется сильным влиянием на принятие решения репутации компании-

поставщика и окружающей среды организации