18.Факторы личного порядка

На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно, такие как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

Возраст и этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг.

Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи. Различают девять этапов жизненного цикла семьи:

Этап холостой жизни, молодые одиночки, живущие отдельно от родителей.

Юные молодожены без детей.

“Полное гнездо” , 1-я стадия: младшему ребенку менее 6 лет.

“Полное гнездо” , 2-я стадия: младшему ребенку 6 или более лет.

“Полное гнездо” , 2-я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении.

“Пустое гнездо” , 1-я стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает.

“Пустое гнездо” , 2-я стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии.

Вдовствующее лицо, работает.

Вдовствующие лицо, на пенсии.

Деятели рынка нередко определяют свои целевые рынки по этому признаку и разрабатывают соответствующие интересам конкретного этапа товары и целенаправленные маркетинговые планы.

РОД ЗАНЯТИЙ. Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий.

ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОЛОЖЕНИЕ . Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению.

ОБРАЗ ЖИЗНИ. Лица, принадлежащие к одной и той же субкультуре, одному и тому же общественному классу и даже одному и тому же роду занятий, могут вести совершенно разный образ жизни.

ТИП ЛИЧНОСТИ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О САМОМ СЕБЕ . Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение.

Факторы психологического порядка

На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

МОТИВАЦИЯ . В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Большинство этих нужд оказываются не достаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом. Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

ВОСПРИЯТИЕ . Мотивированный человек готов к действию. Характер его действий зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей, но и от отношения этих раздражителей к окружающей среде и индивиду.

УСВОЕНИЕ . Человек усваивает знания в процессе деятельности. Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, т.е. усвоенным. Теоретики считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления.

УБЕЖДЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ . Посредством действий и усвоения человека приобретает убеждения и отношения. А они в свою очередь влияют на его покупательское поведение.

Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую кампанию по их исправлению.

Отношения вызывают у людей готовность любить или не любить объект, чувствовать приближение к нему или отдаление от него.