Вопрос 53 Этика встреч и переговоров

Этика деловых отношений - система универсальных и специфических нравственных требований и норм поведения, реализуемых в профессиональной деятельности. Этика деловых отношений включает:

- этическую оценку внутренней и внешней политики организации;

- моральные принципы членов организации;

- моральный климат в организации;

- нормы делового этикета.

В этике деловых отношений важная роль отводится умению общаться с людьми, организовывать и посещать официальные и неофициальные приемы, проводить беседы и переговоры различного уровня и с самым различным контингентом.

Этика переговоров включает в себя различные требования и к внешнему виду участников переговоров, и к их поведению в процессе переговоров, и к самой процедуре переговоров. Правило «по одежке встречают» при переговорах не утрачивает своей актуальности уже много веков. Невербальные аспекты, кинесические и экстралингвистические средства (мимика, позы, жестикуляция, интонации, громкость голоса, его тембр, скорость речи) также важны в процессе ведения переговоров, как и речевая коммуникация, умение вести диалог, культура речи, способность к построению аргументации и логическому убеждению. Этика переговоров требует от сторон-участников переговоров точности и пунктуальности, открытости и честности в процессе ведения диалога. Этика переговоров не исключает возможности применения в ходе переговоров жестких приемов воздействия на оппонента, но настаивает на максимальной корректности: даже при жестком стиле ведения переговоров их участникам недопустимо скатываться к оскорблениям, демонстрировать раздражение или пренебрежение, перебивать выступающих. Также важно соблюдать конфиденциальность переговоров. Если переговоры не завершились успешно, не следует проявлять резкость и холодность: доброжелательное отношение позволит сохранить контакты и деловые связи в будущем.

Вопрос 52 Тактика ведения переговоров

Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон.

Цель переговоров - путем совместного поиска заключить соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

В ходе переговоров могут быть реализованы следующие функции.

1. Информационная. В этом случае переговоры проводятся для обмена мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.

2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.

3. Контрольная - это регулирование, контроль, координация совместных действий.

4. Рекламная функция состоит в том, чтобы заинтересовать третьих лиц пропагандировать свои взгляды, убеждения, идеи, рекламировать товары или услуги.

5. Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время.

При ведении переговоров большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

Рассадка:

ѕ глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

ѕ справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).

Требования к характеру беседы:

ѕ спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;

ѕ необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

Общие сведения:

ѕ через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;

ѕ через час чай, кофе предлагается вторично;

ѕ по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

2.1 Повестка дня

Важнейшие составляющие переговоров - план-регламент проведения.

В нашем обществе сложился стереотип - слово, записанное на бумаге, обладает реальной властью. Поэтому, если вы хотите повлиять на ход переговоров, займитесь разработкой повестки дня. Если ее разрабатываете именно вы, то можете получить преимущество. Определяя круг вопросов, которые выносятся на обсуждение, повестка дня побуждает участников переговоров делать заметки по запланированным вопросам, поэтому положите перед каждым участником по чистому листу бумаги.

Повестка дня - это отличный способ управления ходом переговоров, поскольку она делает весьма затруднительной для ваших оппонентов возможность уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса. Если вы не хотите обсуждать ту или иную тему либо не готовы к ее обсуждению, просто не включайте ее в повестку дня. Следует отметить, что предлагать участникам переговоров свою повестку дня уместно только в случае, если переговоры ведутся на вашей территории и вы являетесь хозяином положения.

Этапы ведения переговоров

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Второй этап - обсуждение позиций - главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

Третий этап - согласование позиций.

Четвертый (заключительный) этап - стороны приступают к редактированию текста.

Возможные подходы к переговорам

Мягкий (участники- друзья), делать уступки для культивирования отношений, мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы, доверять другим, легко менять свою позицию, делать предложения, искать решение, на которое ОНИ пойдут, настаивать на соглашении, избегать состязаний воли, поддаваться давлению, допускать потери ради соглашения)

Жесткий (торг) участники противники (цель – победа, требовать уступок для продолжения отношений, жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы,

не доверять другим, твердо придерживаться своей позиции, угрожать, искать решение, на которое ВЫ пойдете, настаивать на своей позиции, пытаться выиграть состязание воли, применять давление, требовать уступок в качестве платы за соглашение)

Принципиальный (совместный с партнером анализ проблемы)

участники вместе решают проблему;-цель - разумный результат, достигнутый эффективно;-отделить людей от проблемы;-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем;-продолжать переговоры, независимо от степени доверия;-концентрироваться на интересах, а не на позициях;-анализировать интересы;-разработать ряд вариантов: решать позже;-настаивать на применении объективных критериев;-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли;-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению

Тактические приемы

При мягком подходе 1) принятие практически любых предложений партнера;2) значительные уступки;3) прямое "открытие своих карт"

При жестком подходе

1) завышение первоначальных требований;2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции;3) вымогательство;4) постановка партнера в безвыходную ситуацию;5) ультимативность требований;6) угрозы;7) выдвижение требований по возрастающей;8) "салями";9) дача заведомо ложной информации (блеф);10) отказ от собственных предложений;11) двойное толкование

При принципиальном подходе

1) тщательный анализ проблемы

2) выявление моментов объединяющих участников

3) постепенное повышение сложности решаемых проблем

4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов

5) разделение проблемы на отдельные составляющие

В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:

ѕ постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;

ѕ необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

ѕ предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

ѕ апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

ѕ увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;

ѕ обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов «под занавес» была избрана вашим оппонентом изначально.

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.