Вопрос 49 Основные положения и тактики переговоров

Подготовка переговоров:

· анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

· планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

· планирование организационных моментов;

· первые контакты с партнером.

Ведение переговоров

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

· приветствие и введение в проблематику;

· характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

· изложение позиции (подробно);

· ведение диалога;

· решение проблемы;

· завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

· по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);

· при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

· с определенной целью (например, заключение соглашения);

· по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни):

1. Психологические

2. Информационные

3. Стратегические

4. Тактические

Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это сбор информации об оппоненте. Во-вторых — её анализ. Цель информационной подготовки — выработать подходящую стратегию и тактику будущих переговоров.

В свою очередь эффективность переговорщика можно определить, как способность не отклоняться от выбранной стратегии переговоров, гибко используя весь арсенал тактических приёмов и техник.

Я для себя выделяю несколько фундаментальных переговорных стратегий:

1. Партнёрская стратегия переговоров

2. Манипулятивная стратегия переговоров

3. Силовая стратегия переговоров

4. Комбинированная стратегия переговоров.

О каждой из перечисленных стратегий можно говорить довольно много. Но кратко с позиции взаимного влияния эти стратегии выглядят следующим образом:

а) Силовая стратегия часто проигрывает манипулятивной

б) Партнёрская стратегия часто проигрывает силовой модели переговоров

в) Манипулятивная стратегия в свою очередь, часто проигрывает партнёрской модели.

г) Комбинированная стратегия, как правило, не проигрывает в переговорах.

Что же касается тактик — им нет счёта. Тем не менее, для себя каждый переговорщик выбирает несколько коронных фишек, которые и являются его переговорным почерком.

Но, несмотря на великое множество тактических приёмов, база остаётся неизменной. Без, казалось бы, примитивной базовой подготовки невозможно добиться серьёзных результатов в этой профессии. И, владея лишь базовыми тактическими навыками — вы сможете проводить большинство переговоров на стабильно эффективном, профессиональном уровне.

Каковы же основополагающие тактические навыки профессионального переговорщика? Вот некоторые из них:

1. Умение тщательно готовиться к переговорам до их начала.

2. Навык слушать противника и слышать, то о чём он говорит.

3. Умение задавать правильные вопросы.

4. Навык выстраивания линий сильных аргументов.

5. Навык элементарного управления своими психо-эмоциональными реакциями.