21. Понятие культура и коммуникация: взаимообусловленность и взаимодействие в процессе установления политических, экономических и культурных отношений.

Влияние культурных и национальных традиций на ведение переговоров

Западная Европа и США - быстрота ответов, не вникают в нюансы.

Японцы, Китайцы - обратное - стремление убедиться в надежности партнера.

Саудовская Аравия, Египет- нормой является неожиданные остановки, перерывы,

Азия - не любят всяческие прикосновения, похлопывания.

Коммуникация

Коммуникация - обмен значениями (информацией) между индивидами через посредство общей системы символов (знаков), языковых знаков, в частности. Коммуникация есть сложный, символьный, личностный, транзакционный и часто неосознаваемый процесс. Коммуникация позволяет участникам выразить

1. некоторую внешнюю по отношению к самим участникам информацию,

2. внутреннее эмоциональное состояние,

3. статусные роли, в которых они пребывают друг относительно друга.

Коммуникация может осуществляться как вербальными, так и невербальными средствами.

Вербальная коммуникация: устная и письменная разновидности языка.

Невербальные средства делятся на две группы: первичные языки (система жестов, но не жестовые языки глухонемых, пантомима, мимика) и вторичные языки (азбука Морзе, музыкальная нотация, языки программирования).

Язык

Язык - зеркало культуры, в нем отражается реальный мир, окружающий человека, реальные условия его жизни, общественное самосознание народа, его менталитет, национальный характер, образ жизни, традиции, обычаи, мораль, система ценностей, мироощущение, видение мира. Язык - система дискретных (членораздельных) звуковых знаков, служащая для целей коммуникации и способная выразить всю совокупность знаний и представлений человека о мире.

Язык является составной человеческой деятельности, язык оказывается составной частью культуры, определяемой как совокупность результатов человеческой деятельности в разных сферах жизни человека: культурной, экономической, политической. Однако в качестве формы существования мышления и, главное, как средство общения язык стоит в одном ряду с культурой.

Социокультурный слой, или компонент культуры

1. некая культурная информация, сообщаемая языком,

2. неотъемлемое свойство языка, присущее всем его уровням и всем отраслям.

Язык

1. национально-специфический компонент культур

2. он способствует тому, что культура может быть как средством общения, так и средством разобщения людей.

3. знак принадлежности его носителей к определенному социуму.

Передача текста осуществляется в процессе коммуникации, это понятие входит в определение культуры. Текст является замкнутой коммуникативной системой. Культура - система текстов, наследственная памятью коллектива.

Культурно-коммуникативная система (В.Ю. Борев и А.В. Коваленко) - интегрированное множество всех основных способов передачи культурной информации. Культурно-коммуникативная система "характеризует комплекс средств, способов и форм накопления, фиксации, трансляции и распространения культурного арсенала, осуществляет механизм функционирования социальной (внегенетической) памяти человечества"

Культура является сложным симбиозом взаимодействующих между собой различных подкультурных систем, которые при наличии эффективных и надежных каналов коммуникации регулируют отношения людей в обществе. Решающая роль среди этих каналов принадлежит СМИ.

Коммуникация – орудие:

1) идейно- политической борьбы,

2) социального управления,

3) регулирования отношений социальных групп,

4) распространения культуры.

Коммуникация - элемент общественных отношений, оказывающих существенное влияние на её содержание и формы, на своеобразие идеологической, политической и иной пропаганды, на передачу распоряжений власти, просвещение различного вида и назначения, коммерческую рекламу и развлечения, осуществляемые с помощью СМИ.

В своих последних работах Мзклюэн утверждал, что в условиях новой информационной среды бизнес и культура оказываются понятиями равнозначными и взаимозаменяемыми, поскольку старые формы частного бизнеса, и накопления богатства поглощаются тем колоссальным трайбализмом, который возникает под воздействием электронных сетей. Ппод влиянием самих электронных средств массовой информации мир превращается в «глобальную деревню», становится новым «глобальным театром», где каждый исполняет свои роли, назначенные ему структурами слуховизуальной телевизионной культуры.

Символическая коммуникация между людьми и отношения между ними и природой на основе производства (с дополняющим его потреблением), опыт и власть кристаллизуются в ходе истории на специфических территориях, создавая, таким образом, культуру и коллективные идентичности.

21. Понятие «общение», «речь», «коммуникация». Структура общения. Три стороны общения - перцептивная, коммуникативная, интерактивная. Понятие коммуникации. Структура и функции. Понятие речи как текста, закодированного в языке.

Общение – реализация всей системы отношений человека, реализация как общественных, так и межличностных отношений.

Общение как особый вид деятельности (разновидности)

Общение – коммуникативная деятельность, или деятельность общения, выступающая самостоятельно на определенном этапе отногенеза

Общение – один из видов деятельности (имеется прежде всего речевая деятельность), и относительно нее отыскиваются все элементы, свойственные деятельности вообще (действия, операции, мотивы и пр.)

Признается факт единства общения с деятельностью.

Структура общения.

Три взаимосвязанные стороны в структуре общения:

1. Коммуникативная – состоит в обмене информацией между общающимися индивидами.

2. Интерактивная – заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами, т.е. в обменен не только знаниями, идеями, но и действиями.

3. Перцептивная – означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания.

В общении выделяют 3 функции

1. Информациооно-коммуникативная

2. Регуляционно-коммуникативная

3. Аффективно-комуникативная.

Коммуникация – в ходе совместной деятельности люди обмениваются между собой различными представлениями, идеями, интересами, настроениями, чувствами, установками и пр. Процесс коммуникации – процесс обмена информацией.

Типология коммуникативных процессов (критерий – направленность сигналов):

• Аксиальный коммуникативный процесс – сигналы направлены единичным приемникам информации, т.е. отдельным людям.

• Ретиальный коммуникативный процесс – сигналы направлены множеству вероятных адресатов.

Типы информации, исходящей от коммуникатора

1. Побудительная информация – выражается в приказе, совете, просьбе. Она рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-то действие. Стимуляция может быть различной:

2. Констатирующая информация – выступает в форме сообщения.

Речь – естественный звуковой язык, т.е. система фонетических знаков, включающая 2 принципа: лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения. Правда, этому должна сопутствовать высокая степень общности понимания ситуации всеми участниками коммуникатив­ного процесса, о которой речь шла выше.

При помощи речи осуществляется кодирование и де­кодирование информации: коммуникатор в процессе го­ворения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию.

21. Речевое поведение в деловой сфере Ритуализация речевого поведения. Речевые стереотипы. Факторы, способствующие эффективности деловых отношений в процессе коммуникации - контекст, право инициации, фактор времени, пространства, компетенции (предмета обсуждения), намерения партнера и коммуникативной установки.

Речевое поведение в деловой сфере. Ритуализация речевого поведения. Речевые стереотипы. Факторы, способствующие эффективности деловых отношений в процессе коммуникации - контекст, право инициации, фактор времени, пространства, компетенции (предмета обсуждения), намерения партнера и коммуникативной установки.

Деловая беседа (ДБ)- это

1) устный контакт между людьми, связанными от­ношениями дела,

2) речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Достоинства ДБ:

1. проводятся в тесном контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограничен­ной группе людей,

2. предполагают непосредственное общение,

3. создают условия для установления личных взаимоотношений, которые могут стать впоследствии основой неформальных контактов, т. е. позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.

Одна из главных задач беседы — убедить собеседника принять конкретное предложение.

Деловая беседа выполняет ряд функций:

1. взаимное общение работников из одной деловой среды;

2. совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку ра­бочих идей и замыслов;

3. контроль и координирование уже начатых деловых мероприя­тий;

4. поддержание деловых контактов;

5. стимулирование деловой активности

6. дает возможность получить оперативную деловую ин­формацию

7. способствует расширению интеллектуальных возмож­ностей и активизации коллективного разума ее участников при приня­тии важных управленческих решений.

В типе переговоров присутствуют следующие фреймы:

• договориться;

• просто информировать;

• гарантировать;

• рекомендовать;

• объяснять;

• предупреждать;

• приглашать...

Позиция инициации: кто 1-й должен начать переговоры.

Инициация - маленький шажок к выигрышу.

Задача адресанта: понять, зачем и куда его ведут. Это определяет долю его активного участия в переговорах.

Речевая компетенция - совокупность общего языкового уровня и общих речевых навыков. Коммуникативная стратегия - вопрос о формах и доле участия адресата в речевой ситуации.

3 позиции:

1) неучастие;

2) как собеседник (не владеет инициативой до конца переговоров);

3) на равных.

Основные этапы деловой беседы:

• подготовительные мероприятия (планирование, сбор материала и его обработка, анализ собранного материала и его редактирование).

• начало беседы,

• информирование присутствующих,

• аргументирование выдвигаемых положений

• завершение беседы

Фактор пространства:

Обстановка должна быть спокойной, уединенной, исключать неожиданное появле­ние посторонних, шум, звонки и т. п., но не «интимной». Имеет значение цвет стен, освещенность, мебель и характер ее расстановки. Место беседы выбирается с учетом его влияния на ожидаемый ре­зультат.

Варианты мест для ДБ: служебный кабинет принимающего или специальная комната, рабочее место гостей, ресторан, кафе или даже в домашних условиях и т.д. Важно, чтобы собеседник чувствовал себя свободно и раскованно и мог полностью переключиться на деловой разговор.

Фактор времени:

Следует выбрать наиболее удачный момент, а потом договариваться о встрече→инициатива будет в ваших руках и контролировать ситуацию будет легче.

План ДБ:

Составляется предварительно. Включает:

1) стоящие перед вами цели,

2) стратегию их достижения,

3) тактику ведения беседы.

Цель планирования:

1) смяг­чить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новых фак­тов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы,

2) определить конкрет­ные задачи ДБ уже в начале подготовки к ней,

3) найти и устранить «узкие» места в беседе,

4) согласовать время ее проведения.

Сбор материала для ДБ включает поиск возможных ис­точников информации (из личных контактов, докладов, публикаций и т.п.). В процесс собранные материалы дополняются собственными примечаниями. Затем систематизация данных: выделение наиболее важных фактов, установленеи ранее незамеченных зависимостей…

Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию. Затем редактирование текста.

Перед ДБ полезно пополнить знание о собеседнике: настроение, психологический портетрет…

Начало деловой беседы. Задачи:

• установление контакта с собеседником;

• создание рабочей атмосферы;

• привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

Приемы начала беседы:

Прием СНЯТИЯ НАПРЯЖЕННОСТИ способствует установлению личных контактов. Несколько комплиментов; шутка, которая вызывает улыбки или смех присутствующих,

Приём «ЗАЦЕПКИ»: кратко излагается ситуация или проблема, увязав ее с содержанием беседы, и используется затем как исходная точка для начала беседы. Можно с успехом использовать какое-либо небольшое событие, срав­нение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Приём ПРЯМОГО ПОДХОДА: не­посредственный переход к делу, без вступления. Схема ДБ: вкратце со­общается причина ДБ; быстрый переход от общих вопросов к частным; непосредственное обсуждение темы. Ме­тод подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении началь­ника с подчиненным.

Информирование присутствующих, т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познако­мить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмыс­ленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий). При этом всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и указывать на их надежность.

Начало беседы предполагает:

1) указание цели беседы,

2) название темы,

3) объявление последовательности рассматриваемых вопросов.

Обоснование выдвигаемых положений. Формируется предварительное мнение, занима­ется определенная позиция собеседниками. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).

ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод: прямое обращение к собеседнику, ознакомление его с фактами и сведения­ми, являющимися основой вашего доказательства.

Важную роль играют цифровые примеры, они более убедительны, т.к. никто в данный момент не может их опровергнуть.

Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. Метод является обо­ронительным.

Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов приводит к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность.

Метод СРАВНЕНИЯ имеет значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод «ДА — НО». В случае, когда партнер в аргументах охватывает, только одну из сторон (+ или ), то можно применить метод «да — но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. Следует спокойно согласиться с партнером, а потом на­чать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления парт­нера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».

Метод. ИГНОРИРОВАНИЯ. Игнорирование факта, изложенного партнером.

Метод ОПРОСА партнеру зара­нее задается ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном вы­явить его позицию.

Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ Поддержка аргументов собеседника, за­тем следует контрудар, затем черед ваших контраргументов.

Методы косвенного ускорения принятия решения:

Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать реше­ние. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном реше­нии, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно.

Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже приня­то. Тогда принимаются только предварительные или частичные реше­ния. Таким образом вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном на­правлении.

Альтернативные решения. Пред­лагаются собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важ­но, чтобы оба варианта вас устраивали.

Ключевой вопрос. Собеседнику в конце беседы задаются, в том числе и переломный. Например: «А что бы вы предпочли...». Собесед­ник постарается точно ответить на заданный вопрос, а его мысли в это время переключатся с решения, которое предстоит ему принять, т.е. он будет временно освобожден от психологического груза ответ­ственности. В таком состоянии ему в дальнейшем легче бу­дет принимать решение.

Завершение беседы. Успешное завершение, когда достигнуты цели. Решаются следующие задачи:

• достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;

• обеспечение благоприятной атмосферы;

• стимулирование собеседника к выполнению намеченных дей­ствии;

• поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контак­тов с собеседником, его коллегами;

• составление резюме с четко выраженным основным выводом, по­нятным всем присутствующим.

Когда беседа достигает кульминационного момента, тогда следует завершить ДБ.