2.2.3 Рынки сбыта

Раздел направлен на изучения рынков и позволяет четко представить, кто будет покупать товар и определить емкость рынка для каждого товара.

Информация раздела должна подкреплять утверждение о том, что предприятие сможет рассчитывать на существенный рынок в условиях конкуренции.

Важнейшим объектом изучения при исследовании рынка является потребитель. При этом необходимо осуществить сегментирование рынка, т.е. разделить общую совокупность потребителей на определенные группы покупателей /сегменты/, имеющих сходные потребительские запросы и предпочтения. Сегмен­тация позволяет детально и глубоко изучить потребности отдельных групп покупателей и оценить качество удовлетворения этих потребностей.

Анализ емкости рынка должен вскрыть привлекательные возможности и ответить на ряд вопросов:

• каким должен быть для предприятия рынок сбыта проектируемого ассортимента продукции;

• какие рынки сбыта имеются в настоящее время в данном экономическом районе;

• что требуется для привлечения большего числа потребителей;

• каков потенциал рынка сбыта в перспективе.

Прогнозирование развития рынка - это, прежде всего, прогнозирование спроса на продукцию предприятия на ближайшие 3 -5 лет. При анализе тенденций развития спроса используются различные показатели, такие, как уровень платежеспособного спроса, потребление товаров на душу населения, динамика численности населения по регионам и возрастным группам.

2.2.4 Конкуренция на рынке

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии и тактике. Изучение конкурентов осуществляется с целью:

• раздела сфер влияния на рынке;

• ослабления конкурентной борьбы.

Конкурентов изучают в такой последовательности:

1. Выявление и классификация конкурентов;

2. Анализ показателей деятельности конкурентов;

3. Выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

При изучении фирм-конкурентов особое внимание уделяется задаче изучения их работы при параллельном сопоставлении с возможностями и особенностями собственного производства.

Раздел должен содержать описание вида конкуренции и оценку наиболее серьезных непосредственных конкурентов предприятия, при этом следует выявить несколько основных конкурентов продукции предприятия на избранных целевых рынках сбыта, а также определить потенциальных конкурентов и дать их описание. При этом студент должен выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая аналогичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качества (продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или универсального товара), либо на конкуренцию сервиса (обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным обслуживанием).

Анализируя своих конкурентов, надо стараться учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей и постараться удовлетворить эти потребности.

2.2.5 План маркетинга

Предприятие должно знать потребности рынка в соответствующем товаре, а это влечет за собой необходимость широкого изучения и прогнозирование развития рынка, что осуществляется с помощью маркетинга. Современная концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия основывается на знании потребительского спроса и его изменений в ближайшей перспективе. К основным элементам раздела относятся: схема распространения товара, выбор метода ценообразования, методы стимулирования объема продаж, реклама и организация послепродажного обслуживания.

Схема распространения товара - это организация каналов сбыта, т.е. определение пути, по которому товар движется к покупателю. Уровень канала сбыта - это любой посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному потребителю. Посредником может быть розничный, оптовый, мелкооптовый торговец, а канал может быть одноуровневым, двухуровневым, трехуровневым в зависимости от количества посредников. Эффективное решение данного вопроса состоит в выборе наилучшей комбинации каналов сбыта.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. При выборе метода ценообразования предприятие должно исходить из себестоимости продукции, цен, конкурентов, уникальных достоинств товара, цены, определяемой спросом на данный товар. Главное при разработке этого вопроса - установить такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы получить планируемый объем прибыли и овладеть определённой долей рынка.

Третьим элементом плана маркетинга являются методы стимулирования объема продаж. Стимулирование сбыта - это использование разнообразных стимулирующих средств,

способствующих совершению покупки. Важнейшим элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару. Главной функцией рекламы является индивидуализация продукции, т.е. выделение ее из остальной массы конкурирующих товаров путем подчеркивания какой-либо свойственной только ей отличительной черты (высокое качество, надежность, умеренная цена, оригинальные потребительские свойства и т.д.).

Описание организации послепродажного обслуживания предполагает освещение вопросов, связанных с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания; с предоставлением круга услуг в каждом их этих видов обслуживания: структурой и месторасположением сервисных подразделений и т.п.

Шестой и седьмой разделы бизнес-плана ("План производства" и "Организационный план") при обосновании проекта не рассматриваются, а подробно излагаются в специальных разделах пояснительной записки дипломного проекта.