МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ

_______________________________________________________

О.А. ЖУРОВА

ПОРЯДОК ОРГАНИЗАЦИИ

И ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ОМСК 2007

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ

_______________________________________________________

О.А. ЖУРОВА

ПОРЯДОК ОРГАНИЗАЦИИ

И ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Одобрено советом Института экономики и финансов

в качестве лекции

ОМСК 2007

УДК 174

ББК 60. 841

Рецензенты:

Волкова И.А., к.с.-х. н., декан факультета управления Омского экономического института, доцент каф. менеджмента.

Артемьева Л.Н., генеральный директор ООО «Омега-Аудит»

Журова О.А.

Порядок организации и проведения деловых переговоров: Лекция / О.А.Журова. – Омск: Изд-во ФГОУ ВПО ОмГАУ, 2007.- 50с.

Предложенный материал соответствует Государственному образовательному стандарту высшего профессионального образования по специальности 080109 – «Бухгалтерский учет, анализ и аудит» от 2000г. и примерной программе дисциплины «Деловое общение», рекомендованной УМО в 2002г. и представляет одну из основополагающих тем данной дисциплины.

В лекции даны основные правила и способы ведения переговоров. Рассмотрены этапы и некоторые психологические приемы ведения переговоров.

Издание предназначено в помощь студентам специальности 080109, изучающим дисциплину «Деловое общение», а также может использоваться студентами других специальностей и специалистами – практиками, желающими обладать знаниями по данной теме.

УДК 174

ББК 60.841

© Журова О.А., 2007

© ФГОУ ВПО ОмГАУ,2007

© Оформление.

Издательство ФГОУ ВПО ОМГАУ,2007

ОГЛАВЛЕНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ .......................................................................... ВВЕДЕНИЕ.................................................................................... ПОНЯТИЕ О ПЕРЕГОВОРАХ............................................. 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ...................................................... 3. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.............................................................................. 3.1 Стратегии ведения переговоров.......................................... 3.2 Методы ведения переговоров............................................... 3.3 Тактика ведения переговоров.............................................. 3.4 Основные этапы переговоров............................................... 4. ИСКУССТВО РАЗУМНЫХ КОМПРОМИССОВ.............. 5. ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРОВ С БОЛЕЕ СИЛЬНЫМ ПАРТНЕРОМ......................................................... КОНТРПРИЕМЫ ПРОТИВ СТРАТЕГИИ "НЕЧЕСТНОЙ ИГРЫ"............................................................... ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ........................................................................... 7.1. Задачи последней фазы переговоров.................................. 7.2. Техника ускорения принятия решений............................. 7.3. Тактика принятия решений................................................. 7.4. Альтернативные пути к отступлению................................ Приемы завершения переговоров.................................... ЗАКЛЮЧЕНИЕ.......................................................................................... БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК..................................................

4 5 6 7 11 11 12 15 16 17 21 25 29 30 31 34 37 38 39 40

Предисловие

Переговоры занимают значительную часть нашего времени. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.

Цель данного издания: помочь в освоении методов, тактики ведения переговоров на современном этапе, а также некоторых психологических особенностей их организации и ведения.

Задачи: - познакомить слушателей с понятием переговоров;

- рассмотреть основные этапы проведения переговоров;

- охарактеризовать основные методы ведения переговоров;

- ознакомиться с возможными приемами, контрприемами и вариантами ведения переговоров.

Предлагаемая к изданию лекция разработана в соответствии с Государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования по специальности 080109 – «Бухгалтерский учет, анализ и аудит» и представляет одну из основополагающих тем дисциплины «Деловое общение». Ее содержание учитывает программные требования к подготовке студентов специальности 080109 аграрных высших учебных заведений.

Материал подготовлен в помощь студентам специальности 080109 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит», однако он может быть использован всеми, кто хотел бы научиться правильно и грамотно вести переговоры.

Данная лекция призвана помочь студентам в усвоении знаний и умений при проведении переговоров. Успешная реализация этих знаний зависит уже от личных усилий. С помощью предлагаемого библиографического списка студенты могут найти ответы на возникающие вопросы , более подробно изучить предлагаемую тему.

Автор лекции – Журова Оксана Алексеевна, старший преподаватель кафедры экономики и управления с.-х. производством института экономики и финансов Омского государственного аграрного университета, расположенного по адресу: 644008, г. Омск, ул. Физкультурная,8 Е.

Просьба отзывы и замечания присылать по указанному адресу.

Введение

Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

Деловое общение реализуется в различных формах, одна из основных - деловые переговоры.

В процессе переговоров люди хотят:

- добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему; наладить межличностное взаимодействие; управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент, различное образование и в соответствии с этим будет отличаться и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти ни к какому соглашению.

В современном мире, насыщенном экономическими проблемами, техническими революциями, социальными изменениями и неустойчивыми формами политической власти, возникают все новые и новые поводы для переговоров. И можно полагать, что в будущем на них будет уходить все больше и больше времени. Кто владеет психологическими приемами ведения переговоров, тот и имеет успех – будь то в производстве, науке или других сферах деятельности. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, нейтрализовать их нечестные действия.

До изучения этой темы студенты должны обладать знаниями по таким дисциплинам, как «психология», «этика и этикет деловых отношений», что будет способствовать лучшему усвоению материала данной лекции.