3.Стратегия и тактика ведения переговоров

3.1 Стратегии ведения переговоров

Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия - это стратегия "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.

Вторая стратегия - это стратегия "взаимных компромиссов", где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.

Третья стратегия - это стратегия "нечестной игры", когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то не трудно видеть, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

Однако, следует иметь в виду, что в рамках каждой стратегии ведения переговоров не менее важно знать: какая ставится цель, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, какие приемы и методы переговоров применяются, какие опасности подстерегают, какие результаты ожидаются? Для большей наглядности все три наиболее типичных стратегии ведения переговоров лучше всего проанализировать в сравнении.

Критерии	Стратегия "жесткого прессинга"	Стратегия "взаимных компромиссов"	Стратегия "нечестной игры"
Цель	Победить во чтобы то ни стало	Найти взаимоприем- лемое решение проблемы	Переиграть друг друга любой ценой
Стиль обсуждения проблем	Авторитарный, жесткий	Доверительный, дружеский, гибкий	Подозрительный, коварный, нечестный
Приемы, методы ведения переговоров	Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг друга	Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка вза- имоприемлемых под- ходов, идей методом "мозгового штурма"	Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание "спектаклей" в роли обиженных и оскорбленных
Опасность	Поддаться давлению	Пойти на поводу у компромиссов	Втянуться в нечестную игру
Результат	Победа одной стороны, кото рая займет наиболее жесткую позицию, и поражение другой	Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны	Результат непредсказуем