Демонстрация товара

Важнейшей целью демонстрации является конкретная, предметная иллюстрация всего того, о чем приходится говорить абстрактно. Это своего рода адресное доказательство предварительно произнесенному аргументу. Очевидно, что одними приятными словами не обойтись, и если у покупателя имеется возможность лично убедиться в правдивости утверждений продавца, можно считать полдела выигранным. Для этого необходимо иметь подходящую, солидную мебель, тщательное обеспечение демонстрации, профессионально подготовленных консультантов-демонстрантов.

Мебель, выставленная как образец и выступающая от имени всех остальных, заслуживает того, чтобы ее выбирали осмотрительно и рассудительно. Далее, демонстрировать ее следует уверенными, быстрыми, живыми и естественными жестами. При этом консультант не должен переигрывать и руководствоваться принципом экономии движений, а действовать хорошо отрепетированными жестами, которые могут служить и для того, чтобы подчеркнуть ценность данной мебели.

Также очень важно, чтобы сам клиент принял участие в показе. Человеку следует предложить сесть в кресло, открыть дверцы шкафа, посмотреть внутреннюю отделку. Такой прием позволяет сделать мебель близкой потенциальному покупателю. Взять товар в руки - это означает заняться им и словно бы стать его владельцем. Покупатель чувствует известную неловкость, возвращая товар продавцу, так как в течение определенного времени он выступал в роли владельца этого товара. Но ни в коем случае показ нельзя сводить к механической процедуре. Вероятность успешной продажи возрастает во много раз, если представление будет артистичным, обращенным к эмоциям покупателя и иметь элемент игры.

Аргументация

Аргументация - это искусство в образной и доходчивой форме приводить весомые аргументы, убеждающие людей, это способность влиять на решения других людей. Аргументация рациональна, она использует анализ ситуации, зрелость мышления, логический порядок вещей, ораторское искусство. С другой стороны, для нее характерны скрытые формы выражения иррационального и эмоционального влияния, которые проявляются по отношению к другим людям.

Существует ли определенный порядок в приведении аргументов и стоит ли отдавать предпочтение одному или некоторым из них? Здесь следует руководствоваться следующими правилами.

С самого начала разговора не следует употреблять наиболее сильные аргументы.

Целесообразней в логической последовательности расположить их по степени возрастания и значимости. С другой стороны, это не означает и того, что нужно начинать с наиболее слабых аргументов. Существует достаточный риск вызвать сильную отрицательную реакцию и сопротивление со стороны покупателя. В некоторых случаях покупатель в агрессивной форме реагирует на заведомо слабую аргументацию, что, конечно же, не способствует установлению хороших деловых отношений и совершению покупки.

Наиболее разумным подходом является чередование сильных и слабых доводов. Самые веские аргументы следует ставить в середину или в конец беседы с покупателем. Особенно важно иметь аргумент, позволяющий наиболее обоснованно завершить диалог. В этом случае удается предотвратить возможные пути отступления клиента и устранить в последнюю минуту его колебания в отношении покупки товара. Помимо всего прочего продавцу не надо стесняться повторять свои самые сильные и решающие доводы. Можно попытаться использовать ораторский прием, состоящий в том, чтобы сначала сказать, о чем собираешься говорить. Далее сказать то, что собираешься сказать, и, наконец, рассказать, о чем шла речь. Аналогичный принцип повтора обычно используется в рекламных объявлениях.