Техника продаж
Любая личная продажа начинается со встречи с потенциальным покупателем. Те несколько секунд, когда продавец идет навстречу клиенту, могут стать решающими для успеха или провала сделки купли-продажи. Также успех зависит от способности продавца привлечь внимание и завоевать доверие покупателя. Соблюдение порядка и последовательности этапов продаж позволяют продавцам тщательно проанализировать ход продажи и восстановить моменты, которые могут ускользать от восприятия при работе с покупателем. Этапы продаж непосредственно касаются практической стороны дела и сформулированы с учетом практики и опыта профессионалов.
Подготовка контакта
Существует несколько методов, способных облегчить встречу с перспективным покупателем.
Первый и наиболее используемый состоит в том, чтобы сразу же приступить к предложению мебели. Вы помните!!!! Так делать НЕЛЬЗЯ!
Второй метод связан со способами устного выражения и состоит в том, чтобы сразу поразить воображение покупателя одной потрясающей фразой, каким-нибудь ярким образом или неожиданно поставленным вопросом. В результате удается привлечь внимание или побудить интерес покупателя, не прибегая к другим приемам.
Третий метод заключается в том, чтобы понять и принять покупателя как личность. Каждый человек нуждается в признании, имеется в виду признание психологического плана, носящее исключительно личный характер. Это признание осуществляет сам продавец, показывая, что он много знает о своем клиенте. Таким образом, создается созидательная и доброжелательная атмосфера для совершения покупки.
Четвертый метод предполагает без пауз приступить к обсуждению главного вопроса, сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Если предложение продавца позволяет значительно улучшить дизайн-проект, снизить стоимость продукции, воспользоваться дополнительными услугами по доставке, сборке, установке, получить услуги реставраторов, флористов и т. п., то вряд ли потенциальный покупатель останется равнодушным. Кроме того, при таком подходе, как правило, выявляются другие интересы и потребности клиента, которые не возникали при использовании иных методов приема покупателя.
Путь к обсуждению сделки проходит через внимательное изучение потребностей клиента, так как продавец реализует на самом деле не только мебель, а идею комплексного обслуживания, которую он может предоставить покупателю.
Дополнительные условия
В заключение вопроса о встрече покупателя следует упомянуть о частных проблемах, возникающих в этой связи и имеющих прямое отношение к психологическим условиям. В какой обстановке происходит диалог? Как или где он получил информацию о наших Салонах?
Хорошо ли проветрено помещение, где принимают посетителя? Как освещено помещение? Главное здесь - не забыть обратить внимание на то, как выглядит сам клиент (суров, суетлив, обеспокоен, хорошо настроен на встречу).
При первом общении с перспективным покупателем в торговом зале магазина продавец обязан приложить все усилия, чтобы снять его страхи, позволить ему расслабиться. Поэтому дружеская, искренняя улыбка будет очень весомым аргументом. Китайская поговорка гласит: "Кто не умеет улыбаться, тот не должен открывать магазин". Улыбка показывает искренность и излучает тепло, а это всегда необходимый первый шаг к продаже.
Ни в каких случаях клиент не виноват в том, что вы не можете забыть свои старые проблемы и неприятные воспоминания. Консультант обязан отбросить все это в сторону, когда видит покупателя.
Успешные консультанты всегда прямо смотрят в глаза и никогда вниз или сквозь человека - это нервирует покупателя и заставляет его усомниться в честности и надежности продавца.
Продажа должна осуществляться с "открытым сердцем", и поэтому продавцу, чтобы выполнить свою непростую задачу, необходима вера в успех. Нельзя быть хорошим консультантом , если не любишь продавать, т. е. прежде всего, аргументировано убеждать, интересно рассказывать, знать предмет своего дела. Воодушевление, энтузиазм - залог успешного общения, правда, и здесь нужно знать чувство меры.