39 Рыночные методы ценообразования

Рыночные методы ценообразования классифицируются на две группы:

*методы стимулирования реализации продукции (прогнозирование конъюнктуры рынка и рыночной среды);

В состав методов стимулирования реализации продукции включаются: метод максимизации продаж с учетом эластичности спроса (учет в ценообразовании закона спроса, который обосновывает изменение величины спроса под влиянием цены); метод максимизации продаж посредством скидок с цены (предусматривает использование системы дифференцированных скидок, дифференциация скидок главным образом зависит от взаимоотношений продавца и покупателя, в том числе и от неформальных, не требующих письменных соглашений и договоров); метод «психологического» ценообразования основывается на учете продавцом психологии покупателя.

*методы потребительской оценки: метод установления цены на основе ценности товара (в основе этого метода лежит субъективная оценка покупателем ценности товара или услуги, цена, рассчитанная этим методом, учитывает в первую очередь спрос); метод вмененной потребительской оценки (производитель (продавец) формирует цену на товар, исходя из предполагаемой им оценки товара потребителем (покупателем)); метод престижных цен (отдельные категории покупателей качество товара или услуги определяют на основе цены: чем выше цена, тем лучше качество); метод следования за лидером; метод неокругленных цен (продавцы используют в своих интересах определенные нюансы восприятия цены покупателями).

40 Психологические методы ценообразования

Примером служит метод расчленения цен. Его суть заключается в том, что продавец объявляет на данный товар не один, а несколько ценовых показателей. Этим объясняется термин «расчленение». Первоначально продавец объявляет тот ценовой показатель, который покупателю наиболее понятен и интересен. Затем, когда покупатель принимает решение заключить договор о покупке, продавец объявляет ему дополнительные показатели: расценки за транспортировку, сборку и др.

Метод ценовых подарков. При этом различают подарки действительные и мнимые.

Действительные подарки являются, по сути, скидками с цены и используются в случае угрозы прекращения сбыта товара в силу его морального старения. Выбор прямой скидки с цены, или действительного подарка, диктуется особенностями психологии покупателей.

Однако чаще прибегают к мнимым подаркам. В этих случаях при продаже основного относительно более дорогого изделия продавец предлагает в качестве подарка более дешевое изделие.