3.Методи стимулювання збуту

Під стимулюванням збуту (продажів) розуміються короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Якщо реклама закликає: «Купіть наш продукт", то стимулювання збуту засноване на заклику: «Купуйте його зараз".

Фрагментація ринку на все більш дрібні сегменти щодо здорожує проведення рекламних кампаній. Це також є причиною приділення більшої уваги стимулюванню продажів, прямому маркетингу, зниження ціни за рахунок менших витрат на рекламу.

За кордоном така тенденція привела до збільшення числа агентств, що надають послуги у сфері стимулювання збуту, а також до утворення відповідних підрозділів у структурі рекламних агентств.

Зазвичай організації спільно використовують кілька методів просування продуктів. Існує досвід спільного використанняреклами (довгостроковий ефект) і стимулювання збуту (короткостроковий ефект), званий «ефектом храповика». Рекламна кампанія стимулює збільшення збуту, створює умови для залучення нових споживачів, їх переключення на товар рекламованої марки. Підкріплення результатів реклами використанням відповідних методів стимулювання продажів збільшує обсяг продажів.Даний ефект спостерігається для більшості споживчих товарів і послуг.

Можна розглядати стимулювання збуту більш детально, маючи на увазі стимулювання всіх учасників каналу товароруху і споживачів. У цьому випадку стимулювання збуту включає до свого складу: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі і стимулювання збутовиків самої організації.

Стимулювання споживачів спрямовано на збільшення обсягу покупок споживачами. Поза магазину планується 30% покупок в супермаркетах і 26% - в універсальних магазинах. У споживачів є чітке уявлення про те, що вони збираються купити, отже, їх покупки не сильно схильні до впливу методів стимулювання споживачів. Однак на вибір конкретного напрямку реалізації плану покупки може вплинути вибір відповідних методів стимулювання споживачів. Крім того, дослідження показують, що від половини до трьох чвертей усіх покупок роздрібних товарів здійснюються незаплановано. Тому, використовуючи ті чи інші методи стимулювання споживачів, можна досить сильно впливати на продажі.

Перелік методів стимулювання споживачів досить великий і продовжує розширюватися. Найбільш широко використовують такі основні методи стимулювання споживачів: використання купонів; продаж за зниженими цінами або цінова знижка; премії та сувеніри з рекламою; повернення частини ціни; лотереї, конкурси, змагання та ігри; пакетні продажі за зниженими цінами; безкоштовне надання зразків і їх безкоштовне випробування