- •Оглавление
- •1.Введение 1.1 Предпосылки выполнения проекта
- •1.2 Описание предыстории создания проекта
- •1.3. Состояние решаемой проблемы в настоящее время
- •1.4 Цели и задачи проекта
- •1.5. Особенности реализации проекта
- •2. Обзорная часть
- •2.1 Происхождение проекта
- •2.2 Общее описание продукции и услуг, реализуемых на территории России компанией «sd Systems»
- •Рассмотрим теперь предложения Synaptris по стоимости и срокам внедрения.
- •Стоимость лицензий Synaptris
- •Структура предоставляемой услуги (состав и длительность работ)
- •Стоимость обучения Synaptris
- •2.3. Интеллектуальная собственность и правовая ситуация в проекте
- •2.4. Рыночная ситуация и рыночный потенциал компании «sd Systems», в условиях которой реализуется проект
- •Доли рынка конкурентов в России
- •2.5 Предварительная оценка экономической эффективности проекта
- •Издержки управления
- •Баланс (руб.)
- •Финансовые показатели эффективности проекта
- •2.6 Описание системы финансирования проекта
- •2.7 Построение организационной структуры проекта в иерархии компании
- •2.8 Описание факторов, снижающих определенность реализации проекта
- •1. Неосуществление запланированного объема продаж.
- •2. Повышение арендной платы за офисное помещение
- •3. Увеличение стоимости приобретаемого оборудования
- •4. Вынужденное снижение стоимости одной продажи.
- •5. Недостаточный уровень первоначального пула клиентов
- •6. Недостаточное количество назначенных встреч с лпр
- •7. Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение
- •8. Задержка в переводе денег на счет за покупку
- •9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту
- •10. Массированная атака рынка конкурентами
- •Устойчивость к изменению стоимости оборудования
- •Устойчивость к изменению стоимости аренды
- •2.9 Описание результатов проекта и их дальнейшая роль в деятельности компании
- •Проектная часть 3.1 Описание работ проекта
- •Работы проекта
- •3.2 Устав проекта
- •3.3 Иерархическая структура работ
- •2. Подготовка комплекса мероприятий по управлению продажами
- •Р азработка сетевого графика проекта
- •Расчет расписания проекта
- •Расписание проекта
- •3.6 Разработка плана обеспечения качества проекта
- •Диаграмма Исикавы
- •Контрольные листы (Чек-листы)
- •Воронка продаж
- •Диаграмма разброса
- •3.7 Организация системы коммуникаций внутри проекта
- •Матрица ответственности
- •3.8 Финансовая оценка операций проекта и определение базового бюджета
- •Финансовые потоки проекта
- •Затраты проекта
- •3.9 Анализ рисков проекта
- •Количественный анализ рисков
- •Качественный анализ рисков
- •3.10 Проведение swot-анализа проекта
- •Комплекс мероприятий по предотвращению рисков
- •Мероприятия по предотвращению рисков
- •Разработка программы действий на основании проведенного swot-анализа и анализа рисков
- •Разработка плана закрытия проекта
- •4.Управленческий план
- •Общие принципы управления проектом
- •Области управленческой ответственности в проекте
- •Матрица управленческой ответственности
- •Распределение полномочий между участниками проекта
- •Ключевые показатели эффективности реализации проекта
- •4.5 Коэффициенты управления проектом
- •Коэффициенты управления проектом
- •Заключение
- •Перспективы развития и использования результатов проекта
- •Анализ и планирование ситуаций, делающих исполнение проекта невозможным
- •5.3 Оценка влияния результата проекта на развитие рынков отраслей или регионов
- •6. Список литературы
Матрица ответственности
|
Колд-коллинг команда |
Пресейл-команда |
Аккаунт-команда |
Команда методологии и разработки |
Высшее руководство |
Поиск клиентов |
О |
+ |
- |
- |
+ |
Холодные звонки |
О |
- |
- |
- |
- |
Первая встреча |
+ |
О |
- |
- |
- |
Подготовка КП и договора |
- |
+ |
О |
- |
+ |
Вторая встреча |
+ |
О |
+ |
- |
- |
Перевод денег на счет |
- |
- |
О |
- |
+ |
Внедрение |
- |
- |
+ |
О |
- |
Кроме того, необходимо провести оптимизацию процесса продаж и взаимодействия с клиентами. Для этого надо воспользоваться как опытом зарубежных филиалов компании Synaptris, так и провести собственную разработку программы действий по оптимизации управления продажами. В рамках данного курсового проекта предлагается следующий вариант последовательности действий в программе продаж:
Определение вместе с руководством параметров, по которым будут выбираться целевые компании (оборот, число филиалов, наличие ПО, и.т.д.)
Поиск базы компаний, из которых впоследствии будет осуществляться выбор интересующих нас организаций.
Применение определенных в п.1 параметров в качестве фильтра к базе компаний, выбранной в п.2. Формирование списка из 20-40 компаний.
Создание приоритетного списка (50% от списка из п. 3), который формируется вместе с руководством путем анализа выбранных компаний и определения наиболее интересующих нас организаций.
Сбор информации об интересующем нас клиенте (лица принимающие решения, должности, достижения, скандалы и неудачи, и.т.д. )
Формирование идеологии, подхода к конкретному клиенту.
Разработка легенды к конкретному клиенту, которая ведется в рамках идеологии из п.6 и должна убедить нашего клиента выйти с нами на встречу.
Написание скрипта разговора, который следует держать перед собой во время телефонной беседы. Скрипт должен содержать основные вехи беседы, наши преимущества для клиента и ключевые элементы работы с возражениями, благодаря которым мы будем убеждать клиента в том, что ему выгодно с нами встретиться. Пишется скрипт так, чтобы менеджер по продажам не заикался и не терял уверенность, забыв, что он хотел сказать.
Анализ календаря руководителя. Перед звонком необходимо иметь на руках сведения о расписании генерального директора хотя бы на две недели вперед, чтобы не назначить встречу на день, занятый важным мероприятием или другой встречей.
Определение интересующего лица принимающего решение (далее ЛПР) совместно с руководством. Должность ЛПР может меняться в зависимости от стратегических целей на данный момент, но чаще всего это Финансовый директор, IT-директор, Руководитель отдела контроллинга и отчетности, Начальник отдела финансового контроля, Руководитель департамента информационных технологий.
Обход секретаря. Совершается первый звонок в компанию, здесь цель – выйти на ЛПР, обозначенное в п. 10.
Контакт с ЛПР, применение всех инструментов продаж с целью вывести его на встречу. Из этого разговора надо получить максимум для нас: электронная почта, номера телефонов, адрес встречи, заказ пропусков, личный мобильный номер. Если встречу назначить не удалось, нужно требовать у ЛПР конкретный день и время, в которое следует позвонить повторно с целью назначения встречи.
Отправка ЛПР на электронную почту пресс-релиза нашего продукта.
Отправка письма ассистенту директора, директору и лицам принимающим участие во встрече письма с информацией: Ф.И.О. ЛПР, день и время встречи, адрес встречи, информацию о пропусках на территорию, номера телефонов ЛПР, а также нюансы легенды, под которой мы едем к ЛПР.
Отправка участникам встречи со стороны СД-Системс информации о компании, с которой будет встреча: название компании, сайт, оборот компании, количество филиалов, наличие конкурирующего ПО, количество персонала, несколько фотографий.
Внесение в CRM информации о Контрагенте.
Анализ информации в CRM по остальным контрагентам. Обновление статусов.
Проверка календаря встреч пресейл-команды СД-Системс на внесение ассистентом директора назначенной встречи.
Выяснение у пресейл-команды СД-Системс информации по прошедшим встречам. Определение необходимости назначения вторых и третьих встреч.
Рассылка контрагентам пресс-релиза предлагаемой системы
Подготовка презентации командой пресейла
Проверка готовности к встрече: оборудование, раздаточные материалы, презентация, демо-версия системы, и.т.д
Проведение презентации.
Заполнение отчета о проделанной работе: число звонков, названия компаний, о чем удалось договориться. Отправление отчета через CRM
Подготовка коммерческого предложения по итогам встречи.
Отправление коммерческого предложения контрагенту.
Составление договора.
Назначение заключительной встречи по телефону или электронной почте.
Проведение заключительной встречи с ЛПР
Подписание договора
Перевод денег контрагентом на счет компании «СД Системс»
Реализация проекта на основании коммерческого предложения.
Постпродажное обслуживание.
Заполнение в конце отчета о результатах текущего календарного периода.
Заполнение в конце недели кейса для отправления нашим зарубежным коллегам.
Корректировка плана на следующий календарный период.