- •Оглавление
- •1.Введение 1.1 Предпосылки выполнения проекта
- •1.2 Описание предыстории создания проекта
- •1.3. Состояние решаемой проблемы в настоящее время
- •1.4 Цели и задачи проекта
- •1.5. Особенности реализации проекта
- •2. Обзорная часть
- •2.1 Происхождение проекта
- •2.2 Общее описание продукции и услуг, реализуемых на территории России компанией «sd Systems»
- •Рассмотрим теперь предложения Synaptris по стоимости и срокам внедрения.
- •Стоимость лицензий Synaptris
- •Структура предоставляемой услуги (состав и длительность работ)
- •Стоимость обучения Synaptris
- •2.3. Интеллектуальная собственность и правовая ситуация в проекте
- •2.4. Рыночная ситуация и рыночный потенциал компании «sd Systems», в условиях которой реализуется проект
- •Доли рынка конкурентов в России
- •2.5 Предварительная оценка экономической эффективности проекта
- •Издержки управления
- •Баланс (руб.)
- •Финансовые показатели эффективности проекта
- •2.6 Описание системы финансирования проекта
- •2.7 Построение организационной структуры проекта в иерархии компании
- •2.8 Описание факторов, снижающих определенность реализации проекта
- •1. Неосуществление запланированного объема продаж.
- •2. Повышение арендной платы за офисное помещение
- •3. Увеличение стоимости приобретаемого оборудования
- •4. Вынужденное снижение стоимости одной продажи.
- •5. Недостаточный уровень первоначального пула клиентов
- •6. Недостаточное количество назначенных встреч с лпр
- •7. Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение
- •8. Задержка в переводе денег на счет за покупку
- •9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту
- •10. Массированная атака рынка конкурентами
- •Устойчивость к изменению стоимости оборудования
- •Устойчивость к изменению стоимости аренды
- •2.9 Описание результатов проекта и их дальнейшая роль в деятельности компании
- •Проектная часть 3.1 Описание работ проекта
- •Работы проекта
- •3.2 Устав проекта
- •3.3 Иерархическая структура работ
- •2. Подготовка комплекса мероприятий по управлению продажами
- •Р азработка сетевого графика проекта
- •Расчет расписания проекта
- •Расписание проекта
- •3.6 Разработка плана обеспечения качества проекта
- •Диаграмма Исикавы
- •Контрольные листы (Чек-листы)
- •Воронка продаж
- •Диаграмма разброса
- •3.7 Организация системы коммуникаций внутри проекта
- •Матрица ответственности
- •3.8 Финансовая оценка операций проекта и определение базового бюджета
- •Финансовые потоки проекта
- •Затраты проекта
- •3.9 Анализ рисков проекта
- •Количественный анализ рисков
- •Качественный анализ рисков
- •3.10 Проведение swot-анализа проекта
- •Комплекс мероприятий по предотвращению рисков
- •Мероприятия по предотвращению рисков
- •Разработка программы действий на основании проведенного swot-анализа и анализа рисков
- •Разработка плана закрытия проекта
- •4.Управленческий план
- •Общие принципы управления проектом
- •Области управленческой ответственности в проекте
- •Матрица управленческой ответственности
- •Распределение полномочий между участниками проекта
- •Ключевые показатели эффективности реализации проекта
- •4.5 Коэффициенты управления проектом
- •Коэффициенты управления проектом
- •Заключение
- •Перспективы развития и использования результатов проекта
- •Анализ и планирование ситуаций, делающих исполнение проекта невозможным
- •5.3 Оценка влияния результата проекта на развитие рынков отраслей или регионов
- •6. Список литературы
2.9 Описание результатов проекта и их дальнейшая роль в деятельности компании
Непосредственным результатом данного проекта является создание полноценно функционирующей структурной единицы компании в отделе по управлению продажами.
Следствием из этого станет рост основных показателей эффективности бизнес-процесса продаж компании на территории России и СНГ
В ходе достижения основных целей проекта будут достигнуты следующие промежуточные результаты:
Отобраны и обучены сотрудники на позиции в отдел управления продажами
Формализовано видение полного процесса продажи в компании, от начала и до конца
Проведено четкое разграничение функциональных обязанностей каждого из сотрудников отдела продаж с распределением областей ответственности
Расширена внутренняя инфраструктура компании за счет обеспечения функционирование инфраструктуры отдела, в том числе, организации работы CRM системы и разработки нормативных документов
Разработана система контроля качества функционирования отдела, а также сбора и анализа показателей эффективности от деятельности каждого из менеджеров отдела управления продажами.
Все это способствует укреплению позиций компании на отечественном рынке в долгосрочном периоде и, по сути, обеспечивает качественное функционирование бизнес-процесса продаж компании «SD Systems».
Проектная часть 3.1 Описание работ проекта
Таблица 14
Работы проекта
Цели проекта |
Работы проекта |
Подработы проекта |
1.Организиция отдела продаж |
1.1 Закупка оборудования |
1.1.1 Получение финансирования на закупку необходимого оборудования |
1.1.2 Выбор подходящей комплектации компьютера |
||
1.1.3 Закупка компьютеров |
||
1.1.4 Установка и настройка компьютеров |
||
1.1.5 Выбор подходящей комплектации телефона |
||
1.1.6 Закупка телефонов |
||
1.1.7 Установка и подключение телефонов |
||
1.2 Организация инфраструктуры отдела |
1.2.1 Получение финансирования на организацию инфраструктуры отдела |
|
1.2.2 Выбор подходящей CRM системы |
||
1.2.3 Внедрение выбранной CRM системы |
||
1.2.4 Приобретение баз данных контактов |
||
1.2.5 Разработка модели бизнес-процесса продажи |
||
1.2.6 Определение функциональных обязанностей и порядка делегирования полномочий |
||
1.2.7 Построение матрицы ответственности |
||
1.2.8 Определение порядка выбора и утверждения потенциального клиента
|
||
1.3. Подготовка персонала |
1.3.1 Получение финансирования на проведение кампании по поиску персонала |
|
1.3.2 Организация кампании по поиску персонала на HeadHunter.ru |
||
1.3.3 Организация кампании по поиску персонала на Rabota.ru |
||
1.3.4 Организация кампании по поиску персонала на SuperJob.ru |
||
1.3.5 Проведение первичного собеседования с конкурсантами |
||
1.3.6 Отбор кандидатов для второго тура собеседования |
||
1.3.7 Проведение вторичного собеседования с конкурсантами |
||
1.3.8 Определение победителей по итогам собеседования |
||
1.3.9 Обучение сотрудников отдела продаж |
||
1.3.10 Разработка программы мотивации сотрудников |
||
1.3.11 Формирование готового к работе отдела продаж |
||
2.Подготовка комплекса мероприятий по управлению продажами |
2.1 Работа с продуктом |
2.1.1 Разработка «продающей документации» |
2.1.2 Организация возможности апселла |
||
2.1.3 Создание скрытой ценности продукта |
||
2.1.4 Преобразование основного конкурентного преимущества в уникальное торговое предложение |
||
2.1.5 Организация возможности Cross-Promotion |
||
2.1.6 Вариации ценовой политики
|
||
2.2 Работа с рынком |
2.2.1 Нишевание |
|
2.2.2 Позиционирование |
||
2.2.3 Организация базы преференций и отзывов от уже существующих клиентов |
||
2.2.4 Проведение активной конкурентной разведки |
||
2.2.5 Организация работы с партнерской сетью системных интеграторов и консалтинговых компаний |
||
2.2.6 Организация расписания участия в выставках и конференциях |
||
2.2.7 Организация подготовки работы со СМИ |
||
2.2.8 Разработка программы продвижения в Интернете |
||
2.2.9 Подготовка привлечения экспертов/компаний с известным именем для повышения статуса предлагаемой продукции/услуг |
||
2.2.10 Диверсификация методов оплаты |
||
2.2.11 Разработка комплекса мер по превентированию пиратства и незаконного копирования
|
||
2.3 Работа с потребителем |
2.3.1 Диверсификация путей коммуникации с клиентом |
|
2.3.2 Подготовка проведения акции по стимулированию сбыта с применением ограничения цены/объемов/сроков приобретения |
||
2.3.3 Организация процесса скрытого выявления потребностей клиентов |
||
2.3.4 Организация сервисной поддержки клиентов |
||
2.3.5 Разработка VIP-предложения и премиум-статусов |
||
2.3.6 Организация процесса возврата потерянных клиентов |
||
2.3.7 Организация процесса удержания существующих клиентов |
||
2.3.8 Организация процесса ликвидации дебиторской задолженности
|
||
3. Организация контроля качества работы отдела |
3.1 Контроль качества работы отдела продаж |
3.1.1 Создание системы сбалансированных показателей эффективности работы отдела продаж |
3.1.2 Подготовка нормативных чек-листов для холодных звонков и пресейла |
||
3.1.3 Настройка в CRM системе модуля визуализации основных показателей продаж |
||
3.1.4 Определение регламента еженедельной отчетности
|
||
3.2 Повышение эффективности исполнения бизнес-процесса продаж |
3.2.1 Разработка методологии внутрикорпоративных тренингов |
|
3.2.2 Разработка расписания посещения выездных тренингов |
||
3.2.3 Разработка расписания привлечения приглашенных тренеров к организации работы отдела продаж |
||
3.2.4 Организация собственной библиотеки с материалами по управлению продажами |
||
3.2.5 Организация собственной видео- и аудиотеки с тренингами по управлению продажами
|