2. Заключение внешнеэкономического контракта

Условия внешнеэкономического контракта.

Содержание контракта составляют его условия, о которых стороны договорились в процессе заключения контракта и переговоров. Эти условия отображают специфику взаимоотношений сторон и их особенные требования к предмету и порядку исполнения контракта. По обязательности условия (статьи, параграфы) контракта делятся на обязательные и дополнительные.

Обязательные условия контракта:

• наименование сторон-участников соглашения;

• предмет контракта;

• базисные условия поставки;

• цена, условия платежей;

• санкции и рекламации (штрафы и претензии);

• юридические адреса и подписи сторон.

Обязательными эти условия называется потому, что если одна из сторон не исполняет их, то другая сторона вправе разорвать контракт и требовать возмещения ущерба.

Дополнительные условия контракта:

• сдача и прием товаров;

• страхование;

• отгрузочные документы;

• гарантии;

• упаковка и маркировка;

• форс-мажорные обстоятельства;

• арбитраж;

• другие условия.

Дополнительные или несущественные условия предусматривают, что при нарушении их одной из сторон другая сторона не вправе разорвать соглашение, а может требовать выполнения контрактных обязательств и применять штрафные санкции, если это предусмотрено контрактом. Участники соглашения решают сами в каждом конкретном случае, какие условия будут существенными, а какие несущественными.

Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно. Международная торговая палата разработала и опубликовала правила по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» («Инкотермс»).

«Инкотермс» носит рекомендательный характер. В «Инкотермс» не содержится положений о моменте перехода права собственности на товар, его необходимо оговаривать в контракте.

Обязанности продавца и покупателя по доставке товара, специфические для каждого коммерческого термина можно сформулировать рядом определений, из которых наибольшее распространение получили «ФОБ» и «СИФ». В практике международной торговли «цена ФОБ» обычно понимается как экспортная цена товара, «цена СИФ» как импортная.

Цена FOB (ФОБ) предусматривает перевозку груза в порт отправления и погрузку на борт судна; Цена FOBT (ФОБТ)+ФОБ – еще включает стоимость укладки груза в трюм; Цена CIF (СИФ) включает стоимость перевозки по океану (фрахт) и расходы по страхованию груза; Цена FAS (ФАС) означает, что в цену груза включена стоимость перевозки до станции (порта) отправления и разгрузку в непосредственной близости от судна.

Документ, выдаваемый судовладельцем грузоотправителю, удостоверяющий принятие груза к перевозке морским путем, в международных торговых сделках называют коносамент, который выполняет три основных функции: удостоверяет принятие судовладельцем (перевозчиком) груза к перевозке, является товарораспорядительным документом, свидетельствует о заключении договора перевозки груза морским путем, по которому перевозчик обязуется доставить груз против предоставления документа. Вторая функция коносамента – давать право владельцу оригинала распоряжаться грузом – делает его товарораспорядительным документом. Это означает, что лишь лицо, указанное в коносаменте имеет право истребовать товар, обозначенный в коносаменте, и имеет право распоряжаться этим товаром. Третья функция коносамента – это его способность выступать единственным доказательством наличия договора морской перевозки между грузоотправителем и судовладельцем.

Подготовка к заключению контракта.

Подготовка к заключению контракта состоит из трех этапов:

1. Выбор рынка и его изучение.

2. Выбор контрагента.

3. Проведение предварительных переговоров и вывод контракта.

Выбор рынка и его изучение.

При выборе и изучении рынка промышленные и торговые фирмы исследуют и обрабатывают большой объем информации, которую получают как от частных агентов, так и от государственных органов. Каждый отдел фирмы изучает отдельный функциональный сегмент рынка. Объекты исследования зависят от рода деятельности фирмы. Методы изучения, которые применяются разными фирмами, также могут быть разными. Однако существует ряд факторов, которые старательно изучаются во время подготовки внешнеторговых операций:

1. Политические отношения со страной контрагентом. Нецелесообразно искать возможности заключения контракта со страной, с которой государство расположения фирмы имеет напряженные политические отношения. Кроме того, на торговлю с некоторыми странами, например, с бывшей Югославией, было в свое время наложено мировым сообществом эмбарго. Нельзя забывать о том, что в НАТО все еще действует Координационный комитет, который периодически публикует списки товаров, торговля которыми со странами Восточной Европы нежелательна или запрещена вообще.

2. Вместительность товарного рынка. Например, Австрия может поглотить в настоящий период 100 тыс. автомобилей, учитывая производство автомобилей в стране, ее экспорта и потенциальных потребителей. Необходимые сведения получают из статистики страны, таможенных органов.

3. Конъюнктура товарных рынков. Изучение емкости товарного рынка помогает определить общие условия, при которых возможна торговля. Конъюнктурные наблюдения дают возможность проверять правильность принятого решения относительно емкости рынка, определить колебания и наиболее выгодные условия продажи и закупки, методы осуществления внешнеторговых операций, время и место выхода на рынок. Текущие конъюнктурные наблюдения ведутся постоянно, а показатели цен регулярно заносятся в карточку. На основе изучения цен создаются графики, диаграммы. При этом стремятся определить следующее:

• действительно ли цены отвечают сформированным рыночным условиям;

• какие изменения произошли недавно;

• относятся ли причины изменения цен к сезонным колебаниям или к таким факторам, как качество, упаковка и другие обстоятельства;

• влияет ли на цены повышенная конкуренция.

4. Торгово-политические условия. Исследование этих условий достаточно сложное и важное. Для современной практики западных государств характерным является установление большого количество исключений из режима наибольшего благоприятствования (в том числе и льгот, вытекающих из таможенного союза). Определение таких исключений предоставляет широкие возможности для конкурентной борьбы. Среди торгово-политических условий большое внимание уделяется размерам таможенных пошлин, которые неодинаковы в различных странах. Например, в ЕС средний таможенный тариф относительно 125 групп товаров равен 13%; в некоторых развивающихся странах (Сирия, Бирма) он превышает иногда 50%. Существуют и дополнительные таможенные сборы (лицензионные, за раскрытие и др.), которые достигают иногда 75% основного сбора. При этом необходимо выяснить точное положение товара в тарифной сетке, способ начисления тарифа (с цены или массы), требования к упаковке товара, условия хранения на таможенных складах. Кроме тарифа изучается:

• контингентирование ввоза, то есть установление государственной властью на определенный период времени ограничений количество ввозимого товара в натуральном или стоимостном выражении;

• порядок получения лицензий. Система получения лицензий достаточно сложная и может содержать элементы протекционизма и дискриминации;

• валютные ограничения и распоряжения данной страны;

• условия торговых договоров данного государство с другой страной контрагентом;

• установление правил санитарно-ветеринарного порядка, которые принадлежат к так называемому административному протекционизму;

• требования к упаковке, маркировке и документации.

Известны случаи, когда даже подписанные сторонами договоры не могли быть реализованы из-за плохих знаний торгово-политических условий.

5. Транспортные условия. Условия перевозок влияют на цену товара, поэтому необходимо их изучать. Изучаются:

• наличие прямых рейсов;

• тарифы линейного судоходства;

• фрахтовые поставки;

• железнодорожные тарифы;

• степень механизации погрузочных и разгрузочных работ;

• стоимость перевалочных работ и хранения груза;

• ставки портовых сборов;

• правила и особенные условия перевозки;

• правила сдачи и приема груза.

6. Условия платежа и кредита. Очень важно ознакомиться с формами расчета (аккредитивная и инкассо), которые чаще всего используются в импортной торговле. Для этого следует определить целесообразность предоставления кредита, его формы, стоимость, сроки, выяснить получение экспортером аванса. необходимо также знать о кредитоспособности возможных агентов.

7. Правовые вопросы. Большое значение имеет изучение законоположений, касающихся осуществления торговых операций, в том числе страхования торговых операций и торгового судопроизводства, законов, регулирующих правовое положение и деятельность иностранных фирм, охрану промышленной собственности, патентование, регистрация товарных знаков, арбитраж и др.

При наличии в контрактах неточностей, неясностей помогают торговые обычаи. Торговые обычаи - это не законы и не застывшие положения. Они отражают изменения в торговой практике. Они могут излагаться в специальных сборниках торговых палат. Например, Международная торговая палата имеет специальное издание "торговые термины", где излагаются базисные условия поставок. Торговые обычаи охватывают значительный круг вопросов:

• содержание отдельных пунктов контракта;

• толкование на практике терминов "около", "немедленно"; специфические условия торговли отдельными товарами; специфические правила в отдельных городах, портах, областях.

8. Специфические требования рынка. В разных странах сложились особенные требования относительно номенклатуры, ассортимента товаров, их качества. Они объясняются географическими, климатическими условиями, традициями, вкусом. Например, при экспорте электротехнических изделий учитывают напряжение, при экспорте автомобилей - движение (право- или левостороннее), при экспорте сельскохозяйственных машин - топографию местности. Английский потребитель отдает преимущество сливочному маслу желтого цвета, украинский и американский - белого цвета. Все эти особенности следует учитывать при заключении контракта.

9. Каналы и методы сбыта. Экспортеры изучают товаропроводящую сеть в стране сбыта, роль оптовых и розничных фирм, роль посредников. особенно старательно изучаются деятельность конкурирующих фирм, организация сбыта их товаров, агентская сеть, коммивояжерский аппарат. Изучаются также методы и техника сбыта, договорная практика, нормы обслуживания, реклама.

Была рассмотрена основная схема изучения рынка. В отдельных случаях она дополняется, расширяется необходимостью изучения других специфических факторов.

Источники изучения рынка. На практике чаще всего используются такие методы изучения рынка:

1. Кабинетный метод (deskstudy) - состоит в том, что служащие фирмы обрабатывают значительный объем материала, анализируют бюллетени бирж, торговых палат, материалы собственных агентов. Все это систематизируется, классифицируется, после чего составляется досье по рынкам и темам.

2. Второй метод предусматривает получение справок путем заказа в специальных информационных агентствах (например, Рейтер или Макгроухилл). Однако такая информация достаточно дорого стоит.

3. Сущность третьего метода состоит в непосредственном изучении рынка. При этом на потенциальные рынки посылаются специальные эксперты, которые с помощью торгпредств, бирж, получают необходимую информацию. Здесь же устанавливаются начальные контакты продавцы и покупателя.

4. Четвертый метод - это метод пробной продажи. Он состоит в вывозе на незнакомый рынок небольшой партии товара и получении в процессе его реализации необходимой информации о сложившейся конъюнктуре.

Выбор контрагента.

Кто может быть контрагентом? Практика показывает, что 85% контрактов подписывают фирмы, 15% - министерства, ведомства и союзы предпринимателей. Министерства и ведомства развитых стран обычно не ставят коммерческих целей и осуществляют свою внешнеторговую деятельность скорее из стратегических соображений. Например, Управление государственного имущества в США занимается торговлей товарами стратегического назначения и серебром. Товарно-кредитная корпорация при Министерстве сельского хозяйства США скупает излишки сельскохозяйственной продукции в стране и продает за рубеж как продовольственную помощь.

Союзы предпринимателей вообще создаются для защиты интересов предпринимателей данной страны. Но иногда они действуют и как контрагенты. Например, продажа леса в скандинавских странах осуществляется с их участием.

Классификация фирм.

Западные фирмы в обязательном порядке регистрируются в торговом реестре. Это делается для взимания государством налогов. Кроме этого в случае регистрации в торговом реестре собственник фирмы получает исключительное право на фирму и ее название. По роду хозяйственной деятельности фирмы делятся на: промышленные, сельскохозяйственные, торговые, транспортные, страховые и т.д. Промышленные компании составляют одну из наиболее многочисленных групп. К их числу относятся фирмы, у которых 50% оборота и больше составляет продукция их собственных предприятий.

Каждая фирма, которая участвует в международной хозяйственной деятельности относится к определенной правовой форме и действует в соответствии с нормами гражданского и торгового права своего государство.

Знание правового статуса фирмы дает ответ на следующие вопросы:

кто и в какой степени несет ответственность по обязательствам фирмы;

кто оплачивает долги фирмы в случае банкротства;

в чьем ведении находится решение вопросов, связанных с подписанием контракта;

кто имеет право заключать контракт от имени фирмы.

В соответствии с нормами гражданского и торгового права отдельных государств, правовые формы деятельности фирм различаются и имеют свои особенности. Однако можно выделить основные виды правовых форм иностранных фирм и их основные черты, характерные для разных правовых систем и общие для большинства стран Запада.

Индивидуальные (частные) предприниматели или коммерсанты - физические лица, осуществляющие разные хозяйственные операции в разных сферах деятельности. Индивидуальные предприниматели заключают соглашения от своего имени и несут полную ответственность всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы.

Объединения предпринимателей является наиболее распространенными на международном рынке. В большинстве стран континентальной Европы принято делить объединенные предприятия на такие виды:

Полное товарищество (общество с полной ответственностью) - объединение двух или более лиц для осуществления предпринимательской деятельности на основе личного участия в делах. Все лица, входящие в полное товарищество несут полную и солидарную ответственность и могут выступать от имени фирмы. Убытки и прибыль делятся поровну между всеми участниками. Является юридическим лицом.

Общество с ограниченной ответственностью - объединение собственников капитала, которые несут ответственность только своим вкладом, а не имуществом. От имени общества соглашения могут заключать одно или более лиц, избранных общим собранием. Такое общество не обязано публиковать свои отчеты и балансы, устав. Это выгодно, поскольку гласности мало, а ответственность ограничена В ФРГ они составляют 97% всех объединений.

Коммандитное общество - объединение двух или более лиц, в котором одни участники (полные товарищи или комплиментарии) отвечают как своим вкладом, так и имуществом другие вкладчики (коммандисты) отвечают только своим вкладом. Комплиментарии принимают участие в деятельности как вкладами, так и лично, а вкладчики - только капиталом. Заключать соглашение от такого объединения могут только комплиментарии.

Акционерное общество - это объединение капиталов путем выпуска акций. Ответственность вкладчика ограничивается только суммой акций. Лица, которые имеют право выступать от имени общества, указываются в уставе (как правило, этим лицом является председатель Правления акционерного общества). Акционерные общества обязаны публиковать свои отчеты о деятельности ежегодно.

В Англии несколько иная классификация. Здесь различают общества (объединения лиц) и компании (объединения капиталов).

Общества (Partnership) бывают двух видов: с неограниченной ответственностью и с ограниченной ответственностью. Общество с неограниченной ответственностью соответствует полному товариществу стран континентальной Европы. Отличие: по английскому праву не признается как юридическое лицо и не подлежит обязательной регистрации. Общество с ограниченной ответственностью отвечает коммандитному обществу. Оно является юридическим лицом и подлежит регистрации.

Компании делятся на: с неограниченной ответственностью - отличается от общества с ограниченной ответственностью лишь тем, что она является юридическим лицом, их количество невелико; компании с ограниченной ответственностью отличаются от акционерных тем, что здесь создается паевой капитал, пай не дробится.

В США функционируют два вида объединений: товарищества - это объединение лиц; корпорации - объединение капиталов.

Товарищества по закону не признаются юридическими лицами, они бывают полными и коммандитными.

Корпорация - это акционерное общество. Капитал делится либо на акции, либо на паи, между которыми нет отличий. Корпорации в разных штатах имеют разное правовое положение относительно налогов и сборов.

Неотъемлемой частью работы по поиску потенциального партнера является анализ оперативной и финансовой отчетности зарубежных фирм, что позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, научно-технический уровень продукции, конкурентоспособность.

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах - сложная задача. Информация является своеобразным ресурсом, а ее источники находятся в местах сохранения и в формах сохранения. Место сохранения - государственные органы, торгово-промышленные палаты, научно-исследовательские институты, библиотеки, бюро, консультационные и информационные фирмы, банки, биржи, дипломатические и торговые представительства, выставки, ярмарки.

После того, как фирма выбрана составляется справка, в которую включаются следующие данные:

адрес фирмы, телефон, телекс;

род деятельности;

список руководящих лиц;

краткая история;

список дочерних компаний и филиалов;

балансы фирмы - прибыли, убытки;

последние соглашения;

вывод-оценка коммерческой репутации.

После выбора фирмы начинаются переговоры.

Условия внешнеэкономического контракта.

Международный контракт - это соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара или услуг в соответствии с согласованными сторонами договора.

В соответствии с международной практикой контракт не считается международным, если он заключен между сторонами, принадлежащими к разным странам, но коммерческие предприятия которых находятся на территории одного государства, например, между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящихся на территории одной страны. Однако контракт признается международным, если он заключен между сторонами принадлежащими к одному государству, но их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств (конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.), Новая Гаагская конвенция о праве, применимом к договорам купли-продажи 1985 г.).

Содержание контракта составляют его условия, о которых стороны договорились в процессе заключения контракта и переговоров. Эти условия отображают специфику взаимоотношений сторон и их особенные требования к предмету и порядку исполнения контракта. По обязательности условия (статьи, параграфы) контракта делятся на обязательные и дополнительные.

Обязательные условия контракта:

• наименование сторон-участников соглашения;

• предмет контракта;

• базисные условия поставки;

• цена, условия платежей;

• санкции и рекламации (штрафы и претензии);

• юридические адреса и подписи сторон.

Обязательными эти условия называется потому, что если одна из сторон не исполняет их, то другая сторона вправе разорвать контракт и требовать возмещения ущерба.

Дополнительные условия контракта:

• сдача и прием товаров;

• страхование;

• отгрузочные документы;

• гарантии;

• упаковка и маркировка;

• форс-мажорные обстоятельства;

• арбитраж;

• другие условия.

Дополнительные или несущественные условия предусматривают, что при нарушении их одной из сторон другая сторона не вправе разорвать соглашение, а может требовать выполнения контрактных обязательств и применять штрафные санкции, если это предусмотрено контрактом. Участники соглашения решают сами в каждом конкретном случае, какие условия будут существенными, а какие несущественными.

Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно. Международная торговая палата разработала и опубликовала правила по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» («Инкотермс»).

При заключении внешнеторгового контракта стороны должны оговорить право какой страны будет применяться для регулирования формы соглашения, прав и обязанностей сторон. По украинскому законодательству права и обязанности сторон внешнеторгового контракта определяются правом государства, избранного сторонами при заключении контракта или в результате дальнейшего согласования. При отсутствии такого соглашения к контракту применяется право государства, где основана, размещена штаб-квартира или основное место деятельности стороны, которая является продавцом в контракте купли-продажи; комитентом (консигнантом) - в договоре комиссии (консигнации); доверителем - в договоре поручения; перевозчиком в договоре перевозки.

По виду контракты могут быть консенсуальными и реальными. Для заключения большинства контрактов достаточно согласия сторон, поэтому такие контракты называются консенсуальными. Для совершения реальных контрактов требуются определенные действия, например, банковская гарантия, кредит, заем имущества и др. К реальным контрактам относятся контракты на перевозку.

Различают контракты между присутствующими и отсутствующими. Контракт между присутствующими совершается в присутствии сторон в момент немедленного согласия одной из сторон на предложение другой стороны. Стороны подписывают контракт лично первыми лицами, ответственными или имеющими соответствующее поручение на совершение такого действия, скрепляют контракт печатью.

Контракт между отсутствующими более сложен. За время, прошедшее между принятием решения и подписанием контракта, могут произойти события, способные коренным образом повлиять на решение одной или обеих сторон. Такие контракты требуют введения в их тексты оговорок об их действительности, сроках действия и т.п.

В связи с развитием факсимильной связи вариант контракта может быть совершен по телефону с обменом подписями по факсимильной связи (моментальный контракт). Следует отметить, что прежде чем совершать сделку по факсу, нужно уточнить признаваемость такого контракта местными властями - например, таможенные службы признают только подлинник контракта.

Типовые контракты.

В международной практике разработан типовой контракт. По некоторым подсчетам на мировом рынке в настоящий момент действует более 10 млн. типовых контрактов. В целом создание контракта - довольно трудоемкое дело, что требует значительных усилий и времени со стороны контрагентов. Поэтому желание каким-либо образом унифицировать, стандартизировать контракты, сделать их типовыми возникло давно. Еще в конце 19 ст. в Великобритании появились первые типовые контракты, отдельными из них пользуются до сих пор. Эти контракты состоят из ряда статей, большинство которых унифицированы, то есть существуют в такой форме будто уже заранее согласованы, а дополнительного уточнения требуют только несколько наиболее важных и принципиальных статей. Статей, которые нужно обязательно согласовывать минимум четыре: наименование товара, количество, сроки поставки, цена, хотя, естественно, и другие статьи контракта могут требовать согласования. На мировом рынке применяют три основные формы типовых контрактов:

• наиболее распространенная - изложение статей контракта машинописным способом, при этом, где статьи требуют дополнительного согласования, ставят точки или черточки. Достаточно только сесть за стол переговоров, обсудить эти статьи, вставить все в текст и контракт будет готов к подписанию;

• следующая форма предусматривает такой вариант: все согласованные статьи, изложенные машинописным способом, помещаются на оборотной стороне контракта, а несогласованные - на лицевой;

• третья форма относит все согласованные статьи контракта к заранее обсужденным общим условиям поставки, здесь остается только обсудить три-четыре несогласованные статьи.

Международной коммерческой практике известны такие общие условия поставок, как, например, разработанные Ассоциацией экспортеров малоазийского каучука. В типовом контракте этой Ассоциации заранее согласованы все статьи, кроме трех основных. То же можно сказать и об Ассоциации экспортеров бразильского кофе.

Сфера действия типовых контрактов постоянно расширяется. Сложнее создать типовые контракты на машины и оборудование, потому что из невозможно стандартизировать и они редко имеют типичные аналогии. Некоторые контракты на машины и оборудование содержат более 100 статей, которые сделать типовыми намного сложнее, чем, например, на марганцевую руду, в типовом контракте на которую содержится всего 18 статей.

Чаще всего типовые контракты применяются при заключении соглашений на:

• на стандартные виды машин и оборудования, потребительские товары;

• на промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе;

• на биржах - на массовые сырьевые и продовольственные товары.

Типовые контракты в основном разрабатываю крупные экспортеры данного вида продукции. Для этого необходимо, чтобы экспортер контролировал большую часть мирового рынка продукции. например, Россия разработала типовые контракты относительно марганца, нефти, зерна.

Разрабатывают типовые контракты также торговые палаты, ассоциации и федерации экспортеров, биржи (для своих товаров).

Условия типовых контрактов со временем меняются. Потому что условия контрактов - это попытки навязать желание крупных экспортеров другим контрагентам, а соотношение сил на мировом рынке постоянно изменяется, что ведет к изменению условий и технологии торговли. Например, раньше не разрешалось перевозить зерно в танкерах, в настоящее время, по условиям контрактов это можно делать, поскольку есть средства, которые ликвидируют запахи нефтепродуктов. Кроме того, постоянно уточняются юридические формулировки отдельных статей контрактов, для избежания лишних споров и разногласий.