Тема 11. Торговые операции международных корпораций

1. Коммерческие операции международных корпораций.

2. Заключение внешнеэкономического контракта

3. Экономический эффект и эффективность внешнеэкономических соглашений.

4. Анализ конкурентоспособности экспортных товаров.

1. Коммерческие операции международных корпораций. Экспортно-импортные операции

К основным видам внешнеторговых сделок принадлежат: экспорт/реэкспорт, импорт/реимпорт. Если объем внешнеторговых операций у фирмы незначительный и основная часть продукции реализуется на внутреннем рынке, то для осуществления внешнеторговых операций она использует торговый аппарат, предназначенный для работы на внутреннем рынке.

При увеличении внешнеторговых операций создается специальный экспортный отдел, которые не входит в состав внутреннего сбытового аппарата. Он, как правило, состоит из таких подразделений:

функциональные секторы (торгово-договорной, валютный, калькуляции, транспорта, рекламы) изучают соответствующие функциональные вопросы, подготавливают для руководства необходимые ведомости об условиях осуществления внешнеторговых операций, предоставляют квалифицированные консультации;

территориальные секторы уделяют внимание всем вопросам торговли с определенной группой стран независимо от номенклатуры товара;

отраслевые секторы занимаются вопросами торговли только какими-то отдельными товарами или близкими по характеру группами товаров.

Иногда вместо экспортных подразделений крупные фирмы имеют подразделения в зарубежных отделениях, построенные по региональному принципу. Им подчиняются все сбытовые и производственные фирмы за рубежом. Например, "Дженерал Моторз" имеет только одно зарубежное отделение, а американская компания "Зингер" - пять.

Для реализации продукции всех своих предприятий крупные фирмы часто создают центральный офис в виде юридически самостоятельного акционерного общества или дочерней экспортной фирмы, при этом коммерческая деятельность полностью отделяется от производства. Например, "Интернэшнл электрик компани" исполняет эту роль для "Дженерал электрик компании", а дочерняя сбытовая фирма американской компании "ВМ" (по производству ЭВМ), называется "ВМ World Trade Corp.", построена по территориальному признаку и имеет пять зарубежных отделений.

Создание таких офисов по сбыту продукции выгодно крупным производствам. Формально фирма-мать не отвечает за деятельность этих офисов, что дает возможность проводить любые операции.

Мелкие и средние фирмы иногда организовывают совместные сбытовые компании в форме экспортных ассоциаций. Распространенной формой являются сборочные заводы. Они есть у фирм "Зингер", Фиат", "Дюпон". Фирмы, создающие сборочные заводы имеют ряд преимуществ:

сокращаются транспортные затраты, поскольку сбыт готовой продукции приближается к потребителю и стоимость перевозок уменьшается на 20-30%;

сокращаются затраты на оплату таможенного тарифа (для полуфабрикатов таможенные тарифы меньше);

снижаются затраты та тару и упаковку;

уменьшаются затраты на заработную плату.

В развивающихся странах монополистические объединения создают собственные сбытовые компании. В результате получают меньший риск потери собственности, использование местной сбытовой сети.

Крупные фирмы создают собственный внешнеторговый аппарат за рубежом. Заданиями этого аппарата являются: изучение рынков, условий соглашений, вкусов потребителей. За рубежом экспортер может организовывать оптовые фирмы по сбыту продукции. Они принимают от импортеров заказы, пересылают их своим фирмам следят за выполнением заданий, принимают участие в сдаче продукции заказчикам, производят с ними финансовые расчеты, организовывают рекламу. Некоторые фирмы имеют склады готовой продукции. В этом случае их функции расширяются: они демонстрируют товары и реализуют их за рубежом.

За рубежом создаются и фирмы, которые занимаются не только оптовой, но и розничной торговлей. Организация розничной торговли за рубежом характерна для фирм, выпускающих автомобили, телевизоры, обувь, парфюмерию. Оптовые фирмы выполняют свои функции через коммивояжеров, которые являются непосредственными представителями промышленных фирм. Они принимают заказы, знакомят покупателей с товарами, информируют фирму о вкусах покупателей, иногда являются инкассаторами сумм, которые получают от покупателей.

Организация торгового аппарата промышленных фирм для импортных операций.

Для осуществления операций фирмы создают импортные отделы, включающие, как правило, два сектора - закупочный и административный. Иногда фирмы обращаются к услугам вояжеров по закупкам. Вояжеры, так же как и коммивояжеры, являются разъездными агентами фирмы. За свою работу они получают небольшую ставку плюс процент суммы от соглашения.

В больших центрах, где преимущественно закупается товар, создаются постоянные представительства. В промышленных центрах размещаются также закупочные конторы, которые непосредственно покупают товары. Прежде чем приобрести товар, они посылают оферты (оферта - письменное предложение продавца возможному покупателю относительно продажи партии товаров на определенных продавцом условиях; фирма или лицо, которые послали такое предложение, называются оферентом) и образцы свои фирмам. Иногда закупочные конторы самостоятельно решают вопросы о закупке, если речь идет о небольшой партии.

В некоторых развивающихся странах созданы правительственные организации, которые занимаются экспортом отдельных товаров, которые производятся на государственных предприятиях или покупаются у отдельных частных лиц (например, Бразильский институт кофе, государственные нефтяные разработки Аргентины). Промышленные фирмы при закупке товаров пользуются услугами этих организаций.

Значительную помощь в организации импорта оказывают также импортные ассоциации. Например, в США не без успеха функционирует "Ассошиэйтед импортер оф алкогол продактз".

Торгово-посреднические операции.

Понятие и виды торгово-посреднических операций.

Торгово-посреднические операции - операции, связанные с покупкой и продажей товаров, которые осуществляются по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основании соглашения или поручения.

Торговое посредничество - достаточно широкое понятие, которое охватывает большой круг услуг:

• перепродажа товара;

• поиск зарубежного контрагента;

• подготовка и заключение соглашения;

• кредитование сторон;

• осуществление транспортно-экспедиторских операций;

• страховые операции;

• проведение рекламных мероприятий;

• техническое обслуживание.

К торгово-посредническим фирмам принадлежат фирмы, которые с юридической и хозяйственной стороны не зависят от производителя или потребителя товара (сюда обычно не входят филиалы или дочерние общества промышленных компаний). Они действуют ради получения прибыли. Прибыль создается как разница между ценами по которым они покупают и продают товара, или как вознаграждение за услуги.

Как правило, торгово-посреднические фирмы занимаются только коммерческой деятельностью, хотя наибольшие из них могут и обрабатывать купленный товар. Использование торговых фирм дает такие преимущества:

фирма экспортер не вкладывает средства в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, потому что торгово-посреднические фирмы имеют свою собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины);

торгово-посреднические фирмы освобождают экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка), приспосабливаясь к условиям рынка;

существенным является использование капитала торгово-посреднических фирм на основе краткосрочного кредитования. Здесь большое значение имеют стойкие связи торгово-посреднических фирм с банками, страховыми компаниями;

рынки некоторых товаров полностью монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и не доступны для прямых контактов с потребителями.

Недостаток использования посредников: экспортер лишен непосредственных контактов с рынками сбыта и полностью зависит от добросовестности посредника.

Торгово-посреднические операции делят на четыре вида: операции по перепродаже; комиссионные; агентские; брокерские.

Операции по перепродаже.

Осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Здесь торговый посредник является стороной договора как с экспортером так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже:

операции, когда торговый посредник относительно экспортера является покупателем. Он становится собственником товара и может реализовывать его любому покупателю по любой цене. Терминология, относящаяся к таким посредникам: Merchant - Англия, США; Handler - ФРГ; Stockholder - рынок черных металлов Англии; Operator - торговцы сахаром на Нью-Йоркской бирже; Dealer - торговцы какао на Лондонской бирже; Principal - торговцы цветными металлами.

операции, когда экспортер и торговый посредник подписали договор о продаже товаров на определенной территории, в конкретные сроки (указываются и другие детали) в соответствии с договором. Терминология торговцев по этому договору также разная. Таким образом, посредничество, связанное с договором состоит в продвижении товаров от экспортера до потребителя, при этом торговец обязан соблюдать определенные условия экспортера.

Комиссионные операции.

Это заключение одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента), соглашений от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором. Комитент остается до конца собственником товара. Комиссионер не покупает товар (он остается в руках экспортера). Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора является комиссионер, а комитента он может и не знать. Комиссионер получает прибыль или как процент, или как разницу между ценой, установленной комитентом и ценой продажи.

Бывают случаи, когда покупатель не может расплатиться с комиссионером. Обычно комиссионер не отвечает за кредитоспособность третьих лиц. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о поруке комиссионера за выполнение соглашения покупателем, то есть гарантии комитента от неуплаты. Такое условие называется делькредере. В договоре указывается при этом цена (максимальная или минимальная), а также срок передачи денег комиссионером комитенту.

Если заказ поступает от импортера комиссионеру (то есть наоборот) на покупку в стране экспортера товаров, то он называется индентом. Он может быть закрытым, если импортер точно указывает в заказе, где и что купить, или открытым, если индент предоставляет комиссионеру право выбора покупателя.

Разновидностью комиссионных соглашений являются консигнационные соглашения - продажа товаров со склада комиссионера, но товар принадлежит консигнанту, то есть экспортеру. Консигнационная форма торговли используется в случае слабого освоения ринка, при поставке новых товаров или товаров массового производства, в устойчивом сбыте которых экспортер не уверен.

Это удобная форма торговли, которая дает возможность ознакомиться с товаром и выбрать нужный.

Агентские операции.

Это поручение одной стороны (принципала), другой стороне (агенту), осуществлять юридические соглашения за счет и от имени принципала (комиссионер действует от своего имени) на определенной территории. Независимость агента проявляется в том, что он не находится в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения. Агент является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Агент только способствует соглашению, но сам не является стороной, то есть контракт о покупке не заключает. Терминология относительно таких посредников разнообразна: в Англии и США - это агент и принципал, в ФРГ, Японии - торговый представитель, в Скандинавских странах - агент и предприниматель, в Латинской Америке - поверенный и доверитель. Путаница состоит в том, что в Англии и США под агентством часто понимают все виды посредничества.

Брокерские операции.

Это установление через посредника-брокера контактов между продавцом и покупателем (а также между страхователем и страхующимся, судовладельцем и фрахтовщиком). Брокер не является стороной в договоре, а используется только для информирования двух сторон, которые принимают на себя обязательства по соглашению. В отличие от агента, он не находится в договорных отношениях со сторонами, а действует на основе отдельных поручений.

Кроме основной функции - найти покупателя для продавца или, наоборот, продавца для покупателя - брокер выполняет определенные дополнительные функции:

контроль за исполнением контракта и предъявлением рекламаций:

иногда берет на себя обязательства делькредере;

подбирает партии товаров определенного ассортимента;

собирает информацию о состоянии рынка.

Брокер получает вознаграждение, размер которого по товарным операциям колеблется от 0,25 до 2-3%.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны или принимать от другой стороны комиссию, за исключением случаев, когда на это есть согласие клиента. Иногда посредниками могут быть два брокера - один по поручению продавцы, другой - по договоренности покупателя. Брокеры специализируются на продаже, покупке одного вида товара, биржевого или аукционного.

Организационные формы торгово-посреднических операций.

В зависимости от характера осуществляемых операций различают такие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фекторы.

Торговые фирмы чаще всего осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Они, как правило, поддерживают длительные отношения с поставщиками. Виды торговых фирм:

торговые дома закупают товары у производителей или покупают за рубежом и продают своим оптовикам или розничным торговцам;

экспортные фирмы закупают товар на внутреннем рынке и перепродают за рубежом, иногда выполняя и комиссионные поручения. Они бывают специализированными, то есть торгуют одним товаром и универсальные - широкая номенклатура товаров;

импортные фирмы закупают за свой счет за рубежом товары и продают их на внутреннем рынке. Они обычно имеют большие склады с товарами и специализируются на закупке одного вида товаров, чаще сырьевых или продовольственных; осуществляют сортировку, упаковку; имеют большой опыт, что дает им возможность конкурировать с другими фирмами. Эти фирмы покупают товары или у экспортеров или на биржах и аукционах. В настоящее время очень распространены импортные фирмы, торгующие машинами и оборудованием. они берут на себя техническое обслуживание и, как правило, имеют широкую сеть дилеров - мелких торговцев;

оптовые фирмы являются посредниками между промышленными производствами и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за рубежом большими партиями и реализуют отдельным потребителям более мелкими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене. Довольно сложно провести границу между оптовой и импортной фирмой. Однако оптовая фирма закупает товары не только у экспортера, но и товары отечественного производства и продвигает их в собственную розничную сеть;

розничные фирмы сами осуществляют операции по импорту и экспорту, не пользуясь услугами больших оптовых фирм. У них есть широкая сеть своих магазинов и филиалов;

дистрибьюторы - это фирмы в США, Англии и в других странах, осуществляющие преимущественно импортные операции и являющиеся торговцами по договору. Они занимаются продажей лишь определенного круга товаров;

стокисты - фирмы, которые находятся в стране импортера и выполняют преимущественно консигнационные операции.

Комиссионные фирмы. Их основные виды:

комиссионные экспортные фирмы - представители продавца или покупателя. Отвечают за: своевременность поставки товаров; транспортировку; документальное оформление соглашения; страхование; техническое обслуживание (иногда). Могут выполнять и обязанности типа индента. Разновидность таких фирм - конфирмационные дома, которые берут на себя риск по кредитам, которые от имени производителя предоставляют покупателю;

комиссионные экспортные фирмы - представители покупателей своей страны. они размещают заказы за границей от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Кроме того, могут предоставляться и другие услуги - исследование конъюнктуры рынка (обзоры), следить за отгрузкой товара.

Агентские фирмы долгое время поддерживают тесный контакт с принципалом. Они делятся на экспортных и импортных агентов.

Брокерские фирмы наибольшее развитие получили в Англии. Это большие компании, специалисты этих фирм имеют высокую квалификацию, поддерживают постоянные связи с крупными банками, что дает возможность им иногда финансировать соглашения (в залог под товар). Они предоставляют квалифицированную информацию, выпуская ряд бюллетеней.

Фекторы - торговые посредники, которые выполняют широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера: экспортируют продукцию; финансируют экспортные операции; выплачивают аванс производителю; выдают кредиты покупателю, страхуют. Таких фирм много в США, Канаде, Англии.

Таким образом, в международной торговой практике разработан достаточно четкий механизм организации экспортно-импортных операций, которые осуществляются или непосредственно фирмами-производителями, или торговыми посредниками. Это дает возможность рационально использовать соответствующие методы, профессионально вести внешнеторговую деятельность.