1.2 Выбор стратегии ценообразования в сфере вэд

Для современного мирового рынка характерно большое количество различных отраслевых рынков товаров и услуг, множественность цен. На практике цена на конкретную продукцию одного и того же рынка может существенно различаться. Поэтому при обосновании, определении и согласовании внешнеторговой цены необходимо иметь четкое представление о характере сделки, диктующей отбор цены. Следует учитывать:

– использование цен раздельных экспортных и импортных операций;

– цены при оплате наличными;

– цены, формирующиеся в рамках обычных коммерческих сделок.

Исходя из данных посылок ясно, что цены, фиксируемые в рамках долгосрочных межгосударственных соглашений, существенно отличаются от цен в сделках или цен на товар, оплачиваемый путем сложных банковских операций, в условиях определенных валютных ограничений и т. д.

Поставщики товара на внешний рынок встречаются с существенными колебаниями цен, предоставлением различных скидок, приложением надбавок. Кроме того, практически всегда цены на аналогичную продукцию отличаются, так как разные поставщики поставляют товары различного качества, комплектации и т. п. Значительную долю в конечной цене составляют транспортные расходы.

В современной международной торговле, особенно в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, заметное место занимают посреднические фирмы, получающие прибыль в результате продаж. Что же касается торговли машинно-технической продукцией, технически сложными товарами, то здесь цены, как правило, формируются только при непосредственном контакте между продавцом (производителем) и покупателем (потребителем). При этом в цену включаются самые различные составляющие: надбавки за гарантию, предпродажный и послепродажный сервис, упаковку и т. д.

Общее правило ценообразования гласит: цены экспортных и импортных контрактов должны быть ориентированы на мировые. То есть предприятия в расчетах с зарубежными партнерами применяют контрактные цены, которые формируются в соответствии с условиями и ценами мирового рынка. Под мировой имеют в виду цену, которая используется в крупных коммерческих экспортно-импортных сделках, проводимых в главных центрах международной торговли с платежом в свободно конвертируемой валюте. Исходя из этого, методика ценообразования в сфере ВЭД отличается от той, которой руководствуются предприятия при определении цен внутреннего рынка.

Информацию о мировых ценах можно почерпнуть из печатных каталогов, прейскурантов, бюллетеней, финансово-экономических изданий, а также публикаций об аукционных ценах и биржевых котировках.

Приведем неисключительный перечень цен, применяемых в практике внешней торговли:

1. Твердая фиксированная цена - устанавливается на дату подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов, и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.

2. Твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки - так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.

3. Цена с последующей фиксацией - в контракте устанавливается принцип определения цен, а также используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.

4. Скользящая цена - цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы - это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения.

Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления (например, комплектное оборудование). Этот вид цен используется широко также при осуществлении подрядных строительных работ. Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:

Р1 = P0 (А + В + С),

где P1 - расчетная цена товара; PQ - базисная цена товара; А - доля затрат на материалы; В - доля затрат на оплату труда; С - неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1); а0 - базисная цена материалов; al - цена материалов за период скольжения, как правило, это средняя цена за оговариваемую в контракте часть срока исполнения контракта; b0 - базисная ставка оплаты труда; b1 - ставка оплаты труда за соответствующий период скольжения, рассчитываемая так же, как и по материалам.

5. Смешанная цена - такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая - скользящей ценой.

Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует организации систематической работы с количественными данными и другими сведениями о мировых ценах, особенно с различными источниками ценовой информации.

Независимо от желания директора и других должностных лиц предприятия, задействованных во внешнеторговом ценообразовании, на этот процесс существенно влияет ряд внешних факторов, в частности, географическая территория распространения товара, спрос на него на международных рынках, сезонность, корректировка цены из-за ценовых изменений зарубежных конкурентов и т.д.

Для того чтобы верно рассчитать исходную цену товара, предприятия пользуются различными подходами к ценообразованию. Рассмотрим некоторые из них.

Первый подход — установление цены по географическому принципу. Это ситуация, когда предприятие решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей. Исходя из того, что доставка товаров последним обходится значительно дороже, чем близко расположенным покупателям, предприятие выбирает, например, так называемый метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В этом случае товар передают перевозчику на условиях франко-борт, а все расходы по транспортировке до места назначения оплачивает сам покупатель (заказчик).

Полная противоположность вышеуказанному методу — метод установления единой цены с уже включенными в нее расходами по доставке товара.

Нечто среднее между этими двумя методами — метод установления зональных цен. В этом случае предприятие определяет несколько ценовых зон. Покупатели (заказчики) из разных стран, находящиеся в одной зоне, платят за товар одну и ту же цену. Таким образом, цена возрастает по мере географической удаленности зон.

Для изучения и использования на практике ценовых показателей мирового рынка необходимо знать основные источники сведений о ценах. Есть специальные банки данных практически для всех товаров и товарных групп по регионам и временным периодам (для сезонных товаров). Огромные возможности предоставляет система компьютерных телекоммуникаций, позволяющая в считанные минуты получить ориентировку практически на все поставляемые на мировой рынок товары. Однако такие цены – ориентировочные, они дают экспортеру и импортеру стартовую площадку для переговоров по ценам поставки. Механизм же ценообразования остался прежним: анализ спроса и предложения, проект цены с учетом ситуации на рынке и формирование контрактной цены в ходе непосредственных переговоров поставщика и покупателя.

Цена ФОБ (от англ. free of board) — в международной торговле означает такую цену, когда продавец несет лишь часть расходов по транспортировке и страхованию, а именно: только до момента доставки товара на борт судна. Это означает, что экспортер берет на себя все расходы по транспортировке и погрузке товара на борт судна либо на другие международные транспортные средства, а также по его страхованию до завершения погрузки. Поэтому экспортер, т.е. продавец данного товара, должен обеспечить покупателя, т.е. импортера данного товара, транспортной лицензией, оплатить экспортные налоги и пошлины.

После доставки товара на борт судна все дальнейшие расходы, связанные с перевозкой и разгрузкой товаров в порту назначения, несет исключительно импортер, т.е. покупатель данного товара. В торговом балансе той или иной страны в ценах ФОБ выражается экспорт. В этих же ценах выражается в платежном балансе счет движения товаров и услуг, т.е. поступления от экспорта и платежи по импорту.

Термин «франко-борт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар прошел через поручни судна в названном порту отгрузки. С этого момента все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. По условиям ФОБ на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Данный термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.

Второй подход — установление цен со скидками. Скидки — это вознаграждение покупателям за определенные действия.

Ценовые скидки – метод уторговать цену с учетом состояния рынка и условий контракта. К наиболее распространенным скидкам относятся следующие:

– скидка продавца, когда за объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость покупок экспортер в процессе торга предоставляет скидку в зависимости от ситуации на конкретном рынке; такая скидка может достигать 20–30 % от первоначальной цены;

– скидка для эксклюзивного импортера, когда фирма-импортер – единственный поставщик товара в страну или регион – добивается наилучших условий для продажи данного товара и, по существу, помогает экспортеру закрепиться на рынке данной страны; подобная скидка достигает 10–15 % от первоначальной цены и практикуется в условиях рынка монопольной конкуренции;

– скидка «сконто»: в случае полной или частичной предоплаты за поставляемый товар; как правило, такая скидка предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных;

– скидка традиционному партнеру (или бонусная), как правило, предоставляется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером; в данном случае экспортер уверен в своем партнере-покупателе с точки зрения правильного и своевременного выполнения контрактных обязательств; такая скидка предостав¬ляется, как правило, на годовой объем продаж товара, она характерна, в первую очередь, для рынка совершенной конкуренции;

– скидка за покупку внесезонного товара; она, как правило, предоставляется на рынках сельхозпродукции, одежды, обуви и т. п.

– дилерская скидка, предоставляемая оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам; подобная скидка должна покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им заданную прибыль.

Размеры скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая. Как правило, размеры скидок варьируются как 2–10 % от первоначально предлагаемой цены, хотя возможны и более существенные скидки.