Литература к разделу

1. Постановление главного государственного санитарного врача Республики Беларусь «Об утверждении «Санитарных правил и норм 2.1.2.10 – 18 – 2003 «Устройство, оборудование и содержание парикмахерских» от 11 декабря 2003 г. №158.

2. Официальный сайт Госстандарта Республики Беларусь.

4 Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

4.1. Анализ рынков.

Общая характеристика рынков, на которых планируется оказывать услуги организацией, оценка их емкости, в том числе свободной.

Для характеристики рынка необходимо разработать анкету, на основании которой заполняется таблица 4.1. Анкета и результаты опроса приводятся в приложении.

Таблица 4.1 – Характеристика основных сегментов

Показатель, характеризующий сегмент	Сегменты1
	физич	юридич	3
1.Численность2, чел.по Гомелю
2.Основные услуги3 должны отличаться	1 2 3
3.Интенсивность потребления4, ед./год как часто будут пользоваться услугой	1 12 раз 2 2 3 4
4.Чувствительность к цене5	высокая или низкая или отсутствует
5.Особые требования к услуге
6.Особые требования к режиму работы
7.Особые требования к обслуживанию
8.

¹Сегменты должны предъявлять специфические требования к определенным элементам комплекса маркетинга (цене, коммуникациям, распределению, услугам).

²Численность – количество человек данного сегмента, использующих и не использующих данную услугу. Для определения численности сегментов необходимо воспользоваться статистическими сборниками.

³Перечисляются основные услуги, которые используют выделенные сегменты рынка

⁴Указывается частота потребления каждого из выделенного ранее вида услуг.

⁵Для определения чувствительности потребительского спроса к изменению цены можно в анкете использовать следующие вопросы:

1. Укажите цену на товар А ________

2. Если цена увеличиться на 20% Вы уменьшите количество покупок?

   • нет, оставлю на том же уровне;

   • да, снижу интенсивность на 10%;

   • да, снижу интенсивность на 20%;

   • да, снижу интенсивность на 50%;

   • да, снижу интенсивность на 75%;

   • перестану пользоваться продуктом

Ответы на 1 вопрос сравниваются с фактической ценой. Разница более 15% говорит о низкой чувствительности к цене. В этом случае эластичность можно принять равной 0,05. Если потребители хорошо знают цену, то эластичность можно приблизительно взять из следующей схемы перевода ответов на вопрос 2: Нет – 0; 10% – 0,5; 20% – 1; 50% – 2,5; 75% – 4; 100% – 100.

Емкость рынка (Е) рассчитывается по формуле (4.1)

(тыс. руб.) (4.1)

где Ч – численность сегмента (см. табл. 4.1, п.1), чел.;

Д – доля пользователей, вычисляется на основании опроса;

И – интенсивность потребления (см. табл. 4.1, п.3), ед./год;

Ц – цена услуги, руб./ед.

Предполагаемая доля организации на разных рынках.

Доля организации рассчитывается по формуле (4.2):

(%) (4.2)

где – доля рынка организации, %

– предполагаемый объем продаж на данном рынке, тыс. руб.

Динамика развития рынков за последние 3–5 лет и прогноз тенденций их изменения.

На основании статистического сборника или результатов опроса (анкетирования) проводится анализ объема оказываемых услуг данного вида (или аналогичных) за 3-5 года. Для прогноза используют данные за последние 10-15 лет.

Прогноз тенденций изменения объема оказываемых услуг осуществляется 3 – 4 методами (используя Excel) на ближайшие пять лет, выбирается прогноз с наименьшей ошибкой аппроксимации, которая рассчитывается по формуле (4.3):

, (4.3)

где Е – средняя относительная ошибка аппроксимации, %;

у_ip – расчетное значение показателя в i-том периоде.

Результаты прогнозирования оформляются в виде таблицы 4.2

Таблица 4.2 – Прогноз изменений объема оказываемых услуг

Сегменты	Метод прогнозирования	Результаты прогнозирования по годам					Ошибка аппроксимации
		2012	2012	2013	2014	2015
Сегмент 1	линейный						R2
	логарифм						К2
Сегмент 2
Сегмент 3
Итого

Основные факторы, влияющие на изменение рынков.

В данном разделе необходимо выбрать 15 факторов, оказывающих влияние на объем оказываемых услуг. Для характеристики факторов составляется таблица 4.3.

Таблица 4.3 – Характеристика факторов внешней среды предприятия

Тенденция изменения	Возможность / угроза	Планируемый отклик
Рост числ-ти детей, или уменьшение Старение населения Старение Уменьшение дохода	Пишем ,чтоявлется для нас	Предложения для улучшения услуги,т.е. уменьшение нгапример себестоимости услуги для стариков....

Для выявления наиболее значимых факторов рассчитывается коэффициент корреляции и детерминации. Результаты расчетов оформляются в виде таблицы 4.4.

Таблица 4.4 – Оценка влияния факторов внешней среды на эффективность функционирования отрасли, в которой функционирует предприятие

Фактор	Коэффициент корреляции	Коэффициент детерминации	Вид связи

1. основные требования потребителей к услугам;

2. оценка возможностей конкурентов и основные данные об оказываемых ими услугах – технический уровень, цена, уровень качества;

3. технологическое и финансовое состояние конкурирующих организаций и степень их влияния на рынок данных услуг;

4. преимущества организации перед конкурентами.

2. Обоснование стратегии маркетинга приводится в отдельном подразделе, в котором отражаются:

1. стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка(Катя), расширение существующего рынка(Настя), продвижение на новые рынки и иное).

Данная стратегия формулируется студентом самостоятельно и в произвольной форме.

2. тактика по оказанию услуг на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы оказания услуг- тупо текст );

3. оценка изменения объемов оказания услуг в перспективе-будет ли у нас расти Vоказания услуг.;

4. затраты на маркетинг и рекламу=стоимость;