32. Персональний продаж в системі маркетингових комунікацій.

Форма  маркетингових   комунікацій  —  персональний   продаж , тобто спеціально організований особистий контакт продавця та покупця, коли покупець отримує не тільки належну інформацію, а й можливість висловити свою думку. Продавці, які беруть участь у  персональному   продажу , обов’язково повинні володіти певною комерційною інформацією про підприємство та його товари й мати навички спеціального повідомляння інформації споживачеві. У процесі  персонального   продажу  вміння продавця (крім його особистої привабливості) у відповідний спосіб повідомити наявну  в  нього інформацію має примусити потенційного покупця пройти під час бесіди всі фази процесу купівлі: увага, інтерес, бажання придбати товар, рішення придбати та укладення угоди. Засадничою основою особистого  продажу  є вміння продавця подати інформацію про все, що продається, аж до рекламування самого себе (це психологічно виправдано: коли продавець бездоганний, то й товар має бути найвищого ґатунку).

34. Стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій.

Стимулювання збуту - спонукальні засоби (переважно короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів або послуг споживачам або ділерам і (або) збільшити його об’єм. Стимулювання збуту заохочує покупку. Розрізняють наступні види стимулювання збуту: • заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (сумісне) стимулювання, демонстрації в місцях покупки); • заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні і демонстраційні знижки, безмитні товари); • заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з’їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу). Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана укріпити довгострокові відносини з роздрібними торговцями. Стимулювання продажів має багатобічну спрямованість. Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту. Стратегічні: • збільшити чисельність споживачів; • добитися того, щоб кожен споживач купував більше товару; • пожвавити інтерес споживачів до товару; • збільшити оборот показників, намічених в плані маркетингу; • виконати план продажів. Специфічні: • прискорити продаж найбільш вигідного товару; • підвищити оборотність певного товару; • позбавитися від зайвих запасів (затарювання) • добитися регулярності збуту сезонного товару;

• протидіяти конкурентам; • пожвавити продаж товару, збут якого знаходиться на стадії застою. Разові: • скористатися окремою сприятливою можливістю (роковини фірми, створення нового магазина); • підтримати рекламну кампанію.

Очевидно, що стимулювання через зниження ціни на товар дає лише короткостроковий ефект.

Засоби стимулювання збуту доцільно використовувати компаніям, що мають невелику частку ринку, оскільки їх витрати на рекламу незрівняні з аналогічними витратами лідерів. Першим важко боротися за місце в роздрібній мережі, адже вони не пропонують пільг продавцям і не заохочують споживачів. Вони часто використовують цінову конкуренцію, намагаючись розширити частку ринку.

Але для лідерів така політика неефективна, оскільки їх зростання грунтується на розширенні товарної категорії в цілому.

Завдання стимулювання збуту формуються із завдань маркетингу, і детермінується типом цільового ринку.