Динамика показателей по продажам путевок
Направление |
Продажа путевок, шт. |
Оборот, тыс. руб. |
||||
февраль |
март |
апрель |
февраль |
март |
апрель |
|
Абхазия |
1 |
1 |
7 |
27900 |
29100 |
54108 |
Активный отдых |
1 |
1 |
2 |
28500 |
33000 |
52300 |
Анапа |
12 |
3 |
25 |
65703 |
30405 |
293128 |
Геленджик |
2 |
1 |
6 |
8280 |
13000 |
58 286 |
Горные лыжи |
30 |
8 |
1 |
312454 |
61356 |
31400 |
КавМинВоды |
140 |
220 |
245 |
3 200 202 |
5 427 247 |
6 188 070 |
Крым |
6 |
23 |
48 |
53 507 |
128 511 |
497856 |
Одесса |
1 |
5 |
6 |
1,00 |
73 913 |
73558 |
Подмосковье |
85 |
48 |
80 |
553 686 |
501 912,08 |
691809 |
Сочи |
50 |
155 |
245 |
546256 |
1629339 |
2696851 |
Санкт - Петербург |
34 |
50 |
95 |
209483 |
408 454 |
441685 |
Прочие |
205 |
95 |
212 |
1323265 |
1055713 |
1174494 |
По итогам данной таблицы можно сделать вывод, что продажи фирмы значительно увеличились, соответственно проведение тренингов принесло положительные результаты. А так как наибольшее увеличение произошло по путевкам в Сочи, то и организованный рекламный тур также отразился на продажах положительно.
Проведение обучающих программ, так называемых тренингов, позволило менеджерам научиться основополагающим навыкам привлечения клиентов, а именно:
- анализировать сложившуюся систему привлечения клиентов и прорабатывают возможности ее оптимизации в условиях сложившейся ситуации на рынке;
- осваивать принципы целенаправленной работы с клиентами в условиях кризисных настроений;
- овладевать приемами перехвата клиента у конкурентов.
Более того, после улучшения качества работы менеджеров компании увеличилось число постоянных клиентов (рис. 3.2).
Рис. 3.2. Увеличение числа постоянных клиентов по кварталам
2009-2010 гг.
Также одними из важных нерекламных методов являются нематериальные виды стимулирования работников, особенно в период кризисных явлений. Систему морального стимулирования каждая компания разрабатывает сама. Так, например, возможно утвердить в фирме ООО «БП Ориент» документ (инструкция), регламентирующий систему морального стимулирования, – «Виды морального поощрения сотрудников» (Приложение 8).
В свете этого документа организация может поощрять своих сотрудников за высокий профессионализм и личный вклад в развитие бизнеса, выполнение и перевыполнение целевых показателей, а также за активное участие в инновациях и общественной жизни коллектива. Работнику может быть объявлена благодарность, вручена почетная грамота - старый, но проверенный и действенный вид поощрения. Кстати, порой не менее приятный, чем ценные подарки. В «ассортимент» моральных бонусов также может входить вручение Благодарственного письма, присвоение званий: «Лучший по профессии», «Лучший сотрудник», «Почетный сотрудник». Каждая из наград должна иметь свой статус, зафиксированный в инструкции.
Для представления к званиям «Лучший по профессии» и «Лучший сотрудник» в обязательном порядке могут заполняться специальные Наградные листы (Приложение 9).
Руководством предприятия было рассмотрена инструкция о моральном стимулировании и принято решение об ее утверждении. В следствии которого, трое сотрудников получили почетные грамоты, а одному присвоено звание «Лучший сотрудник» (согласно инструкции последнему выделена премия в размере 12150 руб.), то есть в данном случае были использованы и материальные методы стимулирования.
Подводя итог проведенной деятельности, стоит сказать об эффективности проведенных мероприятий. Проведенные мероприятия позволили компании «БП Ориент» достичь следующих положительных моментов, а именно:
освоение новых сегментов рынков, привлечение новых клиентов;
повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами;
увеличение объема продаж;
повышение мотивационного фона.
Затраты на проведение данных мероприятий отражены в таблице 3.5.
Таблица 3.5.
Структура затрат на предложенные мероприятия
Наименование |
Стоимость, тыс. руб. |
1. Совершенствование интернет сайта |
|
Подключение сервисных модулей (веб-магазин - базовый набор функций) |
16400 |
Верстка дизайна - общий графический образ |
2800 |
Итого |
19200 |
2. Обучающий тренинг для сотрудников (12 академических часов) |
|
Оплата организаторам |
10300 |
Информационный материал |
3100 |
Итого |
13400 |
3. Мотивация сотрудников |
|
Грамоты |
30 |
Выплата премии за звание «Лучший сотрудник» |
12150 |
Итого |
12180 |
4. Рекламно-ознакомительный тур для двух менеджеров |
15360 |
Итого затрат на предложенные мероприятия |
60110 |
Таким образом, материальные затраты фирмы, по осуществлению мероприятий, направленных на совершенствование рекламно-информационной деятельности в год будут составлять 60110 рублей.
Рис. 3.3 Структура бюджета на проведение предложенных мероприятий
По приведенным данным в диаграмме следует, что совершенствование сайта занимает наибольшую долю бюджета (31,9%), а соответственно является наиболее затратным мероприятием, тем не менее, данные мероприятия необходимы для дальнейшего развития данной компании.
Поскольку на данном предприятии не производились расчеты относительного прироста среднего объема выручки по различным мероприятиям за основу взяты средние значения (по опыту других организаций). Составим таблицу с исходными данными для расчета эффективности мероприятий (таблица 3.6).
Таблица 3.6