3. Заключение внешнеторговой сделки.

Разовые сделки предусматривают однократный акт купли-продажи, краткосрочность юридических отношений сторон. Хотя количество товара по сделке может быть достаточно большим, товар может доставляться несколькими отправками в течение какого-то времени, а сделка может оплачиваться несколькими платежами.

Долгосрочные контракты заключаются на длительный срок (несколько лет) и предусматривают регулярные поставки определенного товара в течение этого срока.

Долгосрочные внешнеторговые контракты являются основой для заключения долгосрочных фрахтовых контрактов (contract of affreightment, CoA).

Инициатором внешнеторговой сделки может быть как продавец, так и покупатель. Процесс заключения договора может быть сведен к схеме «оферта-контроферта-акцепт», или договор заключается в результате личных переговоров.

3.1. Путем рассылки оферт продаются обычные, хорошо известные товары.

Процесс подачи оферты и ее акцепта подробно регламентируется Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.).

Оферта продавца должна быть составлено предельно кратко, четко и ясно, исключать двойное толкование и необходимость дополнительных запросов и разъяснений.

Оферта должна быть убедительной, цифровые данные убедительнее голословных аргументов, важно показать покупателю, какие он получит выгоды и преимущества, приняв предложение. Надо учитывать, что у разных клиентов могут быть разные цели: одни хотят подешевле, другие – выше качество.

Оферта может быть твердая или условная (свободная).

Твердая оферта обязывает оферента (продавца) заключить договор на предложенных в оферте условиях.

Условная оферта не налагает на оферента каких-либо обязательств, но поэтому она вызывает слабый интерес покупателя.

К оферте могут прилагаться стандартные условия договора и справка о фирме-продавце (на языке клиента-покупателя).

Оферта покупателя всегда свободная. Важно решить, сколько оферт рассылать: мало оферт могут не вызвать приемлемого ответного предложения, много оферт могут вызвать ажиотаж на рынке и повышение цен.

3.2. Торговые переговоры ведутся по:

- крупным, долгосрочным контрактам;

- уникальным и сложным объектам (комплексное оборудование, суда, самолеты и т.д.);

- нетоварным внешнеторговым сделкам (лицензии, лизинг, кооперация, подряд и т.д.).

Личные переговоры могут начинаться с обмена (иногда – неоднократного) письмами о намерениях (letter of intend).

В некоторых случаях обмен письмами может завершиться «предварительным договором».

Переговоры ведутся с участием экспертов (технических, финансовых, юридических). Эксперты не имеют права вмешиваться в диалог сторон и могут говорить только по прямому приказу. Обычно они сообщают свое мнение только главе делегации.

Переговоры заключаются в последовательном обсуждении и согласовании условий контракта: предмет, существенные условия, прочие условия.

Согласно ст.432 п.1 ГК РФ «Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.»

Внешнеторговая сделка должна быть заключена в письменной форме, согласно ст.162 п.3 ГК РФ «Несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки».