Кейс.
CARTRIDGE WORLD: Возможность мастер-франшизы.
Вопросы:
Рассмотреть этапы развития компании Cartridge World в соответствии с этапами интернационализации.
Определить основные отличия мастер-франшизы от других видов франшиз.
Ответить на вопрос: Выгодна ли франшиза? Привести аргументы и расчеты в доказательство своей точки зрения.
ИСТОРИЯ Cartridge World:
История компании началась в Аделаиде, Австралия, в 1988, когда Брайан Стокс увидел рыночную возможность в переработке картриджей для принтеров. Стокс руководил сетью химчисток в Тасмании, на Королевском острове и в Аделаиде, но он искал новое направление и захотел воспользоваться преимуществом процветающего производства принтеров. Стокс рассматривал Cartridge World как единственное предприятие в Австралии, разрабатывающее специальное оборудование для перезаправки картриджей. В 1996 году, он получил совет от Пола Уиллера – развивать бизнес посредством франчайзинга. Уиллер был специалистов в сфере финансов и управления малыми предприятиями, и считал что франчайзинг - лучший метод малому бизнесу удержаться на плаву. В конце концов, Уиллер купил половину Cartridge World и стал президентом компании. Cartridge World стал расширять свою деятельность летом 1997 и через два года у организации было 20 франчайзи по всей стране. Стокс и Уиллер создали стандартную планировку магазинов и цветовую гамму, а также необходимые сервисы, еще они разработали двухнедельную программу-тренинг, когда они приглашали франчайзи в Аделаиду узнать все о концепции: от руководства магазином до маркетинга.
Первыми шагами за пределами Австралии стали Великобритания и Новая Зеландия. К лету 2002, Cartridge World был обладателем пяти мастер-франшиз, объединяющих 110 франчайзи в Австралии, и трех мастер-франшиз с 58 франчайзи в Великобритании. Они сделали вылазки в Европу и Азию, продавая концепцию в Польше, Швейцарии и Сингапуре. С 2002 года, ни одна из созданных франшиз не разорилась. И CW намеревался вырваться на рынок США и Канады.
Принтеры и расходные материалы в канаде:
Известные бренды, такие как Hewlett-Packard, Canon, Lexmark and Epson доминировали на рынке принтеров, производя и продавая разнообразное множество принтеров и расходных материалов на канадском рынке. Размер рынка был оценен в 250 млн. канадских долларов, 2,3 млн. принтеров продавались каждый год. Принтеры были разделены по технологическому признаку: струйные, монохромные и цветные лазерные принтеры, многофункциональные периферийные устройства (МФУ). Струйный принтер стоил от 50 до 600 канадских долларов, в зависимости от функциональности, марки и особенностей. Монохромные лазерные принтеры – от 500 до 5000, тогда как стоимость цветных принтеров варьировалась от 2000 до 6000. МФУ стоили от 500 до 1500 канадских долларов.
Струйные принтеры пользовались наибольшим спросом (48.8%).
Продажи чернил и тонеров возросли на 13% в 2002 и составили 1,1 млрд. канадских долларов.
Производители принтеров, такие как Hewlett-Packard и Canon пользовались высокой наценкой на картриджи и лазерных картриджей после первой продажи их принтеров. Цена на картриджи составляла от 25 до 100 канадских долларов для струйных принтеров и от 100 до 300 для лазерных. Появилось несколько малых предприятий, производящих и продающих картриджи по более низкой цене и совместимые с принтерами от with HP, Canon, Epson and Lexmark. Некоторые производители экспериментировали с замками на их продукции, запрещающими использование сторонних картриджей, тем самым заставляя клиентов покупать только их фирменные. Другие производители запустили выгодный бизнес заправки картриджей для крупных клиентов.
Возможности франшизы:
Концепция магазина.
Магазин, площадью от 83 до 130 квадратных метров, расположенный в доступном месте или в торговом центре. Ассортимент составляло около 200 разных картриджей для всех основных марок принтеров. В магазине также осуществлялась продажа картриджей для копировальных аппаратов, факсов, специальной бумаги. Не смотря на то, что акцент был сделан на продаже и заправке картриджей, концепция включала и полную линию принтеров от известных производителей и соответствующего программного обеспечения.
Заправка в магазине
Заправка занимала примерно 5-10 минут, часто, в то время как клиент ждал, и по цене в половину меньшей, чем стоимость нового картриджа. Средняя цена заправки струйного картриджа была 15-18 канадских долларов, а лазерного от 119 до 200. Для небольших или средних предприятий Cartridge World предлагал забрать, перезаправить картриджи и доставить их обратно. Ожидалось, что в среднем индивидуальные клиенты будут заправляться раз в год, тогда как компании обычно перезаправляли картриджи от 5 до 10 раз в год. Cartridge World был нацелен заправлять картриджи за половину его стоимости в розницу, цена была больше для картриджей от неизвестных производителей.
Компания гарантировала, что при заправке использовались только самые лучшие чернила, тонеры и запасные части и стремилась найти чернила с тем же химическим составом, что и в оригинальных. Производители принтеров выступали против заправки или использования сторонних картриджей, однако по закону, прежде чем отказать в выполнении гарантийных обязательств таким клиентам, производитель был обязан доказать что именно использование сторонних картриджей и чернил вызвало поломку машины. Cartridge World гарантировал что клиент не испытает потери качества печати из-за перезаправки чернил.