Переговоры

Одной из основных составляющих работы байера с поставщиками является ведение с ними переговоров по поводу цен и сроков поставок, а потому многие крупные ретейлеры предлагают своим специалистам по закупкам пройти курсы обучения переговорным навыкам. Руководитель службы сбыта компании-производителя или главный дизайнер предлагают на рассмотрение себестоимость изделия определенной модели, которая основана на результатах калькуляции себестоимости товара, осуществленного на фабрике. Подобные расчеты могут быть представлены как в устной (во время личной встречи), так и в письменной форме. Байер вычисляет цену, по которой нужно продать эту модель в магазине, для того чтобы получить необходимую ретейлеру наценку, то есть разницу между ценой производителя и розничной ценой. Для определения розничной отпускной цены ретейлеры брендовых товаров обычно умножают себестоимость на 2,5, а те, которые продают товары под собственной торговой маркой, — на 3, что в Великобритании включает налог на добавленную стоимость (НДС). Может показаться, что такая наценка приносит ретейлерам невероятную прибыль, однако их доля от отпускной цены и должна быть довольно существенной, для того чтобы покрыть все накладные расходы — плату за аренду магазина, коммунальные услуги, зарплату продавцов, затраты на содержание головного офиса, включая зарплату байера, — и, если получится, обеспечить чистую прибыль компании.

Основываясь на предыдущем опыте, байер должен выяснить, сколько потребитель рассчитывает заплатить за конкретный предмет одежды и исходя из этого вычислить оптимальную цену, которую ретейлер готов предложить поставщикам. Подход поставщика к расчету цены иной, поскольку сперва он определяет, во сколько ему обойдется производство данного предмета одежды. Кроме того, опытный продавец способен представить, сколько закупщик рассчитывает ему заплатить. Совершенно очевидно, что байер хочет приобрести продукцию по минимальной цене, а поставщик — продать товар как можно дороже, поскольку и тот, и другой заботятся о прибыли своих компаний. Однако обе стороны должны подходить к делу трезво и не забывать о здравом смысле, чтобы предлагаемые ими условия оставались обоснованными. Даже если байер не сможет обеспечить ретейлеру намеченную торговую наценку, менеджеру по закупкам, вероятно, придется согласиться на покупку данной модели по предложенной цене, так как иначе она просто выпадет из ассортимента.

Налаживание и поддержание контактов с подразделениями внутри компании

В розничных сетях мерчандайзинг и закупки неизменно носят централизованный характер, поскольку именно за счет этого достигается эффект масштаба и более высокая прибыль. Среди британских fashion-ретейлеров самым популярным местом для размещения головного офиса является Лондон, хотя некоторые крупные сети розничных магазинов и большинство компаний, торгующих по каталогам, базируются на севере Англии, в центральных графствах и в Шотландии. Байеры поддерживают регулярную связь со своими коллегами из других отделов фирмы, потому что успешная разработка и продажа модного ассортимента — это результат работы группы людей, требующий активного участия многих специалистов. Несмотря на то что байеры зачастую находятся рядом с другими членами команды закупок и активно с ними взаимодействуют, все же они гораздо больше времени проводят, контактируя с другими внутренними отделами, как показано на рисунке 1. Эта схема не универсальна, и в каждой компании имеются свои особенности, поскольку далеко не у всех ретейлеров есть собственные команды дизайнеров, технологов по тканям или отдел упаковки. Однако закупки считаются важнейшей функцией головного офиса, поскольку именно байер принимает ключевые решения относительно продукции, которую реализует фирма, а следовательно, его работа предполагает тесное общение с большинством отделов компании-ретейлера. С такими ключевыми подразделениями, как отделы мерчандайзинга или контроля качества, байер может поддерживать регулярные контакты ежедневно или хотя бы раз в неделю, тогда как с другими, например с отделом маркетинга, — гораздо реже.

Рисунок 1. Связь байеров с подразделениями внутри компании