Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам является важнейшим этапом переговорного процесса. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит результат переговоров.

Подготовку необходимо вести по двум направлениям: организационному и содержательному.

Организационная часть подготовки включает в себя: определение участников переговоров (формирование делегации), места и времени встречи, повестки дня, согласования с заинтересованными организациями вопросов, имеющих к ним отношение.

Содержательная часть подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; определение общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

1 шаг:	Определите СВОИ интересы	Каких результатов переговоров хотите достигнуть именно Вы (SMART-критерии)? Определите самые приоритетные из них, а также рассмотрите возможность и невозможность соглашения по тем или иным вопросам. Выгода от сотрудничества с партнером может быть более приоритетной, чем величина прибыли от реализации контракта.
2 шаг:	Определите интересы ПАРТНЕРА	Из каких интересов он исходит? Какие результаты ему будут выгодны? Почему? Для этого необходимо собрать максимально возможную информацию о том, с кем Вы будете вести переговоры, его организации, правилах и традициях, которые существуют у них.
3 шаг:	Подготовьте ВАРИАНТЫ предложений	Важно, чтобы предложений было несколько. Это позволяет в процессе переговоров быть достаточно гибким. Предложения должны учитывать как Ваши интересы, так и интересы партнера.
4 шаг:	Определите критерии оценки справедливости найденного решения	В качестве таких критериев могут выступать возможные издержки, существующие прецеденты решения подобных вопросов, нравственные ценности и т. д.
5 шаг:	Спланируйте свои действия, если Вы проиграете переговоры	Каковы последствия сорванных переговоров? Насколько велик риск неудачи? Что Вы будете делать в случае неудачи?
6 шаг:	Определение взаимных обязательств	Обязательства, которые каждая сторона должна будет принять при соглашении.

Начало переговоров

Переговоры начинаются со встречи гостя и его помощников. Представлять людей нужно по рангу: младшего – старшему. В свою очередь представленное вами лицо может добавить к сказанному свой титул или имя.

После этого следует рукопожатие. Открытая ладонь говорит сама за себя: «Я здесь с хорошими намерениями, у меня нет оружия». Первым всегда подает руку старший. Женщина, после того как мужчина улыбнется и кивнет ей головой в знак приветствия, оставляет за собой право на это первенство.

Следите, чтобы рукопожатие не было вялым. В 30-е годы во Франции работал известный писатель и академик Андре Жид, глава общества гомосексуалистов всего мира. Дабы каждый раз во время знакомства не приходилось объяснять, какой ориентации человек, он закрепил за членами своего общества право «вялого» и «мягкого» рукопожатия. Хотите смейтесь, хотите нет, но после того как о введении в обиход этого символа стало известно Сталину, искусство правильного рукопожатия стали преподавать даже в ГИМО. Там учили, что оно должно быть, как «легкий шейк», – уверенным и ощутимым и обязательно сопровождаться взглядом в глаза.

Рассаживая гостей, следует помнить, что самое почетное место – справа от хозяина, поэтому даже когда вы идете рядом с гостем, идите по левую руку от него. Когда вы садитесь за стол переговоров, старайтесь посадить гостя напротив. Его команда, как, впрочем, и ваша, будет рассажена по правую сторону от главного лица. Так вы легко узнаете, кто у вашего партнера – второе лицо, кто – третье и так далее.

Как правильно вести диалог

Через семь минут после начала переговоров заносится кофе и чай. При этом секретарь не спрашивает у всех, кто что будет – в суматохе легко перепутать или забыть. После того как на подносе вносят чайнички и чашки, секретарю или помощнику можно незаметно наклониться и спросить на ушко каждого гостя, что ему налить. Между блюдцем и чашкой кладется салфетка.

Начинает беседу хозяин. Не стоит с первой же минуты приступать к деловой части вашей встречи. Проявите интерес к другим сторонам жизни партнера, поинтересуйтесь его здоровьем, делами в государстве. Человек всегда должен чувствовать, что его воспринимают не только как деловую фигуру, но и как интересную личность. После этого тезисно излагайте свои мысли, давая гостю возможность реагировать на каждую вашу реплику. Переговоры – не монолог, это обсуждение, диалог, дискуссия. Даже если предложение вас не устраивает, скажите: «Это очень интересно! Может, сейчас это для нас и неактуально, но мы обязательно будем иметь вас в виду». Будьте Талейраном – варьируйте ваши отношения с партнером.

Помните, что партнер может быть более искусным в правилах ведения беседы. То, что часто кажется нам непониманием или увиливанием, на самом деле может быть игрой. Партнер хочет, чтобы вы показали все свои эмоции, но это только навредит делу. Следите, чтобы во всех вопросах были расставлены все точки над «и».

Заканчивает беседу гость. Когда на смену деловому разговору приходят фразы о погоде, политике или личной жизни партнеров, а также юмор, гость поднимается и благодарит хозяина за беседу, даже если продолжение переговоров назначено на следующий день. Если решение принято, событие отмечается так называемым «куп де шампань» – бокалом шампанского. И еще: даже если переговоры закончились неудачно, даже если гость не оправдал ваших надежд – угостите всех бокалом вина и крошечными канапе и тарталетками, после чего лично проводите до машины, улыбнитесь на прощание, выругайтесь вволю, когда визитеры уедут, и возвращайтесь в офис «вершить великие дела».