Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – интерактивная маркетинговая система распределения товаров, использующая различные средства непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью совершения сделки.

Преимущества прямого маркетинга:

• установление и развитие стабильных связей;

• значительная экономия времени при покупке товара;

• снижение затрат на содержание торгового персонала;

• использование современных компьютерных сетей.

Направления (виды) прямого маркетинга):

- 1. Маркетинг прямых продаж (директ-маркетинг) - обеспечивает кратчайший путь достижения контакта с клиентом для получения заказов. Эта форма продаж обеспечивает выгоду:

• для производителя – сокращает расходы, повышает эффективность контроля объемов продаж;

• для потребителя – является оперативной, удобной формой контакта, позволяющей адаптироваться к изменениям конъюнктуры рынка.

Формы маркетинга прямых продаж:

• продажа товаров по каталогу – продажа с использованием универсальных и специализированных по товарам каталогам. Покупатель получает возможность не спеша обдумать предстоящую покупку;

• почтовая рассылка (директ-мейл) – отправка различных предложений, объявлений, напоминаний с хорошо продуманным содержанием по конкретному адресу. Используются цветные иллюстрации, рекламные материалы: обязательно прикладывается конверт с обратным адресом.

Может применяться как персональное обращение к конкретному лицу – прямая рассылка, так и безадресное печатное предложение – непрямая рассылка, когда печатное предложение опускается в почтовый ящик. Опыт показывает, что прямая почтовая рассылка вызывает интерес у 0,5-5% получателей;

• продажа по телефону (телемаркетинг) – устная презентация товара путем телефонных звонков потенциальным клиентам. Имеется возможность предложения товара с выгодной стороны. Используются интонация, психологическое убеждение. Агент, выполняющий подобную работу, должен обладать профессиональными навыками общения по телефону, его предложения должны быть кратко сформулированы и понятны;

• телевизионный маркетинг – показ рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) по телевидению или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

• формирование банка данных о покупателях – составляются списки покупателей целевых групп. В последнее время на предприятиях появляется специальная должность – менеджер по банкам данных, в обязанности которого входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведение картотек с использованием современных технических средств;

2. Маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг) – предполагает наличие связи компьютера через модем с телефонной линией для пользования информационными услугами.

Преимущества сетевого маркетинга:

• оперативное получение необходимой информации;

• незначительные затраты и времени, и денежных средств;

• широкая аудитория;

• возможность быстрого учета конъюнктуры рынка.

В сетевом маркетинге действуют различные каналы распределения:

• электронные магазины – в системе Интернет. Содержат описание магазина, каталогов предлагаемых товаров, сведения о возможностях связи с магазином, условия заказа товара;

• электронные доски объявлений – специализированные сетевые службы по тематике и группам пользователей;

• электронная почта – общение клиентов предприятия в режиме реального времени.

3. Маркетинг отношений – маркетинговая система, направленная на установление длительных связей с потенциальными покупателями.

Основная задача – сохранение клиентов, для чего рекомендуется использование следующих мероприятий:

• определение важнейших потребителей, с которыми должны поддерживаться тесные и постоянные взаимоотношения;

• выделение специально обученного менеджера для работы с таким потребителем;

• разработка перспективных и текущих планов работы с клиентами;

• контроль деятельности менеджера по взаимоотношениям с клиентами.