1. Самопрезентация и ролевое поведение

Все люди испытывают необходимость производить на других определенное впечатление (самопрезентироваться). Концепция «социальной драматургии» И.Гоффмана. Человек в процессе социального взаимодействия способен корректировать собственное поведение в соответствии с ожиданиями другого с целью создания наиболее благоприятного впечатления о себе.

Первоначальная самоподача обязывает человека следовать той линии поведения, которую он предоставил. Человек должен быть последовательным в своих действиях, что вынуждает его придерживаться определенных убеждений, мнений и оценок т.е. вырабатывать аттитюды соответствующие поведению. Управление может быть подчинено нормативным предписаниям, составляющим основу социальной роли, которую исполняет человек. В реальной жизни человек изменяя свой статус зачастую должен изменять свои аттитюды для поддержки нового ролевого поведения (эксперимент Зимбардо)

И.Джанис: проблема изменения установок под влиянием исполнения ролей: когда речь была импровизированной в защиту позиции к которой он первоначально относился негативно, когда испытуемые выстраивали ее сами, тенденция к «потеплению» отношения к чужой установке проявлялась ярче.

Влияние ролевого поведения на человека может объясняться тем, что в процессе проигрывания роли начинает действовать самоубеждение

2. Когнитивный диссонанс. Психология самооправдания.

Виды отношений между когнициями: иррелевантные (оба элемента не связаны друг с другом); консонантные (один элемент следует из другого); диссонантные (из одного элемента следует нечто противоположное другому). Элементы – сведения, убеждения, ценности (знания о себе, о своем поведении, о своем окружении). Диссонанс переживается как нечто неприятное, возникает стремление редуцировать его. Возможности редуцирования: 1) изменив один или несколько элементов в диссонансных отношениях; 2) добавив новые элементы с уже имеющимися; 3) уменьшить значимость диссонантных отношений. Курение способствует раку легких: 1) бросить курить, стать малокурящим; 2) много курильщиков с отменным здоровьем; 3) курение улучшает самочувствие.

Зайонк выделил характеристики когнитивного диссонанса: А) когнитивный диссонанс является негативным состоянием; Б) в случае когнитивного диссонанса индивид пытается редуцировать или элиминировать его и старается действовать так, чтобы избежать событий, усиливающих это состояние; В) при наличии согласованности субъект стремится избегать событий порождающих диссонанс; Г) глубина или интенсивность когнитивного диссонанса зависит: 1 от значимости соответствующих знаний и 2 от относительного количества знаний. Находящихся друг с другом в отношениях диссонанса; Д) сила тенденций б) и в) является прямой функцией от глубины диссонанса; Е) когнитивный диссонанс можно редуцировать или уничтожить, только добавив новые знания или изменив существующие; Ж) добавление новых знаний редуцирует диссонанс, если новые знания усиливают одну из сторон и тем самым уменьшают долю диссонансных когнитивных элементов или новые знания изменяют значимость когнитивных элементов, находящихся друг с другом в состоянии диссонанса; З) изменение существующих знаний редуцирует диссонанс, если новое содержание делает их менее противоречащими остальным знаниям или их значимость понижается; И) если новые знания не могут быть использованы или существующие изменены при помощи пассивных процессов, возникнет поведение, когнитивные последствия которого будут способствовать восстановлению согласованности. Примером такого поведения является поиск информации

Пять основных областей феноменов в которых редукция когнитивного диссонанса играет важную роль. 1 Конфликты после принятия решения. Разрешение конфликта волевым решением легко может вызывать впоследствии когнитивный диссонанс. Перед принятием решения в стадии конфликта, человек осознает возможные после конфликты и поэтому заранее пытается уменьшить возможный диссонанс, путем тщательного отбора информации. Когда решение принято, то предвзятое отношение в пользу выбранной альтернативы. Эффект расхождения – оценка выбранной альтернативы увеличивается. А отвергнутой уменьшается. Эффект схождения (сожаления) – ценность выбранной понижается, а отвергнутой повышается

3. Самовосприятие и самоатрибуция.

Бем: люди формируют суждения о собственных аттитюдах равно и как о собственных предпочтениях анализируя свое собственное поведение. Многие из эффекта диссонанса являются ничем иным, как различными выводами сделанными людьми в отношении своих аттитюдов и основанными на восприятии своего поведения. Согласие может быть достигнуто, если признать действующей каждую теорию, но при разных условиях:

- Если различие между поведением и аттитюдом большое, то люди пытаются уменьшить диссонанс, но если различие небольшое, то они будут понимать свои аттитюды исходя из поведения

- эффект самовосприятия проявляется тогда, когда у человека отсутствует четко определенный аттитюд относительно какой-либо проблемы. Поэтому наблюдение за поведением даст ему возможность определить его причину, т.е. сформировать соответствующий аттитюд.

- теория самовосприятия будет действовать скорее в ситуации небольшой значимости проблемы для человека.

В ходе самоатрибуции человек восполняет свою Я-концепцию не только по поводу произведенных им действий, но и формированием представлений о себе (образа Я) – женщина раздающая нищим мелочь.

Теория самовосприятия объясняет феномен «нога в дверях»: согласившись удовлетворить какую-либо незначительную просьбу согласится выполнить и нечто более серьезное.