33Вибір «ніші» (найбільш сприятливого сегменту) ринку послуг.

Сегментува́ння ри́нку — розподіл потенційних споживачів на групи на основі відмінностей в їх потребах, характеристиках та поведінці. Застосування концепції ринкового сегментування дозволяє підприємству (фірмі) досягти максимальної результативності маркетингової діяльності шляхом використання своїх сильних сторін з урахуванням реальних умов на ринку. Сегментування – це поділ усього ринку на окремі частини (сегменти), кожен з яких охоплює більш або менш однорідні групи потенційних покупців з приблизно однаковими споживчими перевагами і стереотипом поведінки.

Метою сегментування – є максимальне проникнення підприємства на ці сегменти ринку замість того,щоб розпилювати зусилля всьому ринку.

Політика сегментування ринку передбачає виділення окремих частин (сегментів) ринку, що відрізняється один від одного характеристиками попиту на товари та послуги і реакцією на маркетингові дії.

снує 2 підходи до формування ринкової ніші:

по вертикалі – полягає в пошуку шляхів реалізації групи або окремо функціонально близьких товарів по різних групах споживачів;

по горизонталі – полягає в пошуку шляхів реалізації товарів і послуг, які є функціонально незалежними між собою, для задоволення різноманітних потреб споживачів.

31Оцінка методів ціноутворення на послуги підприємств готельного та ресторанного бізнесу.

Оптимізація механізму формування ринкових цін здійснюється через такі етапи розробки цінової політики:

- визначення цілей ціноутворення;

- аналіз факторів, що впливають на цінову політику підприємства;

- вибір цінової стратегії для окремих видів туристських послуг;

- визначення моделей формування вихідних ринкових цін;

- розрахунок рекламних ринкових цін;

-визначення методів тактичного регулювання ринкових цін.

Встановлення стандартних цін на готельні послуги передбачає, що ціна не залежить від ринкових змін і залишається постійною з тією метою, щоб створити у споживача асоціацію конкретної послуги з конкретною ціною, що надає унікальності послузі. Проте, перелік таких послуг незначний з одночасним врахуванням високого рівня конкуренції на ринку готельних послуг.

На практиці підприємствами можуть бути застосовані такі методи ціноутворення:

1. Витратний метод

2. Метод на основі цільової норми прибутку.

3. Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару

4. Вибір ціни на основі рівня поточних цін

5. Установлення ціни на основі торгів.

35)Формування товарної політики готельного підприємства. Порядок розробки асортименту основних та додаткових послуг.

Термін това́рна полі́тика достатньо широкий і охоплює різні аспекти продуктової стратегії і тактики підприємства. Це формування товарного асортименту, модифікація існуючих виробів, зняття з виробництва застарілих, розроблення і запуск у виробництво нових товарів, забезпечення належного рівня їх якості і конкурентоспроможності. Тому важливе значення має створення привабливої упаковки товару, використання штрих-коду, розроблення ефектної товарної марки та її офіційна реєстрація. Підкріплює позиції товару організація сервісу, надані фірмою гарантії, умови поставки тощо. Все це в комплексі і становить сутність маркетингової товарної політики фірми, спрямованої на максимальне задоволення потреб цільових споживачів.

Іншими словами - це комплекс заходів, коли один чи декілька товарів використовуються як основні інструменти виробничо-збутової діяльності фірми.

Основним завданням товарної політики є створення такого товару чи послуги і таке управління ними, щоб інші елементи маркетингової діяльності або використовувались мінімально як допоміжні для досягнення поставлених цілей фірми або ж були непотрібні взагалі.

Товарна політика є одним із видів економічної політики.

Розробка й здійснення товарної політики вимагають дотримання наступних умов:

чіткої уяви про мету виробництва й збуту на перспективу;

наявності стратегії виробничо-збутової діяльності підприємства;

хорошого знання ринку й харакеру його вимог;

чіткої уяви про свої можливості й ресурси сьогодні і на майбутнє.

Розробка товарної політики передбачає виконання наступного переліку завдань:

комплексний аналіз можливостей діючих ринків з позиції забезпечення успішної реалізації попередньої номенклатури продукції, тобто оцінка ринків збуту;

оцінка рівня конкурентоздатності власного товару й аналогічного товару, виробленого конкурентами;

вибір найбільш сприятливих ринків і встановлення для кожного з них відповідної номенклатури продукції, обсягу реалізації, ціни;

аналіз зміни виторгу, визначення її оптимальних обсягів і відповідних їм цін, а також розробка плану перспективної номенклатури продукції з урахуванням її конкурентноздатності.

Можна класифікувати готельні послуги на:

· основні;

· додаткові.

Основнi послуги — обсяг готельних послуг, що включають проживання та надання харчування (снiданку), що включенi до вартостi номеру i надаються споживачу.

Додатковi послуги — обсяг готельних послуг, що не належать до основних, замовляються та сплачуються додатково.

Готельні послуги надаються споживачам готелю, тобто особам, які безпосередньо використовують або мають намiр скористатися готельними послугами для особистих (побутових) потреб, i яка здiйснює бронювання та сплату готельних послуг].

Основними готельними послугами є проживання та надання харчування (снiданку), що включенi до вартостi номеру i надаються споживачу. Споживачі готельних послуг користуються готельними номерами. Номер — окреме мебльоване примiщення, що складається з одного або декiлькох мiсць, для тимчасового проживання споживача. Для замовлення готельних номер здійснюється їх бронювання. Бронювання — процес замовлення споживачем основних та/або додаткових послуг у певному обсязi, з метою використання послуг у зазначенi термiни.

50.СХЕМА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Обгрунтування тактики ведення переговорів.

2. Визначення суперечливих проблем.

3. Формування завдань.

4. Аналіз ситуації.

5. Висновки, що допомагають досягти згоди.

6. Реалізація угоди.

7. Контроль виконання.

Три стадії в переговорах як формі колективного обговорення виділяють Т. Чмут і Г. Чайка:

— аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення;

— планування;

— дискусія .

49.Варіанти підвищення ефективності презентацій бізнес-планів

На практиці підприємці застосовують різноманітні способи підвищення ефективності презентації. Основні з них такі:

*попереднє (до презентації) ознайомлення її учасників з бізнес-планом;

*обґрунтований вибір форми проведення презентації та методів установлення контактів з учасниками презентації;

*широке використання художньо оформлених наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць тощо);

*звертання уваги учасників презентації на ключові питання пропонованого бізнесу.

Якщо копію бізнес-плану буде заздалегідь передано потенційним інвесторам, то вони матимуть можливість підготуватися до зустрічі, а підприємець може виграти час на презентації, спиняючись одразу на головних проблемах та уникаючи допоміжних, другорядних уточнень і пояснень.

Якщо підприємець не зумів раціонально та по-діловому провести презентацію, то це, як правило, породжує сумнів щодо його здібностей ефективно керувати компанією. Відомо, що перше враження дуже важливе, має довготривалий і непропорційно великий вплив. Налагодженню добрих взаємостосунків з учасниками презентації сприяють кілька чинників, а саме:

*віра в себе, яка базується на старанній підготовці до презентації;

*справжнє захоплення своїм ділом (продукцією, послугою);

*проведення презентації у формі діалогу, а не монологу;

*використання за можливості стверджувальних речень, уникнення невизначених, двозначних і негативних висловів, короткі, ділові відповіді на запитання;

*уміння сприймати проблеми свого бізнесу очима партнерів;

*привітання партнерів теплою усмішкою, але без надмірної фамільярності.

Дуже важливим у процесі презентації є широке використання художньо оформлених наочних матеріалів