Курсач

Для данной организации целью является получение прибыли. Рассмотрим в таблице 3 как формируется прибыль в ООО «АгроИнтерТранс».

Таблица 4 -Формирование прибыли по ООО «АгроИнтерТранс» за 2008-2009 гг.

Показатели	Годы			Темп изменения, %, или отклонение, (+;-)
	2008	2009
1. Объем произведенной продукции	6426	6134		94,92
2. Выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом налогов и других обязательных платежей, млн р.	11360	8482		74,40
3. Себестоимость продукции	-	-		-
В сумме, млн р.	10860	8742		80,50
В % к выручке	95,6	103,1		7,50
4. Прибыль от реализации, млн р.	-	-		-
В сумме, млн р.	500,5	-260,7		-761,2
В % к выручке	4,4	-		-
Операционные доходы, млн р.	1470	1944		132,2
Операционные расходы, млн р.	1464		1948		133,1
Прибыль (убыток) от операционной деятельности, млн р.	5,9		-3,5		-9,4
Внереализационные доходы, млн. руб.	219		120		54,8
Внереализационные расходы, млн р.	166		246,7		148,6

Окончание таблицы 4

Прибыль (убыток) от внереализационной деятельности, млн р.	52,7	-126,9	-179,6
Прибыль (убыток), млн р.	559,2	-391,1	-950,3
Рентабельность в % к выручке	4,9	-	-

По данной таблицы 4 можно выявить положительные и отрицательные стороны.

Положительные стороны:

• Себестоимость продукции в % к выручке по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, возросла на92,5%.

• Операционные доходы по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, возросли на 32%, что в сумме составляет 474 млн р.

• Операционные расходы по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, возросли на 33,1%, что в сумме составляет 484 млн р.

Отрицательные стороны:

• Объем произведенных услуг по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизился на 5,08%, что в сумме составляет 328млн р.

• Выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом налогов и других обязательных платежей по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизилась на 25,6%, что в сумме составляет 2878 млн р.

• Себестоимость продукции в сумме по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизилась на 19,5% , что в сумме составляет 2388 млн р.

• Прибыль от реализации в сумме по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизилась на 761,2 млн р.

• Прибыль (убыток) от операционной деятельности по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизилась на 9,4 млн р.

• Внереализационные доходы по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизились на 45,2%, что в сумме составляет 99 млн р.

• Внереализационные расходы по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизились на 48,6 %, что в сумме составляет 80,7 млн р.

• Прибыль (убыток) от внереализационной деятельности по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизился на 179,6 млн р.

Прибыль по ООО «АгроИнтерТранс» в 2009 году, по сравнению с 2008 годом, снизилась на 950,3 млн р.

Таким образом, на основании вышеизложенного, можно сделать следующий вывод. В деятельности организации на протяжении анализируемого периода сложились следующие положительные тенденции:

• Возросли операционные доходы по организации на 474 млн р.;

Однако в деятельности организации есть и недостатки:

• Возросли операционные расходы;

• Снизились внереализационные доходы;

• Сократилась выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом налогов и других обязательных платежей на 2878 млн р.;

• Снизилась прибыль по организации

2.2 Реализация аналитического CRM в ООО «АгроИнтерТранс»

Аналитический CRM – оценка эффективности бизнес-процессов с помощью целого ряда средств для анализа клиентской базы, маркетинга, продаж, обслуживания и каналов взаимодействия. Компоненты CRM прозрачно интегрированы между собой, однако разделены технологически, что позволяет достичь максимальной производительности системы в целом.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.

CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку потребителей.

Инструменты, обеспечивающие объединение разрозненных массивов данных и их совместный анализ для выработки наиболее эффективных стратегий маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и т.п. Требует хорошей интеграции систем, большого объема наработанных статистических данных, хорошего аналитического инструментария.

На данный момент подавляющая часть CRM-систем ориентирована, в основном, на оперативный CRM и CRM взаимодействия. Современные IT-решения в этой области позволяют ООО «АгроИнтерТранс» собирать полную историю взаимоотношений с клиентами, и всегда иметь актуальную информацию о процессе продаж, о решении сервисных проблем заказчика, об эффективности маркетинговых мероприятий.

Понятно, что наличие подобной информации может принести огромную пользу в осмыслении положения ООО «АгроИнтерТранс» на рынке и определении стратегий развития. Неиспользование в данной ситуации аналитических методов лишает предприятия многих возможностей получения прибыли.

На рынке CRM-систем присутствуют как продукты, содержащие аналитический модуль, так и продукты, в которых этот модуль отсутствует. В последнем случае используют аналитические инструменты сторонних разработчиков. Такой подход распространен, однако существуют две основные проблемы при его реализации.

1) Сложность интеграции программных пакетов. Безусловно, маркетолог не должен постоянно импортировать данные из программы в программу вручную. Однако обеспечение тесной интеграции программных пакетов на уровне самой информационной системы может оказаться весьма дорогостоящей задачей.

2) Применение каждой универсальной программы требует достаточно глубоких и специфических знаний. Например, с помощью статистического и математического аппарата, реализованного в таких пакетах, как Statistica и SPSS, можно с равным успехом анализировать и прогнозировать рыночные закономерности и, например, результаты футбольных матчей. Такая "всеядность" находит свое отражение и в составе математических методов, реализованных в этих пакетах, но, что еще важнее, и в интерфейсе этих программ, который рассчитан на квалифицированных пользователей, прекрасно ориентирующихся в статистических и математических методах.

Эти проблемы обуславливают необходимость присутствия в программно-инструментальных средствах CRM аналитического модуля, пригодного для использования именно маркетологом.

Задачи, решаемые приложениями аналитического CRM:

• аналитика по клиентам – выявление наиболее ценных для банка клиентов, комплексный просмотр их профилей, оценка их рентабельности и поведения, например: анализ прибыльности; создание целевых групп; анализ кредитного риска; анализ жизненного цикла клиента; анализ удовлетворенности и лояльности; анализ удержания/миграции; автоматическая сегментация клиентов.

• маркетинговая аналитика – исследование рынков и конкурирующих

предприятий, а также оптимизация планирования рынка и маркетинговых кампаний, например: исследование рынка; анализ внешних списков; планирование маркетингового бюджета; планирование компаний; оптимизация кампаний; контакты с потенциальными клиентами; маркетинговые планы; мониторинг компаний и анализ успеха/неуспеха.

• аналитика по продуктам, например: наиболее продаваемые продукты; доходность по продуктам; перекрестные продажи; рекламации по продуктам.

• аналитика по продажам – отслеживание доходов и роста прибыли, анализ цикла («воронки») продаж, позволяющий более точно оценивать потенциальные сделки, например: планирование продаж; анализ цикла продаж; анализ активностей; планирование и анализ потенциальных сделок; контракты; предложения и заказы; планирование и анализ по территориям; анализ производительности отдела продаж;

• аналитика в области обслуживания – определение причин претензий со стороны клиентов и учет тенденций, отслеживание доходов от сервисных услуг и затрат на их предоставление, например: сервестные контакты и предложения; сервисные заказы; затраты и доходы; рекламация; планирование обслуживания; стратегическое планирование обслуживания.

В основе аналитических CRM-систем находится мощнейший аналитический модуль. Именно он отвечает за обработку огромных массивов самой разнообразной информации, а также определяет основные функции, которые выполняют эти CRM-системы:

- классификация клиентуры компании по различным признакам;

- анализ рыночных условий в целом и конкурентной среды в частности, в которых функционирует компания;

- анализ ассортимента и цены продукции;

- анализ совершаемых продаж;

- анализ закупок и поставок расходных материалов;

- анализ ситуации с товарным обеспечением на складе;

- учет и оценка рекламных акций, которые влияют на позитивное отношение к компании ее клиентов.

Аналитические CRM-системы, в первую очередь, подойдут коммерческим организациям(ООО «АгроИнтерТранс»), которые заключают многочисленные сделки со своими клиентами. На совершение подобных сделок у этих субъектов хозяйствования, как правило, не уходит много времени. В принципе, здесь речь идет о десятках, а то и сотнях сделок, которые реализуются такими фирмами ежедневно. Кроме того, компании могут похвастаться широким ассортиментом товарной продукции и таким же числом постоянных клиентов. Если говорить конкретно, то к таким организациям следует отнести разветвленные розничные сети, компании, занимающиеся оптовой и мелкооптовой продажей, фирмы по предоставлению массовых услуг потребителям.

24