2.4 Авс анализ по группе дистрибъюторских товаров

Более подробный анализ объемов продаж по каждой дистрибъюторской группе в отдельности, при этом не привлекая дополнительных кадровых ресурсов, поможет произвести метод АВС анализа. Определив параметры для анализа (упаковки, рубли), с помощью диаграммы Парето выделим три группы товаров и проведем сравнительный анализ.

Таблица 8 «Динамика продаж по дистрибъюторским контрактам в упаковках (шт.)»

Динамика продаж по каждому дистрибъюторскому контракту за июнь 2011г.
Дистриб. контракты	упак.(шт)	в %	Накопл. %
ПродИнко	338	23,5	23,5
Русская Картошка	315	22	45,5
Доширак	247	17	62,5
Кинг Лион	192	13,3	75,8
МиланаФуд	182	12,6	88,4
Зажигалки "ПитерЛайтерз"	90	6,2	94,6
Раздолье - Трейд	42	3	97,6
Зажигалки "Априори"	35	2,4	100
Итого:	1441	100

Рис.11 Динамика доли дистрибъюторских контрактов (упаковки) и доля от продаж с накопительным итогом (%)

Полученные данные распределим по трем группам:

Группа А – ПродИнко и Русская Картошка, сумма продаж в упаковках у которых накопительным итогом составляет до 50%.

Группа В – Доширак, Кинг Лион, с накопительным итогом до 80%.

Группа С – МиланаФуд, зажигалки «ПитерЛайтерз», Раздолье – Трейд, зажигалки «Априори». Данные товары составляют всего 20% от общего объема продаж в упаковках.

Рассмотрим данные по продажам той же группы товаров, но теперь в рублях.

Таблица 9 «Динамика продаж по дистрибъюторским контрактам (в рублях)»

Динамика продаж по каждому дистрибъюторскому контракту за июнь 2011г.
Дистриб. контракты	руб.	в %	Накопл. %
МиланаФуд	404469	41,4	41,4
ПродИнко	175463	18	59,4
Доширак	98731	10	69,4
Русская Картошка	92419	9,5	78,9
Кинг Лион	83420	8,5	87,4
Раздолье - Трейд	75314	7,7	95,1
Зажигалки "ПитерЛайтерс"	39334	4	99,1
Зажигалки "Априори"	7497	0,76	100
Итого:	976647	100

Рис.12 Динамика продаж по дистрибъюторским контрактам (в рублях) и доля от продаж с накопительным итогом (в %)

Группа А – «Милана Фуд», продажи от данного товара составляют более 40%

Группа В – «ПродИнко», «Доширак», «Русская картошка», около 30% от всех продаж.

Группа С – «Кинг Лион», «Раздолье – Трейд», зажигалки «ПитерЛайтерз», зажигалки «Априори», 20% от продаж, приносящие до 100% убытков

Сравнивая данные приведённых графиков, мы видим, что товары торговой марки МиланаФуд, вошедшие в группу С по количеству проданных упаковок, составляют всего 20% от продаж в упаковках и приносят более 40% доходов.

По результатам проведённого по двум параметрам анализа можно сделать вывод, что товары торговых марок «Раздолье – Трейд», «ПитерЛайтерс» и «Априори» составляют всего 20% от продаж и в упаковках, и в рублях. При этом товар марки «Априори» явно убыточный.

Таким же образом можно проанализировать ситуацию за более длительный период.

Таблица 10 «АВС анализ динамики объема продаж дистрибъюторских товаров за период с января по июль 2011г.»

Динамика продаж по каждому дистрибъюторскому контракту за январь - июль 2011г.
Дистриб. контракты	упак.(шт)	в %	Накопл. %
Русская Картошка	2238	23,5	23,5
ПродИнко	1997	21	44,5
Доширак	1675	17,6	62
Кинг Лион	1224	13	75
МиланаФуд	1011	10,6	85,7
Зажигалки "ПитерЛайтерз"	626	6,6	92,3
Зажигалки "Априори"	464	5	97,3
Раздолье - Трейд	267	3	100
Итого:		100

Рис. 13 Динамика продаж с января по июль 2011г. по дистрибъюторским контрактам в упаковках и с накопительным итогом (в %)

Группа А – товары марок «Русская Картошка», «Продинко».

Группа В – «Доширак», «КингЛион».

Группа С – «Милана Фуд», «ПитерЛайтерс», «Априори», «Раздолье – Трейд».

Товарные группы распределились таким же образом, как и при анализе динамики продаж за июнь, общая тенденция не изменилась.

АВС анализ наглядно показывает реальную картину динамики объема продаж товаров за определенный период, он прост в использовании, не занимает много времени, т.о. может быть рекомендован для применения на предприятии ИП «Солдатов С.Л.».

3 Прогнозирование динамики объёмов продаж на предприятии ИП «Солдатов С.Л.»

Рассмотрим, каким образом производится анализ текущей информации и составляются краткосрочные прогнозы и планы продаж на предприятии ИП «Солдатов С.Л.».

Планирование продаж неразрывно связано с планированием закупок на следующий период времени. При ежемесячном составлении плана закупок, в первую очередь, учитывается остаток на конец месяца того или иного вида продукции и спрос с торговых точек. При уменьшении спроса на отдельный вид товара, его проектируют на будущий месяц в меньшем объёме (в штуках или упаковках). В течение месяца, года при анализе ассортимента продукции происходит самопроизвольное уменьшение закупки не пользующихся спросом отдельных видов товаров.

Т.е., фактически планируется объём продаж на последующий период. Руководители фирмы стараются не создавать обширных товарных запасов, закупать товар в объёме, который будет реализован за непродолжительный срок.

Ознакомившись с методами анализа и планирования объёма продаж на предприятии ИП «Солдатов С.Л.», можно сделать вывод о том, что руководство фирмы, в основном, использует метод экстраполяции, т.е. распространения тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Это связано с тем, что на предприятии отсутствует соответствующее подразделение, которое детально занималось бы вопросом анализа и прогнозирования динамики продаж, эти функции, помимо прочих управленческих обязанностей, выполняет коммерческий директор. Существует проблема ограниченности во времени при анализе имеющейся информации и составлении прогнозов.

В связи с этим, предприятие часто сталкивается с проблемой излишних товарных запасов, либо их недостаточности, что является следствием погрешностей в анализе информации. Краткосрочное планирование закупок и объема продаж на предприятии осуществляется методом сравнения с продажами за предыдущий период, учитываются товарные остатки и средний уровень продаж за день, и на основе полученных данных прогнозируется объем продаж и осуществляется заказ товаров у поставщика (Прил. 3).

Составляются сводные таблицы данных объёмов продаж по всем торговым точкам. Анализ проводится по данным за каждый месяц отчётного или предыдущего года, после чего составляется график, который позволяет сравнить объём продаж в каждом месяце и сделать прогноз на последующий период.

3.1 Прогнозирование объемов продаж методом анализа временных рядов

Составим прогноз динамики объема продаж товаров дистрибъюторской группы на 2012год.

Для составления прогноза используем метод анализа временных рядов .

В табл. 10 представлены объемы продаж дистрибъюторской группы товаров за 2010 и 2011 г.г.

Таблица 11 «Динамика объема продаж товаров дистрибъюторской группы, тыс. руб.»

Год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
2010	937,6	657,6	1001,8	1239,2
2011	1112,5	1056,2	1458,6	1715,7

Для данных, приведенных в табл. 11, отметим два основных момента:

1) существующий тренд: объем продаж в соответствующих кварталах каждого года стабильно растет год от года;

2) сезонная вариация: в первые три квартала каждого года продажи медленно растут, но остаются на относительно низком уровне; максимальные за год значения объема продаж всегда приходятся на четвертый квартал. Такая динамика повторяется из года в год. Данный тип отклонений всегда носит название сезонных, даже если речь идет, например, о временном ряде еженедельных объемов продаж. Этот термин просто отражает регулярность и краткосрочность отклонений от тренда по сравнению с продолжительностью временного ряда.

Составим прогноз тренда на 2012 год.

Первый этап анализа временных рядов — построение графика данных.

Рис.9 Динамика объема продаж за 2010/2011 г.г.

Рис.14 Динамика объема продаж за 2010/2011 г.г.

Для того чтобы составить прогноз, необходимо рассчитать тренд, а затем сезонные компоненты.

Если у временного ряда есть сезонная вариация, обычно применяют метод скользящей средней.

Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя является усреднение n его прошлых значений.

Математически скользящие средние (служащие оценкой будущего значения спроса) выражаются так:

Скользящая средняя = Сумма спроса за предыдущие n-периоды / n

Подставим данные и рассчитаем скользящую среднюю:

Средний объем продаж за первые четыре квартала = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тыс. руб.

Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж в течение последнего квартала прибавляются к сумме данных за предыдущие три квартала, а данные за ранний квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в ряде данных.

Средний объем продаж за следующие четыре квартала = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тыс. руб.

Далее продолжаем расчеты аналогичным образом вплоть до последних четырех кварталов, данные за которые имеются. Расчеты приведены в третьем столбце табл. 12.

Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за 2 и 3кварталы 2010 г. Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за 3 и 4 кварталы. Таким образом, данные столбца 3 — это тренд скользящих средних.

Для продолжения анализа временного ряда и расчета сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние, сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 табл. 12).

Таблица 12 « Анализ временного ряда»

Год	Объем продаж, тыс. руб.	Четырехквартальная скользящая средняя	Сумма двух соседних значений	Тренд, тыс. руб.	Объем продаж / тренд * 100
1 квартал 2010	937,6
2 квартал 2010	657,6	959,05
3 квартал 2010	1001,8	1002,775	1961,825	980,9125	102,1
4 квартал 2010	1239,2	1102,425	2105,2	1052,6	117,7
1 квартал 2011	1112,5	1216,625	2319,05	1159,525	95,9
2 квартал 2011	1056,2	1335,75	2552,375	1276,188	82,8
3 квартал 2011	1458,6
4 квартал 2011	1715,7

Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2012г. надо продолжить на графике тренд скользящих средних. Процесс сглаживания устранил все колебания вокруг тренда. Распространение тренда показано линией.

Рис.15 Прогноз тренда на 2012 г.

По графику можно определить прогноз для каждого квартала (табл. 13).

Таблица 13 «Прогноз тренда на 2012 г.»

2012 г.	Объем продаж, тыс. руб.
1 квартал	1346,378
2 квартал	1420,429
3 квартал	1498,553
4 квартал	1580,973
Итого	5846,333

3.2 Расчет сезонной вариации

Для того чтобы составить реалистичный прогноз продаж на каждый квартал 2012 г., необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель, необходимо разделить каждый показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле:

Мультипликативная модель = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация × Объем продаж / Тренд = Сезонная вариация × Остаточная вариация.

Результаты расчетов представлены в столбце 6 табл. 12. Для того чтобы выразить значения показателей в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100.

Теперь будем по очереди брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 14.

Таблица 14 «Расчет средней квартальной вариации, тыс. руб.»

Год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
2010			102,1	117,7
2011	95,9	82,8
Нескорректированная средняя	95,8	82,8	102,1	117,7

Нескорректированные данные в табл. 14 содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления элемента остаточной вариации необходимо скорректировать средние. В долгосрочном плане величина превышения объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной, на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма нескорректированных средних равна 398,6. Таким образом, необходимо умножить каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних составила 400.

Корректирующий коэффициент рассчитывается следующим образом: Корректирующий коэффициент = 400 / 398,6 = 1,0036.

Расчет сезонной вариации представлен в табл. 15.

Таблица 15. Расчет сезонной вариации

2012 г.	Объем продаж, тыс. руб.
1 квартал	95,9 * 1,0036 = 96,3
2 квартал	82,8 * 1,0036 = 83,1
3 квартал	102,1 * 1,0036 = 102,46
4 квартал	117,7 * 1,0036 = 118,12
Итого	400

На основании данных табл. 15 можно спрогнозировать, например, что в I квартале объем продаж в среднем будет составлять 96,3 % значения тренда, в IV — 118,1 % значения тренда.

При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:

1)динамика тренда останется неизменной по сравнению с прошлыми периодами;

2)сезонная вариация сохранит свое поведение.

Основываясь на вышеперечисленных предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2012 г. Для этого полученные значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 16.

Таблица 16. Составление прогноза продаж по кварталам на 2012 г.

2012 г.	Объем продаж, тыс. руб.
1 квартал	1346,378 * 102,46% = 1380
2 квартал	1420,429 * 118,12% = 1678
3 квартал	1498,553 * 96,3% = 1443
4 квартал	1580,973 * 83,1 = 1313
Итого	5814

Из полученного прогноза видно, что товарооборот ИП «Солдатов С.Л.» по дистрибъюторской группе товаров в 2012 г. может составить 5814 тыс. руб., но для этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия. Необходимо контролировать выполнение планов продаж, вести поиск перспективных новых товаров, надежных поставщиков, расширять активную клиентскую базу, привлекать новых клиентов. Важную роль также играет мотивация менеджеров по продажам, торговых представителей, обучение кадров.

Заключение

Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Основными целями товарной политики является:

• обеспечение прибыли;

• увеличение товарооборота;

• приумножение доли рынка, на котором действует фирма;

• снижение расходов на производство и маркетинг;

• повышение имиджа;

• рассеивание риска.

Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в области продвижения товара.

От величины объема продаж зависят многие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.

Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям. Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества.

Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Эти методы можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов.

Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.

В данной работе в систематизированном виде изложены методы анализа и прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике, раскрыты теоретические аспекты методов анализа и прогнозирования динамики объемов продаж товаров; проведен анализ динамики объемов продаж товаров предприятия ИП «Солдатов С.Л.»; составлен прогноз продаж товаров дистрибъюторской группы на 2012 год.

Для достижения поставленных целей были рассчитаны темпы роста и прироста объемов продаж за первую половину 2011 года, произведен АВС анализ группы дистрибъюторских товаров, выявлены товары, стабильно приносящие предприятию прибыль, а так же товары, приносящие крайне низкую прибыль, пользующиеся низким спросом и занимающие место на складе. При составлении прогноза продаж использован метод временных рядов, показавший возможный уровень прибыли предприятия ИП «Солдатов С.Л.» в 2012 году.

Предприятие ИП «Солдатов С.Л.» периодически сталкивается с проблемой переизбытка товарных запасов на складе, т.е. методы планирования, принятые на фирме, не всегда срабатывают. Для прояснения ситуации и более эффективного планирования объемов продаж необходимо проведение АВС-анализа по нескольким параметрам и критериям.

Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C.

Для достижения спрогнозированного уровня прибыли в 2012 году, предприятию необходимо более тщательно составлять планы продаж, применяя рассмотренные выше методы, контролировать количество товарных запасов на складе, организовать мероприятия, способствующие увеличению объемов продаж. Чтобы улучшить качество анализа и прогнозирования объемов продаж товаров, предприятию ИП «Солдатов С.Л.» необходим специалист по маркетингу.

Приложение 1

План продаж на апрель 2011 г. для торговых агентов

Ассортиментный план по "прямым" контрактам, руб.		кинг лион		доширак			милана фуд		русскарт
Дьяченков В.Н.		8700		55800			6450		32500
Истосов А.В.		8700		55800			10750		27625
Захаров А.С.		33350		83700			21500		42250
Гаврилец К.З.		10150		41850			19350		32500
ИТОГО		60900		237150			58050		134875
Прод Инко	Попкорн "Блокбастер"		Семечки "Мартин Народные"		"Салямки"	Русский бисквит		Торты РБ
37125	13500		21000		22500,00	84000		474000
24750	13500		24500		22500,00	84000		237000
59400	24000		52500		22500,00	148000		266000
99000	9000		21000		22500,00	84000		237000
220275	60000		119000		90000,00	400000		1214000

Спецзадача №1 "Расширение АКБ по группе "Попкорн "Блокбастер"

Торговые представители	Задача (ТТ)
Дьяченков В.Н.	40
Истосов А.В.	40
Захаров А.С.	40
Гаврилец К.З.	40

Спецзадача №2 "Расширение АКБ по группе "Русский Бисквит"

Торговые представители	Задача (ТТ)
Дьяченков В.Н.	57
Истосов А.В.	65
Захаров А.С.	77
Гаврилец К.З.	51

Процент допустимой просроченной дебиторской задолженности

Торговые представители	%
Дьяченков В.Н.	18%
Истосов А.В.	18%
Захаров А.С.	14%
Гаврилец К.З.	14%

Приложение 2

Аналитика по активной клиентской базе для торгового представителя

	контрагент	ФЕРЕТТИ
		декабрь	январь	февраль	март	апрель
1	ИП Аббасов
2	ИП Алыев А.М.
3	ИП Бабий Н.В.
4	ИП Блохин
5	ИП Богуш Т.Г.
6	ИП Борисов Ю.Н.
7	ИП Волкова Л.С.
8	ИП Гихун А.Г.
9	ИП Гринева
10	ИП Давыдов С.А.
11	ИП Демидова М.С.
12	ИП Джамалов Э.Б.
13	ИП Дроздова О.Г.(место №112) нов. назв."Пудовкин"
14	ИП Дроздова О.Г.(место №131) нов. назв."Пудовкин"
15	ИП Дубинин В.Л.
16	ИП Жосан Т.Г.
17	ИП Ионкус М.А.
18	ИП Исмаилов Г.И. (пр.Кольский, д.89)
19	ИП Исмаилов Г.И. (ул. Бочкова, д.8)
20	ИП Казарян В.Ф.(г.Мурманск, пр-т Кольский, д.168)
21	ИП Киселев Ю.А. м-н "Светлячок"
22	ИП Кузнецова Н.Л.(Дьяченков) Шабалина, д.61
23	ИП Лукьянова А.В.
24	ИП Малютина Е.В.
25	ИП Маркова И.С.
26	ИП Михолажина Л.В.
27	ИП Мусаева С.Ф.
28	ИП Муханько В.О.
29	ИП Полещук Э.Б.
30	ИП Рамазанов Ш.Р.
31	ИП Рахмангулов З.С.(пр.Кольский, д.218)
32	ИП Садреддинов Н.Л.
33	ИП Салманов А.М.
34	ИП Сафаров /Эльмар/Бочкова 8
35	ИП Сафиев Расим
36	ИП Собалиу В.И.
37	ИП Федотова И.А.
38	ИП Фролова С.В.
39	ИП Чехоздинская Ю.В.
40	ИП Шушкова К.С.
41	ИП Юдина Л.Б.
42	ООО Агат С
43	ООО Агат С Кафе
44	ООО Агатис м-н "Агатис"(ул.З.Космодемьянской, д 6)
45	ООО Айсберг (г. Кола)
46	ООО Астэк (г.Кола, пр. Советский)
47	ООО Астэк (г.Кола, ул. Защитников Заполярья)
48	ООО Атолл
49	ООО Беренг (пр-т Кольский, д.162)
50	ООО Беренг (ул.Копытова, д.20)
51	ООО Борил-Макс
52	ООО ВАН
53	ООО Вершина
54	ООО Весна (п.Мурмаши, ул.Энергетиков, д.23)
55	ООО Веста
56	ООО ГИАС
57	ООО Дар (п.Зверосовхоз)
58	ООО Дар (пр.Кольский, д.178)
59	ООО ДиАнМ (бар "Боченок")
60	ООО ДиАнМ (Кафе №1, выезд с ул.Шабалина)
61	ООО ДиАнМ (Кафе №2, выезд с ул.Кооперативная)
62	ООО Диметра
63	ООО Задальская
64	ООО Зоя
65	ООО Катюша
66	ООО Колаторгснаб
67	ООО Кольский берег (Победы,4)
68	ООО Кольский берег Кривошеева, 4)
69	ООО Консул А
70	ООО Континент
71	ООО Ладен (ул.Беренга, д.9)
72	ООО Ладен (ул.Зои Космодемьянской, д.10)
73	ООО Лакомка (пр-т Кольский, д.138а)
74	ООО Лакомка (пр.Кольский, д.89)
75	ООО Латук
76	ООО Лотос (г.Кола, ул.Защитников.Заполярья, д.14)
77	ООО Лотос (г.Кола, ул.Миронова, д.18)
78	ООО Любава
79	ООО Меркурий (п.Мурмаши)
80	ООО Монетка
81	ООО Мурманский продукт
82	ООО Надежда (г.Мурманск, ул.Беренга, д.11)
83	ООО Надежда (п.Мурмаши, ул. Месякова, д.1А)
84	ООО Огни Мурманска-Спорт
85	ООО Перспектива (пер. Якорный, Продукты)
86	ООО Петров
87	ООО Светлана (г.Мурманск, пр-т Кольский, д.107)
88	ООО Сесна (ул.Беренга, д.8)
89	ООО Сесна (ул.Фадеев Ручей, д.38)
90	ООО Таму (пр. Ледокольный, 11)
91	ООО ТД ЕвроНорд (г.Кандалакша, ул. Комсомольская)
92	ООО ТД ЕвроНорд (г.Кандалакша, ул. Новая)
93	ООО ТД ЕвроНорд (г.Оленегорск)
94	ООО ТД ЕвроНорд (г.Полярные Зори, Сивко)
95	ООО ТД ЕвроНорд (г.Полярные Зори, ул.Энергетиков)
96	ООО ТД ЕвроНорд (г.Снежногорск)
97	ООО ТД ЕвроНорд (п.Мурмаши)
98	ООО ТД ЕвроНорд м-н Евророс пр.Кольский 60
99	ООО ТД ЕвроНорд м-н Евророс пр.Кольский, 135
100	ООО ТД ЕвроНорд м-н Евророс пр.Кольский, 178 А
101	ООО ТД ЕвроНорд м-н Евророс ул.Баумана 33
102	ООО ТД Евронорд м-н Евророс ул.Гер Рыбачьего д.40А
103	ООО ТД Евронорд м-н Евророс ул.Гер Рыбачьего д.51
104	ООО ТД ЕвроНорд м-н Евророс ул.Орликовой д.15
105	ООО Троянда (г.Кола, ул.Победы, д.23)
106	ООО Троянда (п.Мурмаши, ул.Мира, д.24)
107	ООО Троянда (п.Мурмаши, ул.Советская, д.8)
108	ООО Троянда (п.Мурмаши, ул.Тягунова, д.2а)
109	ООО УК Лучший дом (Алькатрас)
110	ООО УК Лучший дом (Декабрь)
111	ООО Фирма Легион
112	ООО Фирма РЕНАТА
113	ООО Фрегат (ул.Бочкова, д.25)
114	ООО Фрегат (ул.Щербакова, д.22)
115	ООО Шанс (ул.Орликовой, д.26)
116	ООО Шулавери
117	ООО ЭНИГМА (пр-т Г.Североморцев,ост.К/театр "Мир")
118	ООО ЭНИГМА (пр-т Кольский, ост. Беринга на север)
119	ООО ЭНИГМА (пр-т Кольский, ост. Шевченко на север)
120	ООО Юлакс
121	ООО Юность Заполярья
АКТИВНЫЕ ТОЧКИ		41	38	44	48	35
УРОВЕНЬ ДИСТРИБЬЮЦИИ		34%
		29%

Приложение 3

Планирование закупок и обьема продаж с 01.04.11 по 22.04.11 по товару «Милана Фуд»

ОБОРОТНО - САЛЬДОВАЯ ВЕДОМОСТЬ
по складам ВСЕХ СУБЬЕКТОВ
в период
01.04.2011- 22.04.2011
по товару Милана Фуд
Наименование товара	Ед. изм.	Реализация
		Реализа ция	остаток	ср/ прод	хватит на	заказ	хватит до
(14583) Бульон 90гр Миланушка со вк.курицы (пакет)	шт	1	16	0	550		23.10.12
(14565) Вермишель 400гр Милана б/п (пакет)	шт	2	6	0	59		18.06.11
(14556) Лапша Ассортино 50гр ассорти яичная (пакет)	шт	33	61	2	39		29.05.11
(14557) Лапша Ассортино 50гр вкус бекона яичная (пакет)	шт	1	74	0	1246		18.09.14
(14558) Лапша Ассортино 50гр вкус говяд.яичная (пакет)	шт	1	72	0	1202		05.08.14
(14559) Лапша Ассортино 50гр вкус грибов (пакет)	шт	0	2	0	193		31.10.11
(14560) Лапша Ассортино 50гр вкус курицы (пакет)	шт	8	153	0	396	6,00	21.05.12
(14561) Лапша Ассортино 65гр с копч.свин.и сл.пер.(стакан)	шт	11	10	1	30	6,00	21.05.11
(14562) Лапша Ассортино 65гр с кур.в пикант.соусе (стакан)	шт	7	1	0	34	10,00	24.05.11
(14563) Лапша Ассортино 65гр с кур.гриль под соус.(стакан)	шт	9	6	0	30	7,00	20.05.11
(14564) Лапша Ассортино 65гр с неж.телят.и гриб.(стакан)	шт	7	10	0	33		24.05.11
(14552) Лапша Ассортино с гов.выр.и шамп.в см.соусе(тарел)	шт	4	9	0	45		04.06.11
(14553) Лапша Ассортино с кур.по-вост.в соусе карри(тарел)	шт	2	11	0	100		29.07.11
(14554) Лапша Ассортино с отвар.кур.груд.в бульоне(тарел)	шт	9	17	0	39		29.05.11
(14555) Лапша Ассортино со свин.выр.в соусе с овощ.(тарел)	шт	3	1	0	34	4,00	24.05.11
(14575) Лапша Милана 60гр б/п вкус бекона (лоток)	шт	1	4	0	104		03.08.11
(14576) Лапша Милана 60гр б/п вкус говядины (лоток)	шт	1	2	0	62	2,00	21.06.11
(14577) Лапша Милана 60гр б/п вкус грибов (лоток)	шт	1	8	0	197		04.11.11
(14578) Лапша Милана 60гр б/п вкус гуляша (лоток)	шт	2	4	0	39		30.05.11
Продолжение приложения 3
(14579) Лапша Милана 60гр б/п вкус курицы (лоток)	шт	7	39	0	115		14.08.11
(14585) Лапша Роял ланч 75гр с кур.в пикант.соусе(лоток)	шт	9	25	0	57		17.06.11
(14586) Лапша Роял ланч 75гр с кур.гриль под соусом(лоток)	шт	12	25	1	43		02.06.11
(14587) Лапша Роял ланч 75гр с нежн.телят.и грибами(лоток)	шт	7	17	0	47		07.06.11
(14584) Овощная припр.Миланушка (пакет)	шт	1	23	0	966		12.12.13
(14548) Пюре Ассортино с гов.вырез.и шамп.в см.с.(тарелка)	шт	2	19	0	162		29.09.11
(14549) Пюре Ассортино с кур.по-вост.в соусе карри (тарел)	шт	3	11	0	77		07.07.11
(14550) Пюре Ассортино с отвар.кур.груд.в бульоне (тарел)	шт	5	14	0	54		13.06.11
(14551) Пюре Ассортино со свин.выр.в соусе с овощ.(тарел)	шт	1	12	0	330		17.03.12
(14571) Пюре Милана 40гр вкус говядины (стакан)	шт	4	10	0	54		14.06.11
(14572) Пюре Милана 40гр вкус грибов (стакан)	шт	2	1	0	11		01.05.11
(14569) Пюре Милана 40гр картоф.вкус баранины (стакан)	шт	4	9	0	46		06.06.11
(14570) Пюре Милана 40гр картоф.вкус бекона (стакан)	шт	5	4	0	31	3,00	21.05.11
(14573) Пюре Милана 40гр картоф.вкус гуляша (стакан)	шт	3	1	0	34	4,00	24.05.11
(14568) Пюре Милана 40гр картоф.вкус жар.лук с гр.(стак)	шт	4	29	0	143		11.09.11
(14574) Пюре Милана 40гр картоф.вкус курицы (стакан)	шт	14	10	1	32	10,00	22.05.11
(14580) Суп Милана 60гр б/п вкус говядины (стакан)	шт	11	2	1	31	14,00	21.05.11
(14581) Суп Милана 60гр б/п вкус гуляша (стакан)	шт	13	5	1	31	14,00	21.05.11
(14582) Суп Милана 60гр б/п вкус курицы (стакан)	шт	4	0	0	72	15,00	02.07.11
		216	722	10		95,00

Список использованных источников

1. Адамов В. Е. Экономика и статистика фирм. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 329с.

2. Айвазян С.А., Мхитарян B.C. Прикладная статистика и основы эконометрики. - М.: ЮНИТИ, 2010. – 357с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2009. — 405 с.

4. Аникин Б. Логистика.- М.: Инфра-М, 2007. – 360с.

5. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие. - М.: МГИЭТ (ТУ), 2007. – 349с.

6. Анохин А.Н. Методы экспертных оценок. Учебное пособие. - Обнинск: Издательство Обнинского Института атомной энергетики, 2007. – 287с.

7. Артеменко В.Г. Финансовый анализ. – М.: ДИС, 2007. – 345с.

8. Багиев Г.Л. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. - М.: Экономика, 2009. - 497с.

9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2008. – 378с.

10. Башина О.Э. Общая теория статистики. - М.: Финансы и статистика. 2008. – 440с.

12. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Математико-статистические методы экспертных оценок. - М: Статистика, 2010. – 220с.

13. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений. - М.: Экономика, 2008. - 217с.

14. Бушева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж. // Маркетинг в России и за рубежом. - №7, 2002. - с 15.

15. Веснин В.Р. Основы менеджмента. Учебник. - М.: Триада 2007. – 245с.

16. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник М: Гардарики, 2008. - 296с.

17. Владимирова Л.ГТ. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учебное пособие. - М.:Инфра М, 2009. – 217с.

18. Глущенко В.В., Глущенко И.И. Разработка управленческого решения. Прогнозирование планирование. Теория проектирования экспертов: Учебник для ВУЗов. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 437с.

19. Горелов С. Математические методы в прогнозировании. — М.: Прогресс, 2010. – 425с.

20. Гришин А.Ф. Статистка. - М.: Финансы и статистика, 2007.-234с.

21. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: Инфра М , 2008. – 188с.

22.Демьянов В.Г. Индексный анализ // Вопросы экономики. - №1, 2007. – с. 25.

23. Дубров A.M. Многомерные статистические методы. М.: Финансы и статистика, 2009 – 352с.

24. Ефимова О.В. Финансовый анализ. - М.: Бухгалтерский учет, 2008 г. – 267с.

23. Ковалев А.И. Анализ финансового состояния предприятия. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2010 г. – 275с.

25. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Вильяме, 2007. - 944с.

26. Монахов А.В. Математические методы анализа экономики. - Спб.: Питер, 2002. – 178с.

27. Николаева Т.Н. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли// Маркетинг в России и за рубежом. - №4, 2007. - с. 21.

28. Общая теория статистики: Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности / А.И. Харламов. М.: Финансы и статистика, 2010. -265с.

29. Просветов А.И. Математические методы в экономике. - М.:РДЛ, 2008. – 347с.

30. Брагина J1. А. Торговое дело. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 369с.

31. Чуриков Е.П. Математические методы обработки экспериментальных данных в экономике. – М.: ИНФРА – М, 2009. - 240с.

32. Шуляк П.Н. Финансы предприятий: Учебник. - М.: Дашков и К, 2005. – 712 с.

33. Экономический анализ в торговле: учебное пособие / под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 400 с.

34. Экономика отрасли: торговля и общественное питание: Учебное пособие / Под ред. Е. А. Карпенко, В. А. Ларионова, Л.А. Ольхова и др. – М.: Альфа-М: ИНФРА-М, 2008. – 224 с.

35. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 314 с.

36. Экономическая статистика: Учебник / Ю. Н. Иванова, - М.: ИНФРА-М, 2007. - 480 с.

Захарова Е.О. Анализ и прогнозирование динамики объемов продаж (на примере товара): Выпускная квалификационная работа. - Мурманск, 2012г. – __ с.

Научный руководитель: доцент Лычкина Любовь Сергеевна

Рецензент: Коммерческий директор ООО «Гранд» Кончаков Сергей Владимирович

Выпускная квалификационная работа выполнена мною совершенно самостоятельно. Все использованные в работе материалы из опубликованной литературы и других источников имеют ссылки на них.

«_____»_____________2011 г.

Захарова Елена Олеговна ___________________

(ФИО дипломника) (подпись)

Выпускная квалификационная работа сдана на кафедру

«____»___________2011 г.

_______________________

(подпись зав. кафедрой)

Защищена «_____»_______________2012 г.

Протокол № ____ от «_____»_____________2012 г.

Оценка: «___________________»