Мурманский филиал

НОУ ВПО московскОЙ академиИ предпринимательства

при Правительстве Москвы

Факультет коммерции и маркетинга

Специальность «Коммерция (торговое дело)»

Специализация «Торговое предпринимательство»

«Допустить к защите»

Зав. кафедрой «Менеджмента, маркетинга,

торгового дела и предпринимательства»

к.э.н., доцент И.А. Андрусенко

___________________________

«_____» ______________ 2011 г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Тема: Анализ и прогнозирование динамики объемов продаж (на примере товара)

Выполнила студентка

6 курса

заочная форма обучения

____________ ________________________Захарова Е.О.

(подпись) (фамилия, инициалы)

НАУЧНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ

____________________ ___________ доц. Лычкина Л.С.

(подпись) (ученая степень, звание, фамилия, инициалы)

Мурманск 2012 г.

Реферат

Отчет 72 с., 15 рис., 16 табл., 36 источников, 27 формул, 3 прил.

Ключевые слова: анализ, прогнозирование, методы прогнозирования продаж, АВС анализ, метод анализа временных рядов, тренд, сезонная вариация.

Объектом исследования является анализ и прогнозирование динамики объемов продаж на примере товаров.

Цель работы – изложение, систематизация, применение и экономическое обоснование методов анализа и прогнозирования динамики объемов продаж товаров на предприятии предприятия ИП «Солдатов С.Л.».

В результате проведенного исследования были выполнены следующие мероприятия:

1)рассмотрены теоретические аспекты анализа и прогнозирования динамики продаж товаров;

2)исследованы основные методы анализа и прогнозирования;

3)осуществлен анализ экономической деятельности предприятия ИП «Солдатов С.Л.», проанализирована динамика продаж товаров дистрибъюторской группы;

4)сформированы направления по улучшению методов анализа и прогнозирования продаж, предложены практические рекомендации по их применению.

Разработанная система была апробирована на деятельности предприятия ИП «Солдатов С.Л.», в результате чего был предложен и экономически обоснован комплекс мероприятий по более точному анализу и прогнозированию динамики объемов продаж товаров дистрибъюторской группы.

Содержание

Введение

1 Теоретические аспекты анализа и прогнозирования

динамики объемов продаж товаров

1.1 АВС анализ

1.2 XYZ – анализ

1.3 Классификация методов прогнозирования продаж

1.4 Методы экспертных оценок

1.5 Анализ временных рядов

1.6 Казуальные методы прогнозирования

2 Анализ динамики объемов продаж (на примере товара)

на предприятии ИП «Солдатов С.Л.»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ финансового состояния предприятия

2.3 Анализ динамики объемов продаж на предприятии

ИП «Солдатов С.Л.»

2.4 Общий анализ динамики объемов реализации товаров

дистрибъюторской группы по отделу продаж

2.5 АВС анализ по группе дистрибъюторских товаров

3 Прогнозирование динамики объёмов продаж

на предприятии ИП «Солдатов С.Л.»

3.1 Прогнозирование объемов продаж методом анализа

временных рядов

3.2 Расчет сезонной вариации на 2012 г.

Заключение

Список использованных источников

Введение

Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. И прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий. В процессе деятельности руководителям предприятия очень часто приходится сталкиваться с критическими проблемами, и от того, насколько оптимально принятое решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия.

Потребность в решении возникает только при наличии проблемы, которая в общем, виде характеризуется двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет отправной точкой в процессе принятия управленческого решения. Рассогласование между этими состояниями предопределяет необходимость выработки управленческого решения и контроля за его реализацией.

Чтобы прогнозирование было наиболее эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми.

Цель данной работы – изложить в систематизированном виде методы анализа и прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике и использовать некоторые из них для анализа и прогнозирования динамики объемов продаж товаров предприятия ИП «Солдатов С.Л.».

Задачи: 1) раскрыть теоретические аспекты методов анализа и прогнозирования динамики объемов продаж товаров; 2) провести анализ динамики объемов продаж товаров предприятия ИП «Солдатов С.Л.»; 3) составить прогноз продаж товаров дистрибъюторской группы на 2012 год; 4) разработать практические рекомендации по повышению эффективности хозяйственной деятельности.

Для достижения поставленных целей при анализе динамики объемов продаж применить методику АВС анализа, при составлении прогноза продаж использовать метод временных рядов.

Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых методов и на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов.

Прогнозирование — это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном будущем. Иными словами, прогнозирование - это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так как каждое решение – это проекция в будущее, а будущее – содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений.

Любой процесс прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:

1.Формулировка проблемы.

2. Сбор информации и выбор метода прогнозирования.

3. Применение метода и оценка полученного прогноза.

4. Использование прогноза для принятия решения.

5. Анализ «прогноз-факт».

Все начинается с корректной формулировки проблемы. В зависимости от нее задача прогнозирования может быть сведена, например, к задаче оптимизации. Для краткосрочного планирования производства не так важно, каким будет объем продаж в ближайшие дни. Важнее максимально эффективно распределить объемы производства продукции по имеющимся мощностям.

Основным ограничением при выборе метода прогнозирования будет исходная информация: ее тип, доступность, возможность обработки, однородность, объем.

В данной работе рассмотрены основные методы анализа и прогнозирования объемов продаж, их классификация, этапы проведения и анализа, а так же с помощью некоторых методов анализа и прогнозирования была проанализирована динамка объемов продаж товаров на предприятии ИП «Солдатов С.Л.» и составлен прогноз продаж на последующий период.

1 Теоретические аспекты анализа и прогнозирования динамики объемов продаж товаров

Анализ – весьма емкое понятие, лежащее в основе всей практической и научной деятельности человека.

Анализ – процедура мысленного, а иногда и реального расчленения объекта или явления на части. По результатам анализа делаются выводы о внутренней структуре анализируемого предмета или явления и наилучших способах обращения с ним или его использования.

Анализ проводится на основе учетной информации, поэтому начинать его следует с отбора необходимых данных и экспертизы материалов, предоставленных экспертам для анализа. При проведении аналитических процедур показатели деятельности предприятия всегда с чем-то сравниваются.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия является важной частью, а, по сути, основой принятия решений на микроэкономическом уровне, т.е. на уровне субъектов хозяйствования. С помощью аналитических процедур выявляются наиболее значимые характеристики и стороны деятельности предприятия и делаются прогнозы его будущего состояния, после чего на основе этих прогнозов строятся планы производственной и рыночной активности и разрабатываются процедуры контроля за их исполнением.

Анализ продажи товаров проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста.

Анализ выполнения плана продаж товаров проводится как в целях оценки качества планирования, так и для контроля плановой дисциплины, т.е. способности организации выполнять плановые показатели, т.е. достигать поставленные цели.

От объёма продаж товаров зависят финансовые результаты организации, его финансовое положение, платёжеспособность и т.д. Следовательно, анализ и корректировку плановых показателей необходимо проводить за каждый месяц, квартал, год.

Задачи анализа объема реализации продукции:

1) оценка степени выполнения плана и динамики реализации продукции;

2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление резервов увеличения реализации продукции;

4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Полезными источниками информации для анализа являются: бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, данные текущего бухгалтерского и статистического учета и отчетности, журналы ордера, карточки складского учета и др. При анализе могут применяться натуральные, условно-натуральные и стоимостные показатели. Последний показатель считается более предпочтительным.

Анализ объема продаж начинают с изучения его динамики, расчета индексов роста и прироста. Определяется абсолютный прирост:

А = Хi - Xi-1 - цепным способом;

А = Хi - Х1 - базисным способом.

В процессе анализа фактические данные сравнивают с плановыми, с данными предшествующих периодов, при этом проводится полный сравнительный вертикальный и горизонтальный анализ, т.е. рассчитывается процент выполнения плана, абсолютное и относительное отклонение от плановых значений или от показателей периода, принятого за базисный. Базисные темпы роста определяются относительно базисного периода:

Тр баз. = Хi / Х1 * 100%,

цепные - относительно предыдущего периода:

Тр цеп. = Хi / Хi-1 * 100%,

где Хi – уровень сравниваемого периода,

Хi-1 – уровень предыдущего периода,

Х1 – начальный уровень динамического ряда.

Темпы прироста определяются следующим образом:

Тпр = Тр – 100%.

Абсолютное значение 1% прироста Характеризует абсолютную величину изменения, составляющую каждый процент прироста. Рассчитывается как отношение абсолютного прироста и темпа прироста, рассчитанное на цепной основе:

А1% = А цеп. / Т пр цеп.

На основе полученных данных можно рассчитать средний абсолютный прирост А ср., среднегодовые темпы роста Tр ср. и прироста Тпр ср. данных показателей по среднегеометрической взвешенной:

Тпр = Тср – 100%.

Анализ реализации продукции также связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия несет уменьшение прибыли, штрафные санкции, оно может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

При анализе определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом по предприятию, по отдельным потребителям и видам продукции, анализируются причины недовыполнения плана и производится оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта предприятия. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

Значимость анализа для управления предприятием не может быть оспорена. Причина этого понятна, поскольку в условиях рынка добавляются новые факторы, игнорирование которых может привести к финансовым потерям, а при неблагоприятном развитии событий - банкротству.

Вместе с тем отметим, что размеры предприятия часто не позволяют обращаться за помощью к экспертам, либо располагать собственными кадрами, которые вели бы исключительно аналитическую работу. Поэтому не каждая методика анализа объема продаж данным предприятиям подходит и может быть ими использована без финансовых и временных потерь. Ниже приведены методы анализа, на основе результатов которых впоследствии можно составлять планирование продаж на краткосрочный либо долгосрочный период, удобные для применения на малых и средних предприятиях.

1.1 Авс анализ

ABC анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А — наиболее ценные, 20 % — тов.запасов; 80 % — продаж;

В — промежуточные, 30 % — тов.запасов; 15 % — продаж;

С — наименее ценные, 50 % — тов.запасов; 5 % — продаж;

В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.

По сути, ABC-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

АВС анализ проводится в следующем порядке.

Первый шаг - определить объекты анализа. Это могут быть клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг - определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт. и т.п.

Третий шаг - сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

Четвертый шаг - определение групп А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

- рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;

- рассчитать эту долю с накопительным итогом;

- присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Методов выделения групп существует порядка десяти, наиболее применимы из них: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных. В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5. В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате — таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А — 100 %, В — 45 %, С — остальное. Достоинства метода — большая гибкость. Самым гибким методом является метод касательных, в котором к кривой АВС проводится касательная, отделяя сначала группу А, а затем С.

При проведении АВС анализа можно порекомендовать творчески подойти определению объектов и параметров анализа. Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада.

Например, АВС анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота Компании. Можно проанализировать те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате получить 20% товаров покупаемые 80% клиентов, а это уже привлекательность товара для клиента и товарооборот Компании. Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина.

Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C.

Важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельности для компании может снизиться на 50%.

1.2 XYZ – анализ

XYZ-анализ группирует и анализирует объекты анализа по так называемому коэффициенту вариации, то есть по однородности параметров.

Для его проведения мы тоже для начала должны определиться с объектом и параметром анализа. Затем мы должны определить период и количество периодов, по которым будем проводить анализ (неделя, декада, месяц и т.д. и сколько этих самых недель, декад, месяцев).

Анализировать надо, придерживаясь следующих правил:

1) Количество периодов для анализа должно быть меньше 3.

2) Чем больше периодов, тем показательнее результат.

3) Период должен быть больше, либо равен горизонту планирования, принятого в компании.

Есть товары, которые заказывают часто и продают тоже часто, а есть товары, которые реже заказываются и редко продаются. Чтобы как-то уровнять их, за период берем, например, месяц, хотя, возможно, часть товаров мы заказываем каждый день, часть – каждую неделю, часть – раз в месяц.

Далее, определяется коэффициент вариации для каждого объекта анализа по формуле:

где - искомый показатель, - среднее квадратичное отклонение, - средняя величина.

Следующий шаг – сортировка списка по увеличению коэффициента вариации, производится деление на группы.

Группа X– коэффициент вариации до 10%

Группа Y– коэффициент вариации 10-25%

Группа Z– коэффициент вариации больше 25%

Что нам дает данный анализ? Он показывает, частоту покупок. При одновременном проведении АВС и XYZ анализа, вполне вероятно, что группы ABC-XYZ анализа не совпадут по ассортименту. Товары группы A могут оказаться в группе Y, например.

XYZ применяют также частотный анализ, позволяющий определить запасы, которые, возможно, не приносят большой прибыли и/или не входят в число наиболее дорогих, однако потребность в которых может быть небольшой по количеству, но частой. По таким запасам тоже целесообразно иметь некоторый запас, например, для того, чтобы удерживать покупателей.

Можно совместить оба анализа в совмещенную матрицу. В результате мы получим 9 групп. Самое пристальное внимание мы уделяем товарам АХ группы. Это товары, которые приносят больше всего прибыли. Они должны быть в наличии всегда и в нужном количестве. Для них обязательно должен быть страховой запас, и планирование товаров этой группы должно быть под постоянным контролем.

В группу CZ, напротив, входят товары, которые присутствуют для ассортимента – прибыли они дают мало, продаются редко, но, по разным причинам, они нужны в торговой матрице.

Таким образом, мы получаем возможность управлять товарными потоками на основе реальных данных.