Визначення місткості ринку являється головною задачею ринкового дослідження. Місткість ринку - це обсяги продажу товарів за конкретний проміжок часу. Вона визначається кількістю споживачів на ринку, їхньою купівельною спроможністю та схильністю до обміну. Місткість ринку визначається розмірами попиту населення і величиною товарної пропозиції. В кожний даний момент часу ринок має кількісну і якісну визначеність тобто його обсягу. Місткість ринку виражається в вартісних і натуральних показниках товарів, що купляються і продаються.

Рис. 3.2 - Алгоритм вивчення кон’юктури ринку та підготовки прогнозу

Слід розрізняти два рівня місткості ринку: потенційний та реальний

Місткість потенційного ринку (Qp) - це можливі обсяги продажу товарів покупцям, які мають потребу в них та виявляють інтерес до продукції підприємства:

Qp=np*qp*p (3.6)

де np - кількість потенційних споживачів;

qp - кількість закупівель продукції середнім потенційним споживачем;

р - середня ціна продукту.

Місткість реального ринку (QR) - це можливі обсяги продажу товарів покупцям, які виявляють інтерес і мають змогу придбати продукцію підприємства:

QR=nR*qR*p (3.7)

де nR - кількість реальних покупців;

qR - кількість закупівель продукції середнім реальним покупцем.

Для визначення кількості реальних покупців необхідно з кількості потенційних споживачів виключити тих, для яких ця продукція має занадто високу ціну.

Місткість цільового ринку - це можливість обсягу продаж товарів реальним споживачам, яких обслуговуватиме підприємство. Кількість останніх визначається виробничими можливостями підприємства.

Місткість зайнятого ринку - це обсяги продажу, які були досягнуті підприємством у минулому періоді.

Для визначення місткості реального ринку товару при зовнішньоекономічній діяльності можна використати формулу:

QR=P+R-E+Ф+D*(-M)-E0-Ф0, (3.8)

де R - національне виробництво даного товару;

Р - залишки товарних запасів на складах підприємств-продуцентів країни;

Е - обсяги експорту;

О — зниження (-М - збільшення) запасів товарів у виробників чи споживачів товару в країні;

Ф - обсяги імпорту;

Ео — обсяги непрямого експорту (товар входить до складу інших товарів, що експортується);

Фо - непрямий імпорт.

сигментація ринку товарів промислового призначення

Сегментування ринку - розбивка ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких можуть знадобитися окремі товари та / або комплекси маркетингу.

Усі ринки неоднорідні. Відмінності в природі ринків, споживчій поведінці і діях конкурентів призводять до того, що ні один товар або послуга не призначаються для всіх споживачів і навіть тих, хто купують один і той самий продукт, роблять це з різних причин. Щоб бути ефективними, стратегії маркетингу і бізнесу вимагають розподілу ринку на однорідні сегменти, розуміння потреб і бажань цих сегментів, розробки товарів і послуг, які відповідають цим потребам, і розвитку маркетингової стратегії для ефективного досягнення цільових сегментів. Тому фокусування на сегментах має основне значення для завоювання споживачів. Дотримання такої стратегії сегментування ринку дозволить фірмі підвищити прибутковості, що випливає з класичної моделі цінової дискримінації, яка дає теоретичне обгрунтування сегментування.

З початку 1960-х рр.. сегментування розглядалося як ключова концепція маркетингу. До недавнього часу концепція сегментації не змінювалася. Також і фундаментальні підходи до досліджень по сегментації ринку змінилися незначно.

Тепер останні досягнення в інформаційних технологіях і курс на глобалізацію сприяють численним змінам процесу сегментування. Революція в інформаційних технологіях робить можливим створення баз даних на повну генеральну сукупність і дає величезні переваги у використанні ринкових баз даних і вдосконаленні каналів розподілу. Це в значній мірі полегшити розвиток гнучкого виробництва з індивідуальною адаптацією товарів масового споживання. Така тенденція призводить до маркетингу, орієнтованого на окрему особу, або сегментації ринку до окремих індивідів. Глобалізація бізнесу розширила масштаби операцій між десятками країн і вимагає нового підходу до місцевих, регіональних та глобальних сегментах.

Всі ці зміни вимагають не тільки оцінки того, що ми знаємо про сегментації, що працює і що не працює, але і розгляду сегментування як частини абсолютно нової парадигми маркетингу та менеджменту.

1. Критерії сегментації ринку

Поглиблене дослідження ринку припускає необхідність його розгляду як диференційованої структури залежно від груп споживачів і споживчих властивостей товару, що в широкому сенсі визначає поняття ринкової сегментації.

Ринкова сегментація є, з одного боку, метод для знаходження частин ринку і визначення об'єктів, на які спрямовано маркетингову діяльність підприємства. З іншого боку - це управлінський підхід до процесу прийняття підприємством рішень над ринком, основа для вибору правильного поєднання елементів маркетингу. Сегментація проводиться з метою максимального задоволення потреб споживачів в різних товарах, а також раціоналізації витрат підприємства на розробку програми виробництва, випуск і реалізацію товару.

Об'єктами сегментації є перш за все споживачі. Виділені особливим чином, що володіють певними загальними ознаками вони складають сегмент ринку. Під сегментацією розуміється поділ ринку на сегменти, що розрізняються своїми параметрами або реакцією на ті чи інші види діяльності на ринку (рекламу, методи збуту).

Незважаючи на можливість здійснення сегментації ринку по різних об'єктах, основну увагу в маркетингу приділяється пошуку однорідних груп споживачів, що мають схожі переваги і однаково реагують на маркетингові пропозиції

Необхідною умовою сегментації є неоднорідність очікування покупців і купівельних станів. Достатніми для успішної реалізації принципів сегментації є наступні умови:

здатність підприємства (організації) здійснювати диференціацію структури маркетингу (цін, способів стимулювання збуту, місця продажу, продукції);

вибраний сегмент має бути досить стійким, ємним і мати перспективи росту;

підприємство має у своєму розпорядженні дані, про обраному сегменті, виміряти його характеристики та вимоги;

вибраний сегмент має бути доступним для підприємства, тобто мати відповідні канали збуту, і розподілу продукції, систему доставки виробів споживачам;

підприємство повинно мати контакт з сегментом (наприклад, через канали особистої і масової комунікації);

оцінити захищеність обраного сегмента від конкуренції, визначити сильні і слабкі сторони конкурентів і власні переваги в конкурентній боротьбі.

Тільки отримавши відповіді на перераховані питання і оцінивши потенціал підприємства, можна приймати рішення про сегментацію ринку і виборі даного сегменту для конкретного підприємства.

2. Загальний підхід до сегментації ринку

Ринки складаються з покупців, а покупці відрізняються один від одного по самих різних параметрах. Різними можуть бути потреби, ресурси, географічне положення, купівельні відносини і звички. І будь-який з цих змінних можна скористатися як основу для сегментування ринку.

Багато виробників не бачать сенсу в пристосуванні своїх товарів для задоволення потреб кожного конкретного покупця. Замість, цього продавець виявляє широкі розряди покупців, що відрізняються один від одного своїми вимогами до товару та / або своїми відповідними маркетинговими реакціями. Наприклад, продавець може виявити, що потреби змінюються в залежності від рівня доходів покупців. Покупці, що відносяться до одного й того ж класу за рівнем доходів, відокремлені від решти лінією. При сегментації за рівнем доходів виходить три сегменти, причому сегмент покупців класу 1 виявляється найчисельнішим.

З іншого боку, продавець може угледіти значні відмінності між молодими покупцями і покупцями більш старшого віку. Сегментування за ознакою віку дає два сегменти по три покупця в кожному.

І нарешті, на ставленні покупця до товару може значною мірою позначитися як рівень доходів, так і вік одночасно. У цьому випадку ринок можна розділити на п'ять сегментів. При сегментації ринку на основі більшого числа параметрів точність кожного окремого сегменту підвищується. При цьому число їх зростає, а кількість покупців у кожному зменшується.