Прямые продажи
Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».
Общие сведения
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.
Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.
ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами.
По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ.
По данным Американской ассоциации прямых продаж в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.
Прямые продажи в России
Год |
Персонал, тыс. чел. |
Оборот, млн $ |
1998 |
420,5 |
325,2 |
1999 |
529 |
160,2 |
2000 |
397,6 |
227 |
2001 |
585,93 |
316,8 |
2002 |
1146,57 |
601,7 |
2003 |
н/д |
н/д |
2004 |
2300,0 |
н/д |
2005 |
2500,0 |
1900,0 |
2006 |
н/д |
н/д |
2007 |
н/д |
н/д |
2008] |
4413,92 |
2866,0 |
Прямые продажи в США
Год |
Персонал, млн чел. |
Оборот, млрд $ |
2002 |
13,0 |
28,69 |
2003 |
13,30 |
29,55 |
2004 |
13,60 |
29,73 |
2005 |
14,10 |
30,47 |
2006 |
15,2 |
32,18 |
2007 |
15,0 |
30,80 |
2008 |
15,10 |
29,60 |
Прямые продажи в Японии
Год |
Оборот, млрд иен |
2000 |
3001 |
2001 |
2940 |
2002 |
2875 |
2003 |
2821 |
2004 |
2733 |
2005 |
2648 |
2006 |
2449 |
Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA).
На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги такие как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.