Ф

Розділ 9

ОРМИ І МЕТОДИ ЗОВНІШНЬОЇ ТОРГІВЛІ

Особливі форми і специфіка організації продажу продукції на зовнішніх ринках обумовлені розмаїтістю її напрямів: сировина і продовольство, товари широкого вжитку, машини та обладнання, продукція у розібраному вигляді і комплектне устаткування, інжинірингові послуги та продукція «ноу-хау» і таке інше. Кожен з цих напрямів має визначені організаційні форми експорту й імпорту.

Розрізняють такі види зовнішньої торгівлі:

• торгівля комплектними об’єктами;

• торгівля готовою продукцією;

• торгівля продукцією у розібраному вигляді;

• торгівля товаром, що був у вжитку;

• оренда;

• торгівля кооперованою продукцією;

• зустрічна торгівля;

• міжнародні торги.

Після вивчення розділу Ви зможете:

• охарактеризувати основні форми, що застосовуються в торгівлі машинами і обладнанням та сировинними товарами;

• порівняти переваги і недоліки різних форм зовнішньої торгівлі;

• описати методи зовнішньої торгівлі та їх особливості;

• визначити сутність торговельно-посередницьких операцій та їх основні види.

1. Торгівля комплектними об’єктами

Найбільш поширеною групою товарів є машини і обладнання. Форми зовнішньої торгівлі ними в залежності від міри (ступеня) завершеності виробничого циклу товару поділяються на торгівлю:

• комплектними об’єктами,

• готовою продукцією,

• продукцією у розібраному вигляді.

Під комплектним об’єктом розуміють промислове або інше підприємство загалом, окремий цех, установку чи агрегат, що являють закінчений технологічний комплекс або його самостійну частину.

Спорудження таких об’єктів передбачає виконання різних інженерно-технічних робіт, а саме: дослідницьких і проектно-дослідницьких, пов’язаних зі спорудженням комплектного об’єкта або наданням технічної допомоги у проектуванні; постачання матеріалів і машин для будівництва об’єкта, технологічного обладнання; передачі ліцензій, «ноу-хау»; здійснення авторського нагляду за будівництвом; технічного керівництва монтажними роботами, наладкою; гарантійного випробування і пуску об’єкта в експлуатацію.

Згідно з цією формою торгівлі постачальники і замовники спільно розробляють вимоги до комплектного об’єкта, пов’язують його з інфраструктурою і промисловою зоною. Внаслідок того, що постачальники виконують роботи відповідно до індивідуальних вимог замовників, контракти, які укладаються на постачання комплектних об’єктів, носять підрядний характер (договір підряду). Крім безпосередніх робіт підряду контракти на постачання комплектних об’єктів можуть включати і додаткові послуги, до яких входять: відрядження фахівців для керівництва монтажем, наладкою і пуском у експлуатацію (так звані шеф-монтажні роботи); сприяння у організації технічного обслуговування; навчання персоналу і фахівців.

У світовій торгівлі комплектними об’єктами використовують такі форми:

• постачання розрізненого комплектного обладнання;

• будівництво об’єктів на умовах «під ключ»;

• будівництво об’єктів на компенсаційній основі;

• будівництво об’єктів на умовах «під готову продукцію»;

• будівництво об’єктів на умовах «ринок у руки»;

• будівництво об’єктів на умовах ВОТ.

Постачання розрізненого комплектного обладнання в залежності від характеру і обсягу послуг, що надаються, розподіляють на два підрівні.

До першого підрівня відносяться постачання на базисних умовах EXW, FOB, CFR, CIF. Розрахунки за контрактом можуть здійснюватися з оплатою за готівковий розрахунок, але з розбивкою платежів за етапами виконання робіт. На відміну від торгівлі готовими машинотехнічними виробами в цій операції постачальником додатково виконується повний обсяг робіт типу «інжиніринг» у вигляді проектних робіт.

На другому, більш високому підрівні, постачання комплектного обладнання здійснюється на умовах «франко-будівельний майданчик», а інжинірингові послуги розширяються від проведення шефмонтажних робіт до виконання пуско-налагоджувальних випробувань. Розрахунки за поставлене обладнання і надані послуги можуть здійснюватися як на умовах оплати готівкою, так і у кредит.

Оскільки для виконання робіт або постачання замовником залучаються різні фірми і організації, з якими укладаються окремі контракти, то постачальники комплектного обладнання не несуть юридичної і матеріальної відповідальності за спорудження об’єкта загалом.

Умова «будівництво об’єктів «під ключ» передбачає виконання постачальником повного комплексу робіт, починаючи з розробки проекту, виконання техніко-економічного обґрунтування, замовлення необхідного обладнання і закінчуючи введенням об’єкта у експлуатацію. При даних умовах будівництва підрядчик (постачальник) несе цілковиту юридичну і матеріальну відповідальність за повне завершення будівництва об’єкта, проведення необхідних випробувань обладнання, видачу гарантійних характеристик.

При будівництві об’єктів на компенсаційній основі розрахунки за надані кредити, що призначені для придбання комплектуючих об’єктів, здійснюються постачанням готової продукції зі знов побудованих або інших підприємств. За таких умов, як і при будівництві «під ключ», у замовника є можливість широкого використання місцевої сировини, матеріалів, робочої сили. Замовник може закуповувати комплектне обладнання у одного або декількох постачальників, що дозволяє добитися більш високих результатів операції. У той же час на замовникові лежить уся відповідальність як за визначення вартості проекту, так і за підсумки його виконання.

При будівництві об’єктів на умовах «під готову продукцію» у порівнянні, наприклад, з умовою «під ключ», включаються додатково підготовка місцевого персоналу замовника і надбання ним технічних і управлінських навичок аж до досягнення об’єктом гарантованих параметрів роботи і виходу на проектну потужність.

Найбільша відповідальність покладається на постачальників комплектного обладнання при будівництві об’єктів на умовах «ринок у руки». У цьому випадку постачальник повинен не тільки побудувати об’єкт, але й забезпечити ринок збуту продукції, яка буде отримана на ньому. Працювати на таких умовах можуть тільки ті постачальники, які володіють ринковою ситуацією і спроможні прогнозувати її подальший розвиток на тривалий час.

При будівництві об’єктів на умовах ВОТ (Build, Operate, Transfer – будувати, експлуатувати, передавати) підрядчик не тільки веде будівництво, але й забезпечує експлуатацію об’єкта протягом певного часу (10-15 років). Лише тільки після того, як підрядчик експлуатацією об’єкта відшкодує понесені витрати і отримає запланований прибуток, до експлуатації цього об’єкта приступає замовник.

Зацікавленість продавця у такій формі торгівлі базується на заздалегідь зумовленому рівні прибутку, а інтерес покупця полягає в тому, що він без додаткових платежів отримує повністю готовий об’єкт і не зазнає численних труднощів, які пов’язані з введенням його в експлуатацію і первинним періодом роботи.

У залежності від рівня розвитку країни, характеру і складності об’єкта, що будується, вищеперелічені форми торгівлі комплектними об’єктами мають, стосовно до обох контрагентів, як позитивні, так і негативні сторони.