Формы предприятий оптовой торговли.
1.Опт. предприятия, доставляющие товар покупателю (базы, мелкооптовые и фирменные магазины ) – различные по широте ассортимента и способе доставки
2. Предприятия, работающие по методу самообслуживания. За счет экономии затрат, прежде всего на рабочей силе, они могут продавать товары по более низкой цене. Покупатели должны сами выбрать товар на складе, заплатить (чаще – наличными), вывести товар.
3. Прямой товарообмен – бартерные сделки между предприятиями.
4. Аукционная торговля – продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.
5. Биржевая форма оптовой торговли предусматривает осуществление купли и продажи не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов: покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец – покупателя. Сделка заключается как правило только профессиональными посредниками – брокерами. Покупатель же дает брокеру поручение, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена. Окончательно рыночные цены устанавливаются под влиянием спроса и предложения путем котировки.
6. Возможность установления коммерческих контактов между производителями и потенциальными потребителями создают оптовые ярмарки.
Розничная торговля
Дать четкую классификацию предприятий розничной торговли не предоставляется возможным, так как розничная торговля весьма динамична. Ценовая политика, другие элементы концепции маркетинга заимствуются конкурентами, периодически меняются. Специализированные торговые предприятия, предприятия торговли со смешанным ассортиментом, супермаркеты (min торговая площадь по европейским меркам 400 м2); посылторги, потребительские рынки (торг. площадь не менее 1000 м2 ), специализированные рынки – вот примеры предприятий розничной торговли.
Отдельно выделяют персональную (личную) продажу. Это специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом услуг, в ходе которых покупатель получает информацию, имеет возможность высказать свое мнении, заключается сделка о продаже.
Задачи персональной продажи:
Деятельность, связанная с распределением товаров
Получение информации о клиентах и мероприятиях маркетинга конкурентов
Поддержка контактов с определенными клиентами
Представление предприятия клиентам
Презентация новых продуктов торговле
Уговаривание клиентов в рамках стратегии «жесткой продажи»
Работа в связи с мероприятиями по поддержке сбыта.
Персональная продажа охватывает как потребительские товары, так и товары
промышленного назначения.
Для успеха личной продажи:
необходимо найти «правильный» стимул (выгоду), связанный с приобретением товара.
строго ориентироваться на желании и потребности покупателя
в ходе беседы пройти с покупателем стадии внимания, интереса, желания приобрести, решение приобрести.
продавец действует тем убедительнее, чем лучше ему удается поддержать потенциального покупателя во время принятия решения. Т.о. в соответствии с теорией решений цель продавца должна заключаться в создании позитивного отношения к его товару и уменьшении воспринимаемого партнером риска.