(Слайд 8)

Узагальнюючи різні визначення можна вивести єдине, яке на мою думку буде відповідати самої суті цього поняття. Лідерство – це тип управлінської взаємодії (в даному випадку між лідером і послідовниками), заснований на поєднанні різних джерел влади в залежності від конкретної ситуації та спрямований на спонукання людей для досягнення спільних цілей. Іншими словами лідерство – стосунки домінування і підпорядкування, впливу і прямування в системі міжособистісних стосунків в групі, які ведуть до наміченої мети. Лідерство – це не управління. Управління концентрує увагу на тому, щоб люди робили речі правильно, а лідерство – на тому, щоб люди робили правильні речі.

( Слайд 9)

Різниця між лідером і керівником проводиться по багатьом позиціям (див. табл.). Ефективний керівник не обов‘язково являється ефективним лідером, і навпаки. Їх основні характеристики находяться як би в різних вимірах.

Лідер також являється керівником, але характер його дій інший, ніж у звичайного менеджера. Він не керує, не командує, а веде за собою інших. Можна бути першою особою в організації, але не являтися фактично лідером, бо той повинен бути не затверджений наказом, а психологічно визнаний оточуючими як єдиний, хто здатний забезпечити задоволення їх потреб. Тому практично виділяють такі розбіжності між лідером і керівником:

- керівник звичайно признається офіційно, а лідер висувається стихійно;

- керівникові надаються законом певні права й обов‘язки, а лідер може їх не мати;

- керівник наділений певною системою офіційно встановлених санкцій, використовуючи які він може впливати на підлеглих, а лідеру ці санкції не надані;

- керівник представляє свою групу в зовнішній сфері стосунків, а лідер у сфері своєї активності обмежений в основному внутрішньогруповими стосунками;

- керівник, на відміну від лідера, несе відповідальність перед законом за стан справ у групі.

(Слайд 10)

Різниця між лідером і керівником проводиться по багатьом позиціям

КЕРІВНИК	ЛІДЕР
Адміністратор	Новатор
Доручає	Надихає
Працює за цілями інших	Працює за своїми цілями
План – основа дій	Бачення – основа дій
Спирається на систему	Спирається на людей
Використовує доводи	Використовує емоції
Контролює	Довіряє
Підтримує рух	Надає імпульс руху
Професіонал	Ентузіаст
Приймає рішення	Перетворює рішення
Робить справу правильно	Робить правильну справу
Той, кого шанують	Той, кого обожнюють

(Слайд 11)

Виходячи із функціональних і психологічних відмінностей між керівником і лідером, у групі можуть виникнути такі ситуації, які накладають свій відбиток на гармонізацію життя і діяльності групи.

1. Лідер і керівник - різні особи, які не знаходять спільних точок взаємодії. Ця ситуація не сприятиме успішній діяльності групи і гармонізації міжособистісних стосунків.

2. Лідер і керівник – різні особи, які на основі взаємоповаги і компромісів знаходять точки взаємодії. Така група може працювати успішно, і в ній пануватиме певний “дух” змагання і суперництва.

3. Лідер і керівник – одна і та сама особа, В цьому випадку група працюватиме як єдина команда, віддана своєму капітанові, тобто найефективніше з погляду діяльності і найбільш гармонійно з погляду людських стосунків.

( Джерело - Оуэн Х., Ходжсон В., Газзард Н. Призвание – лидер: Полное руководство по эффективному лидерству / Пер. с англ. – Днепропетровск: Баланс Букс, 2005. – 384 с.)

(Слайд 12)

Вот что Марвин Бaуэр (основатель McKinsey & Company)* говорит о некоторых основных качествах настоящего лидера: (ЦИТУЮ!)

(* McKinsey & Company — ведущая международная консалтинговая компания, работающая в России и государствах СНГ с 1993 года. За это время мы выполнили свыше 600 проектов для крупнейших компаний различных отраслей, органов государственной власти и управления, а также ведущих учреждений культуры.)

(Слайд13)

АТРИБУТЫ ЛИДЕРСТВА

Честность. Специалисты по лидерству считают, что честность — важнейшая добродетель руководителя. Правду стоит говорить хотя бы потому, что это проще. Как учил экс–глава DuPont Ричард Хекерт: «Если вы всегда говорите правду, вам не нужно запоминать все свои слова». Я заметил, что руководители, которым я больше всего доверял, были честны и в мелочах, не говоря уже о более серьезных вещах. Поэтому они, например, тщательно выверяли даже те заявления для прессы, которые, казалось бы, не имели особого значения. Честность во всем — хороший способ завоевать доверие внутри организации и за ее пределами.

Сдержанность и непринужденность. Человек высокомерный, заносчивый и самовлюбленный не может быть лидером по определению. Но и застенчивым лидер быть не должен. Настоящие лидеры думают не о себе, а о компании и подчиненных, ведут себя неформально и непринужденно и поэтому формируют вокруг себя неформальную среду. Можно по–разному проявить сдержанность и неформальность, например не заводить себе шикарных кабинетов. Я знаю руководителей крупных компаний, которые, как и все, стоят в очереди в столовой и едят за одним столом с коллегами.

Умение слушать. Оно может показаться не таким уж важным, но я много раз убеждался в обратном, хотя большинство руководителей иерархических компаний не обладают этим умением. На совещании они прерывают подчиненных — второй раз эти люди скорее всего не захотят выступать, каким бы важным ни был вопрос. Такие руководители настолько не умеют слушать, что превращаются в глазах подчиненных в лидеров, просто перестав говорить и начав слушать. Сотрудники такие метаморфозы воспринимают хорошо, а сами начальники поражаются тому, как много важного узнают.

Восприимчивость. Всемогущий начальник сидит наверху и редко спускается вниз. С ним не спорят, ему не задают «лишних» вопросов и стараются не расстраивать плохими новостями. Так руководитель становится самоуверенным и самодостаточным, теряет восприимчивость. В результате страдает качество принятия решений. Восприимчивый лидер лучше информирован, у него более продуктивные отношения с коллегами и подчиненными. Он никогда не говорит «нет» сразу, а оставляет себе время на размышление и, каким бы ни было его решение, не забывает сообщить о нем тем, кого оно касается.

Умение войти в положение другого. Чтобы убеждать других, нужно знать, что они думают. Конечно, сотрудники не будут все время откровенничать с начальником, но он может развить в себе способность чувствовать, что происходит с ними, научиться задавать правильные вопросы для прояснения истинных позиций сотрудников.

Инициативность. Это важнейшее качество любого лидера легко развить в себе. Просто не тяните время: подумайте, трезво оцените ситуацию и начинайте действовать. Известно, что иерархические системы подавляют инициативу, особенно на ее нижних уровнях. Но если компанией управляют лидеры, они не упустят новые возможности и реализуют их. Наравне с руководителями здесь могут проявлять инициативу и рядовые сотрудники. А ведь именно от этого зависит конкурентоспособность компании.

Умение мотивировать. Сегодня мотивация слишком часто сводится к характерным для командно–административной системы денежным стимулам или обещаниям повышения по службе. Но в компаниях, основанных на лидерстве, люди гораздо больше мотивированы результатами своего труда, ощущением, что они вносят вклад в развитие компании, что их адекватно оценивают и уважают. Кроме того, в таких компаниях сами сотрудники часто заинтересованы в улучшении финансовых результатов компании, поэтому финансовые стимулы работают лучше.

(Джерело: Шимкович В. Окружение лидера // Управление компанией. – 2004. – № 6. – С. 24-31.)

(Слайд14)

Безсумніву, для того щоб стати ефективним лідером, необхідно не просто виконувати роль менеджера, а придбати певні нові навички та уміння.

Один із таких підходів, який можна назвати “Лідер як слуга” Servant Leadership запропонований Робертом Грінліфом.

(один із колишніх керівників AT&T)

(AT&T— одна из крупнейших американских телекоммуникационных компаний. Является крупнейшим поставщиком как местной, так и дальней телефонной связи в США, а также одним из крупнейших провайдеров беспроводных услуг в США (85,1 млн пользователей). Общее число клиентов AT&T более 150 млн человек. )

(Слайд 15)

Ідея Грінліфа базується на 10 ключових характеристиках, які на його думку є центральними для формування лідерів-слуг

1. Уміння слухати

2. Уміння співпереживати

3. Вміння заспокоїти та примирити людей

4. Обізнаність

5. Уміння переконувати

6. Уміння осмислити ситуацію та запропонувати концепцію

7. Уміння передбачити розвиток подій

8. Уміння виконувати функції розпорядника

9. Прагнення сприяти службовому та професійному росту своїх підлеглих

10. Уміння сформувати колектив

(Відвідайте сайт Web-сайт http://www.greenleaf.org)

(слайд 16)

Можна сформувати наступні 5 переваг даної концепції

• Лідер-слуга надто серйозно відноситься до своїх підлеглих та до їх роботи. Такий лідер впевнений в тому, що робота існує для людей в такій самій мірі, в якій люди існують для роботи.

• Лідер – слуга вміє вислухати своїх підлеглих та враховує їх думку в своїх подальших рішеннях та діях. Такий лідер не вважає, що у нього готові відповіді на будь-які питання. Він вважає що на більшість питань можуть відповісти люди, які працюють безпосередньо з клієнтами компанії.

• Лідер – слуга вміє заспокоїти та примирити людей, формувати довіру між людьми. Такий лідер веде себе відкрито із своїми підлеглими та надає її можливість для виходу своїм почуттям

• Лідер – слуга веде себе скромно. Справжній лідер завжди готовий поділитися винагородою та славою зі своїми підлеглими.

• Лідер – слуга вважає себе розпорядником. Такий лідер завжди повинен дивитись на багато років вперед, бути провидцем. Лідер спілкується з людьми, відбувається обмін думками і в результаті викристалізовується єдина, більш зважена та продумана точка зору.

Враховуючи складність сучасних збутових організацій та їх оточення, менеджери з продажу можуть значно підвищити свої шанси на успіх, навчившись – на основі концепції Servant Leadership – формувати серед підлеглого їм торгового персоналу найсприятливішу атмосферу.

Відвідайте сайт Web-сайт http://www.greenleaf.org

(Джерело: Robert K.Greenleaf, “The Power of Servant Leadership”. San Francisco: Berret – Koehler Publishers.)

(Слайд 17)

Виходячи з цього, бути справжнім лідером в управлінні продажем означає

1.Обговорювати питання з підлеглими вам продавцями, а не лише контролювати їх.

2.Бути не стільки наглядачем або керівником, скільки неформальним лідером та наставником

3.Наділити продавців певними повноваженнями, щоб дати їм можливість самостійно приймати рішення, а не направляти їх на кожен їх крок.

( управление торговым персоналом СПРОСИТЬ автора!!!)

(слайд 18)

• Пам'ятайте!

В сучасних умовах – лідерство дасть нам змогу підняти людське бачення на рівень більш широкого світогляду, вивести ефективність діяльності людини на рівень більш високих стандартів, а також сформувати особистість здатну досягти великих результатів в продажах за допомогою своїх неординарних здібностей.

Процес лідерства дасть змогу вдосконалити внутрішньо управлінську структуру відносин в організації, забезпечити постійний рух вперед для досягнення найкращих результатів з продажів, корисних як для колективу, так і компанії в цілому.

(Джерело: Хэнна Д. Лидерство на все времена / Пер. англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 297 с.)