(слайд 1)

Лідерство – важлива складова успішного управління продажами.

(Слайд 2)

У сучасних умовах традиційні службові відносини вже не відповідають вимогам дня. Найчастіше від них доводиться відмовлятись, замінюючи їх новими більш прогресивними. Мабуть, ніде така заміна не буде на стільки актуальною, як у відносинах між продавцем та його начальником – менеджером з продажів. При використанні традиційного стилю управління, побудованого по принципу *згори вниз*, менеджери виконують роль наглядачів, відповідальних за управління торговим персоналом. Іншими словами, вони несуть безпосередню відповідальність за дії підлеглих їм продавців. Їх дії можна описати за допомогою таких слів, як *контролювати* та *управляти*.

Високо динамічна та вкрай конкурентна в 21 столітті середа потребує відповідного та гнучкого підходу до управління продажами. Управління торговим персоналом характеризується меншою кількістю рівнів та в наслідок більшою відповідальністю наділяється саме продавець.

Лідерство або традиційне керівництво (leading versus managing) – ось між чим варто вибирати сучасному керівникові, який відповідає за продажі компанії та прагне до ефективної роботи. В наш час ефективне управління продажами набагато частіше визначається тим, на скільки ви гарний як лідер, а не тим, наскільки ви гарний як менеджер.

(Джерело - Управление торговым персоналом - спросить как наз книга и Людмилы Владимировны)

(Слайд 3)

Більшість людей не вбачають відмінності між поняттями керівництва, влади та лідерства, вважаючи, що, перебуваючи на керівній посаді, певна особа автоматично має владу над підлеглими і є лідером колективу. Формально це так.

(Слайд 4)

Але наприклад Мартін Лютер Кінг, Махатма Ганді і Нельсон Мандела у свій час істотно впливали на уряди своїх країн, хоча й не були членами цих урядів і не мали жодних повноважень.

( Автор: Мітч Мак-Кріммон, за матеріалами Developing future leaders, 17 May 2010, Mitch McCrimmon, management-issues.com)

Кинг (вплинув на уряд США, коли продемонстрував свій протест проти сегрегації (расової дискримінації))

Ганді (дин із керівників і ідеологів національно-визвольних рухів Індії. Його філософія ненасилля вплинула на національні і міжнародні рухи прихильників мирних змін.)

Мандела (був першим президентом Південно-Африканської республіки, обраним на повністю демократичних, не сфальсифікованих виборах. До свого президентства був видатним борцем з апартеїдом і лідером Африканського Національного Конгресу (АНК))

Отже Лідерство зовсім не прив’язано до управлінських функціональних ролей. Співробітники можуть проявляти лідерство і служити прикладом для своїх колег, в той час як компанії можуть демонструвати лідерські якості за рахунок інноваційних продуктів, незважаючи на вторинні позиції на ринку.

(Автор: Мітч Мак-Кріммон, за матеріалами Developing future leaders, 17 May 2010, Mitch McCrimmon, management-issues.com)

(Слайд 5)

Природа лідерства може бути краще зрозуміла, якщо порівняти її власно з управлінням. Бути менеджером і бути лідером в організації – це не одне й те ж. Менеджер в своєму впливі на роботу підлеглих і побудові стосунків з ними перш за все використовує і покладається на посадову основу влади. Лідерство ж, як специфічний тип стосунків управління, базується більш на процесі соціального діяння, а точніше взаємодії в організації. Цей процес є набагато складним, який потребує високого рівня взаємозалежності її учасників. На відміну від власно управління лідерство передбачає наявність в організації послідовників, а не підлеглих.

(слайд 6)

Відповідно відносини “начальник - підлеглий”, які притаманні традиційному погляду на управління, заміняються відносинами “лідер – послідовник”.

(Джерело - Оуэн Х., Ходжсон В., Газзард Н. Призвание – лидер: Полное руководство по эффективному лидерству / Пер. с англ. – Днепропетровск: Баланс Букс, 2005. – 384 с.)

( Слайд 7)

В ході вивчення проблеми лідерства вченими було запропоновано багато різних визначень даного поняття. В своїх визначеннях лідерства багато авторів намагались чітко сформулювати той особливий компонент, який вносить сам лідер. Наприклад, Катц і Кан розглядають лідерство як “елемент, який справляє вплив і проявляється незалежно від механічного виконання повсякденних доручень організації. Автор далі розвиває думку: “Лідерство – це здатність підняти людське бачення на рівень більш широкого кругозору, вивести діяльність людини на рівень більш високих стандартів, а також здатність сформувати людський індивід”.

Згідно з Дж. Террі, лідерство – це вплив на групи людей, який спонукає їх до досягнення спільної мети.

Р. Танненбаум, І. Вешлер і Ф. Массарик визначали лідерство, як міжособова взаємодія, яке проявляється в конкретній ситуації за допомогою комунікаційного процесу і направлене на досягнення цілей.

(Джерело : Адлер Ю. П., Липкина В. В. Лидерство как механизм постоянного обеспечения конкурентоспособности // Стандарты и качество. – 2000. – № 10. – С. 14-22.)