2. Товары производственного назначения.

Традиционно классификация товаров производственного назначения включает три группы товаров.

1. Материалы и детали - это товары, которые полностью используются в изделии производителя:

а) сырьё (пшеница, хлопок, лес, сырая нефть, железная руда). Особенности маркетинга сырья в том, что редко используют рекламу, марку; стимулирование сбыта ограничено; на выбор поставщика влияет его надежность и цена товара.

б) полуфабрикаты и детали- это материальные компоненты (пряжа, проволока) и комплектующие.

Основные факторы, влияющие на покупателя- это цена, сервис, надежность поставщика.

2. Капитальное имущество- товары, частично присутствующие в готовом изделии. Его подразделяют на:

а) стационарные сооружения (заводы, административные здания, генераторы, подъемники, станки).

Особенности маркетинга в том, что большую роль играют техника личной продажи и непосредственный сервис. Торговый аппарат должен состоять из специалистов высшей квалификации, чтобы убедительно объяснить и проконсультировать клиентов. Реклама играет меньшую роль.

б). вспомогательное оборудование (автопогрузчики, конторское оборудование, ручной инструмент), оно не становится частью готового изделия, а просто содействует процессу производства.

Особенности маркетинга в том, что покупателей много, но заказы невелики по объёму. Чаще всего такие товары продают через посредников. При выборе поставщика большое значение имеют качество, цена и сервис.

3. Вспомогательные материалы и услуги.

Они вообще не присутствуют в готовом изделии, но без них процесс производства и эксплуатации готового изделия невозможен.

а) вспомогательные материалы - это смазочные масла, бумага, гвозди, краска, карандаши).

Особенность маркетинга в том, что их обычно покупают с минимальной затратой усилий, методом повторных закупок.

Предпочтение к товарным маркам выражены слабо, основные соображения при закупке- цена товара и сервис.

б) деловые услуги- это услуги по техническому обслуживанию и ремонту, консультационные услуги по рекламе, законодательству.

Обычно покупатель выбирает поставщика на основании его репутации и квалификации персонала.

6.2. Понятие и классификации потребностей.

Удовлетворение потребностей является основной целью маркетинговой деятельности. Не случайно "золотое" правило бизнеса гласит: " Найди потребность и удовлетвори её". Маркетинг помогает преобразовать потребности клиентов в доходы фирмы.

Потребность- это нужда в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности.

В маркетинговой деятельности используются разные классификации потребностей.

1. По факторам, влияющим на формирование потребностей:

а) национальные;

б) исторические;

в) географические;

г) природно-климатические;

д) половые;

е) возрастные;

ж) социально-групповые.

Так, потребность в обуви является общей для большинства людей, но люди молодого возраста предпочитают модную обувь, а пожилые- удобную и добротную. представители разных социальных групп различаются своими потребностями.

Например, представители среднего класса при выборе автомобиля обращают внимание на качество и престиж, а представители низшего класса- на доступную цену. Природно-климатические факторы предопределили наличие высокого спроса на кондиционеры в жарких странах, а на обогреватели- в странах с холодным климатом. Национальные традиции обусловили потребность немцев в пиве, а итальянцев в вине.