Психология рекламной деятельности

должен быть достаточно крупным, чтобы его заметили;

— полезно избегать в рекламных текстах:

заголовков, написанных расщепленно или заглавными бук­вами;

обратного шрифта;

курсива или декоративных типов шрифтов; заголовков или текста, нанесенных поверх картинок; слишком большого расстояния между буквами и словами: все

должно быть компактно;

строго геометрического расположения элементов — это ус­ложняет восприятие, полезна легкая асимметрия взаимо­положения элементов;

использования текста, обтекающего изображение, — это резко снижает его читабельность, левая граница текста должна быть ровной.

Для реализации изложенных требований и рекомендаций надо знать соотношение размеров шрифта и других изобразительных эле­ментов и расстояния, на котором они могут быть хорошо различи­мы и удобочитаемы:

читаемость рекомендуемый размер

на расстоянии шрифта

1 м.................................. 7 мм

3 м............................................. 15 мм

5 м............................................. 25 мм

10 м............................................ 40 мм

15 м............................................. 70 мм

Специалисты рекомендуют использовать следующие компози­ционно-графические приемы рекламы.

Прием "Результат ". Он призван наглядно показать на графике результаты, достигнутые фирмой-рекламодателем. В этих целях:

— в рекламном материале товар показывается в действии;

— показывается характерная узнаваемая деталь товара или услуги, имеющая у потребителей положительный стереотип;

— результат показывается по схемам сравнения: "Было — стало!", "У них — у Вас!", "Там, у конкурентов — здесь, у нас!" Нередко дается краткое и веское объяснение причин своих преимуществ;

— используется малоосознаваемый потребителем "эффект перенесения", когда, например, дорогой или экологически чистый фон проецируется на находящиеся на переднем плане объекты.

Прием "Подстановка потребителя в новую позицию ":

— изображается активный, победительный герой, или товар, или услуга, которым хочется подражать, быть рядом, или, иначе говоря, "присоединиться". Иногда для увеличения активности такой герой, или товар, или услуга в буквальном смысле "выходят за рамки";

— потребитель средствами графики подставляется в позицию хозяина, активного деятеля;

— потребитель ставится в позицию "подключения" к уже начатому, длящемуся действию, или (в ином варианте) должен остановить его. Такой прием хорошо работает при рекламе кремов, соков, соусов и т.п.;

— результат показывается на фоне, формирующем у потребителя соответствующий настрой. Это означает, что тональность фона неосознаваемо переносится потребителем на рекламируемые товары или услуги. Такой перенос имеет место, когда, например, человек рассматривает фотографию города через оконное стекло с каплями: возникает "дождливое настроение" у всей панорамы. Бутылочка с экологически чистой водой демонстрируется на фоне бесконечных ледяных торосов. Так рекламирует свою продукцию, например, фирма "Кока-Кола". Дорогостоящая парфюмерия подается на фоне богато одетой дамы или в деловом интерьере;

— любой нормальный человек автоматически подставляется в выгодную психологическую позицию "хозяина", "родителя" в рекламных материалах, где присутствуют прирученные человеком звери, симпатичные пушистые детеныши животных, ребенок;

— потребитель "подключается" или "присоединяется", когда в рекламном материале подан красивый человек вообще, но особенно — в выигрышной ситуации и т.п.

В.50

Особенно большую роль в рекламных сообщениях играют иллю­страции, которые должны отвечать следующим требованиям:

задерживать взгляд читателя и создавать определенную заинтересованность в рекламируемом продукте;

— визуально демонстрировать преимущество товара, предпочтительно показывая его в действии или указывая на результат применения;

— лучше использовать одну крупную впечатляющую иллюстрацию, чем несколько мелких;

— по мере возможности лучше отдавать предпочтение фотографии, а не рисункам. Фотографии больше привлекают внимание и больше нравятся читателям, чем рисунок. Это обусловлено, очевидно, тем, что они точно передают образ товара: работает так называемый эффект "достоверности уподобления". Фотографии лучше передают реальность, следовательно, вызывают больше доверия. Однако нельзя допускать того, чтобы фотография "оттягивала" внимание читателя от преимущества товара. Не следует сочетать в одной рекламе фотографии и рисунки.

В.51

Слоган — рекламный девиз. Назначение девиза — побуждать к действию, ибо внутреннее "Я" человека требует точных инструк­ций. Назначение слогана в рекламном материале — привлечь вни­мание и побудить к действию. Считается, что количество людей, которые замечают слоганы, в 4—5 раз больше количества людей, которые читают всю рекламу.Слоган — наиболее сильнодействующая форма торгового пред­ложения, хотя отнюдь не каждый слоган такое предложение содер­жит.Изобретая рекламный девиз, надо стремиться к тому, чтобы он четко удовлетворял следующим требованиям:— безусловное соответствие общей рекламной теме;— простота: старый слоган фирмы "Ортекс" — "Ортекс" не ждет рынка, он его формирует, делая ваши рубли свободно конвертируемыми сегодня!". Новый слоган фирмы (их два) — "Ортекс: слово — дело!" и "Надежность и качество — наш стиль!";— формулировка лозунга для лучшего запоминания путем оригинальной игры слов;— упоминание в слогане названия фирмы: "Пермавиа" — акции с вертикальным взлетом!Важную роль в рекламном сообщении играют заголовки. Рек­ламное сообщение без заголовка — совершенно неэффективно. В среднем заголовок читают в пять раз чаще, чем сам текст. Стало , быть, подан текст без упоминания о товаре в заголовке — 80%94потенциальных покупателей реальными уже не станут. Важно учи­тывать, что заголовок — это подчас может быть единственное, что потребитель сумеет или успеет прочитать.Заголовок должен вносить ясность в толкование потребителем рекламы визуального образа продукта и дополнять предваритель­ный портрет конкретным обещанием выгоды от его приобретения.Заголовок — это как бы мост между визуальным изображением и текстовым содержанием рекламы.Психологи предложили ряд рекомендаций по правильному при­менению заголовка. Он должен удовлетворять следующим требова­ниям:—быть целесообразно кратким. Заголовки длиной в десять и более слов воспринимаются хуже коротких;—при возможности употреблять в кавычках, в этом случае его действенность возрастает на 28%;—содержать в себе одновременно и указание на преимущество товара или услуги, и новость, возбуждение на любопытство;—соответствовать определенному рынку, обращаться к определенному виду потребителей;—создавать личную заинтересованность;—сразу обращать внимание адресата на преимущества продукта;—направлять интерес потребителя на сам продукт, а не на творческую часть рекламы;— создавать условия для запоминания названия продукта при беглом пролистывании страниц носителя рекламы;— быть продолжением зрительного образа рекламируемого продукта;— привлекать внимание цифрами в заголовках, особенно если они имеют отношение к цене;— привлекать, используя стиль новостей, говорящих о новых методах использования старых продуктов.Не следует разбивать заголовок на части пробелами; без особой необходимости лучше не наклонять заголовок; если заголовок не умещается на одной строке, не следует делать перенос с середины предложения.

В.52

Психолингвистика рекламного текста

В результате многочисленных исследований рекламных текстов были выявлены типичные ошибки, негативно влияющие на вос­приятие рекламного сообщения.

Психологи предлагают ряд рекомендаций по психолингвисти-

ческому совершенствованию текстов для рекламных сообщений в средствах массовой информации:

— упрощать и оттачивать мысль. Высказываться просто и прямо. Использовать повседневные слова и краткие предложения. Их смысл должен суметь схватить любой человек. Избегать технического и любого другого вида жаргона;

— сообщение подавать увлекательно и с воодушевлением. Хорошо, если оно вызывает любопытство, а еще лучше — интерес. Очень важно избегать длинных нудных перечислений, а также экстравагантных утверждений;

— ориентировать покупателя на выгоды, которые он может извлечь, купив данный товар или услугу;

— высказываться утвердительно и побудительно. Лучше исключать предложения, оформленные в вопросительной форме и сослагательном наклонении: "Почему бы Вам не зайти в наш магазин?". Вместо этого уместно предложение: "Познакомьтесь с товарами нашего магазина прямо сейчас";

— быть честным, правдивым. Недостоверные утверждения очень скоро опровергаются практикой и тогда о повторных заказах можно не мечтать;

— быть благопристойным. Попытки привлечь внимание с помощью пикантных иллюстраций — дело не очень практичное. Когда их используют, то читатель, зритель вправе предполагать, что в товаре или услуге мало привлекательного и что такая реклама — последняя надежда рекламодателя;

— использовать слова и фразы, рождающие мысленные образы;

— быть убедительным, сообщая читателю, зрителю, что он должен делать, особенно в ситуациях прямой продажи: когда и как завершить сделку купли-продажи. С психологической точки зрения это самый щекотливый момент коммерции: клиент находится в неустойчивом состоянии выбора — отказаться от покупки, отложить принятие своего решения, совершить покупку. Призыв купить должен быть выражен мощно и четко и одновременно сочетаться со стимулом к немедленному совершению действия.

Можно предложить варианты:

— всегда сообщать, куда идти читателю за покупкой или где можно получить более подробную информацию;

— разбивать тексты на абзацы. Использовать маркированный список. Выделять начало каждого абзаца;

— применять глаголы преимущественно в настоящем времени;

— использовать активный залог, а не пассивный, который ослабляет идею и затрудняет понимание;

— помнить о психологическом восприятии текста, как и устного сообщения: запоминаются начало и конец текста, первая и последняя фраза;

— очень важно обращаться не в пустоту, а к личности. Вот пример обращений с одним и тем же содержанием:

— "Экономия 1 миллион рублей!;

— "Мы сэкономим Вам I миллион рублей!;

— "Знаете, как они сэкономили I миллион рублей?";

— "Еще один способ сэкономить 1 миллион рублей";

— "Вы сэкономите 1 миллион рублей!";

— в разумных пределах полезно использовать недомолвки для привлечения внимания читателя;

— визуальные и вербальные образы должны быть взаимодополняющими и не противоречить друг другу;

— текст или образы необходимо фокусировать только на одной положительной характеристике продукта во избежание путаницы и плохого запоминания марки продукта или его свойств;

— важно оптимизировать количество элементов рекламы — образов, шрифтов во избежание помех восприятию нужной информации;

— фразы более сложного синтаксического строения надо чередовать с простыми предложениями (из 3—4 слов);

— в целях привлечения внимания потребителя рекламы к содержанию сообщения, побуждения его к самостоятельному мышлению следует пользоваться вопросительной формой (исключая вопросы, лишенные конкретного содержания и неуместные вопросы);

— использовать как средство эмоционального воздействия восклицательные и вопросительно-восклицательные слова;

— полезно прибегать к сопоставлению противоположных мнений. При этом оценка противоположных взглядов должна следовать за их изложением, а не предшествовать ему. Всякий яркий контраст возбуждает внимание и облегчает запоминание. Формулировки противоположных мнений (и вообще излагаемых мнений) целесообразно приводить по возможности в форме устных реплик, хотя бы вымышленных, воображаемых, или кратких цитат;

— в целях привлечения внимания полезно прибегать к приему предугадывания возражений, которые могут возникнуть у пользователей рекламы;

— смысл рекламного сообщения должен быть шире, чем описание товара или услуги: в этом рекламная стратегия. Тогда женщины видят, что косметические фирмы не столько предлагают крем для освежения кожи, сколько дают надежду на красоту и молодость, а мужчины узнают, что пивовары, торгуя пивом, не только поят, но ^и одаряют весельем и беззаботностью;

— использовать строгие, сильные существительные и глаголы;

— полезно соблюдать ритм и баланс текста. Повествование должно идти плавно. Отдельные предложения должна объединять идея;

— тщательно вычитывать текст, не допуская орфографических и пунктуационных ошибок.

Важно избегать:

— прямых сравнений с конкурентами и упоминаний их имен. В противном случае они получают рекламу, оплаченную критикующим. Этот эффект называют действием "довода-вампира";

— хвастливых заявлений типа "Мы — номер I!", как не относящихся к интересам потребителя;

— нагромождения придаточных предложений, а также причастных и деепричастных оборотов. Причастия лучше заменять личными формами;

— отглагольных существительных в тех случаях, когда можно достигнуть более простой конструкции при помощи глагола;

— отделения прилагательных от существительных или местоимений;

— страдательных оборотов в тех случаях, когда при помощи глагола действительного залога можно построить фразу, более близкую к разговорной речи. Критически оценивать употребление личных форм и причастия настоящего времени страдательного залога;

— нагромождения существительных, поставленных в зависимость одно от другого, особенно в одной и той же падежной форме или с одним и тем же предлогом (чаще всего встречается нагромождение существительных в родительном падеже). Нередко такой дефект возникает из-за того, что употребляется отглагольное существительное вместо глагола ("вылечивание¹, "складирование¹, "транспортировка");

— перечислений, выходящих за пределы трех кратких пунктов. Чрезмерно обширный перечень делает фразу громоздкой по объему, а синтаксическую конструкцию сложной, тяжелой, что затрудняет понимание и запоминание содержания текста;

— скопления фраз с одинаковым синтаксическим строением;

— использования абстрактных существительных;

— употребления восклицательных знаков, многоточия и тире;

— чрезмерных похвал рекламируемого продукта. Стараться избегать также избитых фраз и затасканных прилагательных превосходной степени, цветистых эпитетов ("великолепный каскад тканей", "неописуемый восторг хозяйки");

— переноса в рекламу стиля товарных накладных ("сыр голландский", "чай индийский", "гвозди кровельные");

— бессмысленных уточнений типа "очень", "самый", "единственный", "особенный" и т.п. Если рекламируемый товар действительно уникален, то слова "более¹¹, "самый" и т. п. неуместны.

Чтобы убедить целевой рынок купить товар, следует не только разобраться в мыслительных процессах, чувствах и интересах поку­пателя, но и знать и пользоваться привычным ему языком.

В.53

Прямая рассылка — это направление рекламной листовки, пись­ма непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с

курьером.

Этот способ довольно емкий. Избирательность аудитории — его качественное отличие. Он несет большое количество информации. Если товар вызвал у покупателя интерес, то прямая почтовая рек­лама может стать знающим собеседником. Такая реклама взывает к чувству индивидуализма. Однако она имеет много конкурентов в почтовом ящике и ей сложно привлечь к себе внимание.

Она практически всегда достигает своей аудитории. Абсолютное большинство людей не могут противостоять соблазну посмотреть содержимое даже невзрачного конверта, если на нем написано их имя. Все обожают получать что-то бесплатно и в душе каждого че­ловека живет любопытный ребенок.

Если прямая рассылка осуществляется в адресном порядке в пред­приятия или фирмы, то адресовать и вручать их нужно чиновникам как можно более высокого ранга, однако только тем, кто прини­мает решения.

Прямая рассылка отличается от многих других видов рекламы тем, что "бьет прицельно" — обращение попадает в руки именно тех, на кого рассчитано. Кроме того, рассылка превращает рекламу в форму непосредственного коммерческого предложения, на кото­рое по правилам бизнес-этикета принято отвечать, хотя бы и отри­цательно.

Важная особенность прямой рассылки — относительно низкая стоимость по сравнению, например, с газетными объявлениями.

Текст должен быть, по возможности, коротким, лучше всего, если он умещается на одной странице.

При первом контакте с данным адресатом необходимо в начале письма изложить краткие сведения о направлениях деятельности фирмы. При повторных обращениях лучше ссылаться на предыду­щие обращения или контакты.

Лучше всего делать несколько вариантов текста и несколько ва­риантов оформления, несколько макетов.

Обязательно оставлять поля — сплошной текст "от края до края" психологически воспринимается тяжело, его трудно читать, негде делать пометки и т.п.

Как и во всех других случаях, важно разбивать текст на абзацы, тогда зрительно он легче воспринимается.

В письме излагаются:

—конкретные четкие предложения со всей необходимой информацией для полного представления о них (предложениях);

—краткое описание товара или услуги. Если эти товары или услуги общеизвестны, то указывают и другие их особенности — марку, реквизиты, стоимость, условия поставки или договора; обязательно изложить, что конкретно фирма ожидает от своего адресата.

Письмо прямой рассылки — все равно, что визитная карточка или реклама. Так к нему и необходимо относиться.

Прямая почтовая реклама обладает чрезвычайной гибкостью и может принимать самые разнообразные формы:

—письмо;

—буклет;

—открытка;

—брошюра;

—телеграмма;

— даже какой-то достаточно дорогой товар. Непосредственная корреспонденция дает возможность наиболее точно обратиться к потенциальному клиенту.

Практика показывает, что полезно использовать самые разно­образные средства маркетинга с обратной связью, главное, чтобы использовать их психологически грамотно.

Рекламные средства с обратной связью зачастую предполагают непосредственный (очный) или заочный контакт с потенциаль­ным покупателем или клиентом. Поэтому полезно упомянуть не­сколько основных правил, приемов, которыми желательно пользо­ваться. Суть их сводится к следующему:

—приветствовать партнера (по общению непосредственному, очному) тепло, искренне, глядя ему в глаза;

—дать ему время на то, чтобы он привык к общению;

—не следует наступать на него слишком сильно (агрессивно), но и нельзя попусту тратить-его время;

—разговор должен быть дружеским, двусторонним. При этом важно помнить, что цель — продажа, а не разговор;

—задавать существенные вопросы;

—настроиться на чувства клиента, его ожидания, даже страхи и опасения, если они есть, чтобы привязать к ним представление о товаре, услуге;

—узнать что-либо о собеседнике и аккуратно использовать это в разговоре, чтобы тот чувствовал себя партнером, а не клиентом.

Важными элементами контакта являются улыбка, приятная осан­ка, привлекательная одежда, желание выслушать собеседника.

В.54

Представляя товар или услугу, следует помнить, что людям нра­вится делать покупки, но им не нравится, когда на них давят. Вме­сте с тем, когда их с честным энтузиазмом убеждают что-либо ку­пить, им это вроде бы импонирует. Полезно иметь в виду правила, помогающие эффективно провести представление товара (услуги).

Представление товара основано на выгодах, которые сулит его приобретение. Всякий раз, когда человек решается на покупку, он прежде всего думает о том, что ему эта покупка даст, а не о том, как она устроена или работает. Поэтому первое сообщение, кото- рое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о выгодах, которые он приобретает в случае покупки. Если же он вслед за этим интересуется техническими данными о товаре, то это и есть то самое время, когда их надо предоставить. Очень важно при этом не отвечать на вопросы, которые не задавались.

Можно выделить пять этапов в рамках представления товара, предшествующих заключению сделки купли-продажи:

— привлечение внимания;

— возбуждение интереса;

— формирование убеждения;

— поощрение желания;

— призыв к действию.

Рассмотрим подробнее их психологические основы.

Привлечение внимания к товару основано на подчеркивании его преимуществ и выгод и в распоряжении продавца имеется,как пра­вило, от трех до десяти секунд для того, чтобы произвести необхо­димое впечатление и привлечь внимание покупателя.

Возбуждение интереса базируется на соединении потребностей с выгодами. Кроме того, на этом этапе хорошо использовать ин­формацию, которая уже известна о потенциальном покупателе, чтобы в ходе представления товара определить дальнейшее направ­ление беседы. Например, может оказаться, что покупатель — боль­шой любитель музыки, и ему предлагается система управления вре­менем. В таком случае его внимание можно обратить на то, что Указанная система поможет ему освобождать время для прослуши­вания концертов. Если собеседник — очень занятой человек, то нужно подчеркнуть экономические выгоды от хорошего планиро­вания времени.

Формирование убеждения — центральный этап в представлении товара. И здесь акцент опять-таки делается на выгодности покупки, нежели на ее характеристиках. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, чувствовать глубину интереса покупателя, уровень его знаний.

Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание по­купателя приобрести товар или услугу, полезно активно использо­вать эмоциональные средства — улыбку, поощрение, комплимен­ты и т.п. На этом этапе полезно использовать чувства людей. Здесь покупателю должна быть предоставлена возможность потрогать, понюхать, попробовать товар, по возможности проверить товар в работе. Многие помнят рекламу немецкой посуды "2ер1ег", в тече­ние которой в посуде готовится еда, пока продавец рассказывает о товаре и о компании. Важным методом стимулирования желания купить тот или иной товар является воздействие на потребности человека.

Еще одно очень важное правило — не спорить с покупателем: он всегда прав, как бы нелепо это ни казалось какому-нибудь про­давцу. На вопросы, возражения, сомнения и колебания покупате­ля, а иногда и на его выпады, вызов необходимо реагировать мягко. Кроме того, полезно спокойно принимать ситуацию, в которой покупателю не нравится предлагаемый товар.

В.55

Реклама по телефону позволяет быть более личной по сравне­нию, например, с радиорекламой. Это самое личное средство рек­ламы среди всех средств массовой информации. Этот тип рекламы дает возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефон­ная реклама практикуется все большим числом компаний и пред­принимателей.

Наше внимание будет привлечено к индивидуальным телефон­ным звонкам.

Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки ком­мивояжера (торгового агента). Он более личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с бу­дущим клиентом.

Труднее всего сказать "нет" в лицо человеку. Легко сказать "нет¹ голосу человека. Но проще всего сказать "нет" в ответ на письмо. Исследования показывают, что многие телефонные попытки за­канчиваются неудачей, когда поступают возражения от клиента. Вместе с тем эти возражения нередко можно рассматривать и как замаскированные возможности для продолжения общения. Многие удачливые телефонные агенты в состоянии завершить разговор про­дажей, правильно реагируя на возражения.

Один из способов обращения с возражениями — перефразиро­вание его. Иногда возможно разрушить протест только этим:

— Мы уже покупаем это в другом месте.

— О, значит, Вы полностью удовлетворены ценой, качеством,

послепродажным обслуживанием, которые Вы в настоящее время имеете, и нет смысла в улучшении чего-либо?

Планируя телефонный разговор, важно следить за тем, чтобы разговор был ближе к беседе, чем к рекламе. Хорошо составить текст разговора заранее, но не следует его читать или произносить как заученное. Чем свободнее и непосредственнее говорящий, тем проще его собеседнику войти с ним в контакт.

Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырех секунд. Следовательно, как только человек на другом конце прово­да снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для того, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Имен­но первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, к которому обращен звонок, может быстро прекратить беседу.

Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются со множества непонятных вопросов. Следовательно, цель звонка должна быть сообщена быст­ро. Представляя товар, следует "живо" его описать, чтобы собесед­ник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основ­ные выгоды, не вдаваться в подробности и помнить, что цель звон­ка — заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече.

Вообще-то говоря, цель продажи по телефону — назначить встре­чу для завершения сделки.

Существуют определенные правила эффективных телефонных ком­муникаций, связанных со сделками купли-продажи. Некоторые из них носят универсальный характер и применяются не только в общении по телефону. Другие характерны именно для телефонных диалогов.

К первым из них можно отнести, например, следующие:

— полезно фантазировать, изобретать и экспериментировать с собственным поведением, то есть быть генератором идей на тему ¹¹ Как это лучше подать?" или "Как лучше сказать об этом?";

— предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой;

— вести свою сделку абсолютно честно — обманутый покупатель хуже врага;

— предоставлять своему партнеру свободу выбора;

— полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки товара;

— проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша.

К правилам второго порядка относятся такие, как:

— договариваясь о встрече, точно указывать место и время;

— ограничивать имеющееся время;

— подчеркивать важность встречи;

— если есть возможность — предложить транспорт;

— подтверждать намеченные встречи;

— входить в контакт с партнером, не явившимся на согласованную встречу;

— обучаться искусству не обижать;

— обучаться искусству не обижаться.

Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать вре­мя беседы. Это обычно стимулирует желание человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, ког­да состоится встреча, полезнее предоставить ему выбор.

В.56

Реклама непосредственно на месте продажи

Западные специалисты по психологии рекламы полагают, что средствами внемагазинной рекламы целесообразно рекламировать не более 15% товаров, да 100-процентный охват рекламой товаров и услуг, видимо, и невозможен.

Считается, что покупатель, находясь в магазине и рассматривая товар, более склонен к покупке, разумеется в том случае, если он получает о товаре необходимую ему информацию.