Практична робота №1
Тема: Розробка документу про визначення способу і меж проекту.
Мета: Вивчити предметну галузь.
1.1 Аналіз предметної області
Відділ продажу - це серце будь-якої компанії, яка займається виробництвом товарів або наданням послуг. Існує думка, що інші підрозділи в рамках компанії - це тільки підтримка, щоб продажу могли максимально ефективно працювати і приносити в компанію гроші. Враховуючи значимість департаменту продажів, важливо також розуміти і роль керівника цього відділу, який, по суті, несе відповідальність за фінансовий добробут компанії. Так як, основним напрямком виробництва є виготовлення серійних меблів, яка завжди є в наявності на складі - це модульні меблі для дитячих і прихожих, комп'ютерні та письмові столи, комоди, полиці під квіти і т.д.,то відділ продажу напрямлений саме на роботу з цим товаром.
Як правило, роботодавці ставлять такі завдання перед керівниками відділів продажів: координування роботи відділу, організація ефективних продажів послуг і товарів. Ефективність праці керівника відділу продажів вимірюється, в основному, виходячи з показників плану продажів, динаміки його змін, адже керівник відділу несе відповідальність за вибір методів, підходів взаємодії менеджерів з клієнтами. Системи виміру ефективності залежать від стратегії компанії, від структуризації відділів, розміру компанії, але в цілому можна виділити загальні критерії оцінки, наприклад, KPI (Key Performance Indicators - інструмент вимірювання поставлених цілей через показники та індикатори результативності та продуктивності), на більш глобальному рівні - ROI (Return on Investment - фінансовий коефіцієнт, що ілюструє рівень прибутковості або збитковості бізнесу, враховуючи суму зроблених в цей бізнес інвестицій). Зона відповідальності керівника відділу: виконання плану продажів, аналіз ринку, в деяких випадках - розробка цінової політики, формування і навчання відділу продажів, забезпечення ефективності його роботи і мотивації, аналіз клієнтської бази. Саме керівник відділу продажів займається визначенням та розробкою дієвої стратегії продажів, аналізує як ефективність відділу в цілому, так персональну результативність кожного і готує звітність за результатами для керівництва компанії. У більшості компаній керівник відділу продажів бере активну участь в переговорах з клієнтами (особливо ключовими), розробці комерційних пропозицій, спеціалізованих акціях, націлених на збільшення продажів. Найчастіше позиції «керівника відділу продажів» пропонують компанії сектору FMCG, зустрічаються також пропозиції у сферах IT та комунікації, виробництва, послуг (страхування, банки).
Пошук нових клієнтів та укладання договорів на поставку та інформаційне обслуговування систем - основа діяльності співробітників відділу. Для того, щоб стати менеджером зі збуту, необхідно не тільки бути комунікабельним, привітним і дуже привабливою людиною, а й володіти професійними знаннями та навичками для ефективної взаємодії з клієнтом.
Саме завдяки менеджерам з продажу складається сприятливе враження потенційних клієнтів про нашу організацію та довідкової правовій системі. Співробітники відділу технічно підковані, володіють широким кругозором, унікальними навичками спілкування, здатні знайти спільну мову з ким завгодно.
Співробітники відділу встановлюють демонстраційні версії систем товарів на робочому місці клієнта, надають допомогу у виборі комплекту систем, найбільш підходящого для потреб замовника і його фінансових можливостей.
Основне завдання співробітників відділу збуту - запропонувати клієнтові такий набір інформаційно-правових послуг, який, з одного боку, достатній за обсягом нормативної та довідкової інформації для діяльності організації, а, з іншого боку, фінансово обґрунтований і не вимагає оплати за ту інформацію, яка не буде затребувана.