Тема 7: сбытовая политика фирмы Ключевые понятия темы

Сбыт, канал распределения, широта канала сбыта, длина канала сбыта, товародвижение, интенсивный сбыт, избирательный сбыт, исключительный сбыт, оптовый торговец, розничный торговец, брокер, комиссионер, торговый посредник, агент, прямая почтовая рассылка, телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронный маркетинг, интегрированный прямой маркетинг, прямая продажа.

Задание 1: К терминам из левой колонки найдите соответствующее определение в правой колонке

Термин		Определение
1	2	3	4
1	Канал товародви­жения	А	Путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю
2	Уровень канала	Б	Планирование, осуществление и контроль распределения физического пе­ремещения товаров от мест их происхож­дения к местам использования
3	Канал распреде­ления	В	Любая деятельность по продаже то­варов или услуг непосредственно конеч­ным потребителям

1	2	3	4
4	Товародвижение	Г	Совокупность фирм или предпри­нимателей, которые принимают на себя право собственности на конкретный товар при движении его от производителя к по­требителю
5	Розничная тор­говля	Д	Любой посредник, который выпол­няет определенную работу по приближе­нию товара и прав собственности на него к потребителю
6	Торговый агент	Е	Постоянный и организованный оп­товый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных и стандартизированных товаров
7	Оптовая торговля	Ж	Прямая работа с клиентом
8	Директ-маркетинг	3	Форма стимулирования продавца (посредника), при которой размер его за­работка зависит от объема продаж
9	Комиссионная система	И	Человек, самостоятельно прода­ющий товары покупателям
10	Товарная биржа	К	Любая деятельность по продаже то­варов или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессиональ­ного использования

Задание 2: Вставьте в предложенные утверждения пропущенные слова

1. Одноуровневый канал распределения товаров включает … посредника.

2. Оптовик уделяет больше (меньше) внимания стимулирова­нию продаж.

3. Агенты и брокеры берут (не берут) на себя права собственности на товар.

4. Большинство оптовых торговцев заботятся (не заботятся) о стимулировании.

Задание 3: Определите, правильны приведенные утверждения или ложны, поясните свою точку зрения

1. Производитель товара и его конечный потребитель входят в состав канала распределения.

2. Канал нулевого уровня можно назвать каналом прямого маркетинга.

3. Дилер является собственником товара.

4. На рынке товаров широкого потребления реже прибегают к помощи прямого сбыта, чем на рынке средств производства.

Задание 4: Проанализируйте ситуацию

1. Предприниматель, выбирая посредников, должен уметь получить ответ на сложные насущные вопросы. Сформулируйте основные из них.

2. Многие фирмы ставят целью товародвижения доставку нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. Как вы считаете, в какой мере данная цель достижима?

3. Вспомните известные вам магазины, в которых цены выше средних, а обслуживание организовано на уровне повышен­ного качества, с предоставлением более широкого ассортимента товаров и услуг и, наоборот, с более низким уровнем цен, каче­ства и суженным перечнем услуг. Проанализируйте, что позволя­ет этим магазинам решать поставленные цели и задачи таким об­разом.

Задание 5: Обсудите

1. Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

а) писчей бумаги и канцелярских товаров;

б) соков и прохладительных напитков;

в) оборудования для пищевой промышленности;

г) экономической литературы;

д) световых вывесок.

Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределе­ния вышеназванных товаров? По каким критериям вы отбирали поставщиков?

2. По каким из приведенных качеств отбирают хороших продавцов товаров длительного пользования: предпочитает слушать; общителен; хорошо, аккуратно одевается; не знаком с особенностями товара; лидер; увлеченная натура; рационален; замкнут; чувствует себя независимым; высокая интуиция; считает себя социально ущемленным; предпочитает одиночество; нравится сама работа; высшее образование или среднее специальное образова­ние; обладает плохой дикцией; высокомерен; нетороплив; постоянно жует жвачку; навязчив.

Задание 6: В правой части таблицы приведены характеристики мар­кетинговых посредников: а) сбытовой агент, б) дистрибьютор, в) дилер, г) маклер. Расставьте их в соответствующие строки левой части таблицы.

№ п/п	Посредник	Характеристика
А	1	2
1		Посредник (лицо или фирма) при заключе­нии сделок по купле-продаже ценных бумаг, то­варов и услуг по поручению и за счет своих кли­ентов: - собирает информацию о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, текущих ценах, потенциальных покупателях; - владеет искусством ведения переговоров; - не предоставляет кредит; - не имеет права собственности на товар и не может завершить сделку без официального одобрения; - получает вознаграждение от обеих сторон; - обязан хранить тайну.
2		Посредник (лицо или фирма), выступающий биржевым или торговым посредником между продавцом и покупателем при купле или прода­же товаров, ценных бумаг: - покупает товар у генерального агента в свою собственность, сохраняя марку фирмы; - продает товары отдельным покупателям, ведет гарантийный и постгарантийный сервис; - может торговать вашей техникой так же, как и техникой конкурентов; - его расценивают как персонал фирмы, обеспечивают информацией, обучают.

А	1	2
3		Посредник, который торгует от своего име­ни и сам заключает договора; изучает рынок; ус­танавливает цену; занимается сервисом продук­ции; имеет развитую складскую сеть; подыски­вает партнеров; заключает контракт от своего имени; отвечает за убытки; эффективен при мел­ких партиях товара
4		Посредник, который: - работает на условиях договора (контрак­та); - отвечает за маркетинг всей продукции; - по существу представляет собой маркетин­говое подразделение производителя; - выполняет все оптовые функции, но не имеет права собственности на продукцию; - работает на небольшие фирмы.

Задание 7: Напишите эссе по предложенным темам:

1. Преимущество Интернета как системы распределения

2. Препятствия на пути развития электронной коммерции в России

ПРОВЕРОЧНЫЙ ТЕСТ К ТЕМЕ 7

1. Что является основой для успешной деятельности сетевого маркетинга:

а) создание сети продавцов, реализующих небольшое количе­ство товара среди своих знакомых;

б) получение максимальной прибыли с единичной продажи;

в) реализация большого объема товара каждым распространи­телем;

г) верны ответы б) и в);

д) правильного ответа нет.

2. Канал распределения — это:

а) способ распространения рекламы;

б) совокупность организаций или лиц, способствующих перемещению товара к потребителю;

в) способ транспортировки товара;

г) объединение производителей товара с целью разделить сег­менты рынка между собой;

д) правильного ответа нет.

3. Уровень канала распределения — это:

а) тип торгового посредника, участвующего в перемещении товара к потребителю;

б) количество транспортных узлов, пройденных товаром в процессе перемещения к потребителю;

в) качество услуг, предоставляемых производителем посред­никам;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.

4. Широта канала распределения означает:

а) число уровней канала распределения;

б) количество реализуемых товарных групп;

в) число посредников на одном уровне канала распределения;

г) все ответы верны.

5. Прямой сбытовой канал выберет производитель:

а) садово-огородного инвентаря; г) страховых услуг;

б) модной одежды; д) все ответы верны.

в) детских игрушек;

6. Одноуровневый канал распределения товаров включает:

а) производителя и одного посредника;

б) производителя, одного посредника и потребителя;

в) одного посредника и потребителя;

г) все ответы верны;

д) правильного ответа нет.