92. Формы кооперации на промышленных рынках

1. Обменная деятельность между компаниями, включающая отношения купли-продажи. Это деятельность компаний по продаже и закупке различных ресурсов, готовой продукции, оказанию различного рода услуг и т.п.

2. Технико-экономическое сотрудничество, которое может осуществляться на условиях технического содействия, на подрядных условиях и по созданию предприятий совместной деятельности.

3. Промышленное и производственное сотрудничество основывается на активном развитии специализации и кооперации производства, в частности, промышленного.

4. Научно-техническое сотрудничество - аккумулирование финансовых средств различных компаний, действующих в одной сфере бизнеса или имеющих интерес в какой-то определенной области, в том числе государственных средств, направляемых на научно-технические исследования и разработку новых товаров.

93. Особенности коммуникаций на промышленных рынках

Под коммуникациями (как на промышленных, так и на потребительских рынках) понимается совокупность возникающих связей и отношений между субъектами рынка в процессе их деятельности. Они могут включать производственные и технологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п. В связи с этим коммуникации на промышленных рынках не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фирмами, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами и др. субъектами промышленного рынка, поэтому коммуникации являются основным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отношений - основной целью промышленного субъекта.

Так как промышленные субъекты больше развивают отношения с партнерами, чем действуют на рынке (то есть любыми способами пытаются продать свой продукт), то они готовы вкладывать инвестиции в развитие отношений. Эти инвестиции бывают следующих видов: инвестиции в техническую адаптацию изделий, инвестиции в процедуру общения с партнерами (консультации, встречи, деловые переговоры, командировки) и рыночные инвестиции (создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама и т.д.).

Поскольку процесс развития отношений между партнерами сопровождается инвестициями, то возникает особая привязанность между ними, которая в конце концов переходит в консервативность покупателя и поставщика к перемене партнера.

Промышленные субъекты консервативны к смене партнера и разовым контактам предпочитают долгосрочные отношения.

94. Характеристика промышленного покупателя

Под промышленными покупателями понимаются организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Выделяют следующие типы промышленных покупателей:

- промышленные предприятия;

- строительные организации;

- торговые (оптовые и розничные) компании;

- транспортные фирмы;

- предприятия непроизводственной сферы;

- государственные органы и организации;

- некоммерческие организации;

- частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

- по количеству занятых;

- по товарообороту или валовому доходу;

- по объему закупок ресурсов и т.п.

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.

Сегментация рынка ППТН и особенности поведения организаций-потребителей рассмотрены во второй главе.