6 (9). Деловые переговоры: основные стадии и стили коммуникативной стратегии.

Каждый человек имеет свой набор интересов, может совпадать или не совпадать с другими. Деловые партнеры ограничены в возможностях, они не могут реализовать каждый свои интересы, поэтому нужны переговоры, чтобы сбалансировать свои интересы. Переговоры – процесс согласования интересов, с целью выработки устраивающего соглашения. Стратегии: 1) Сила – неравные переговоры, когда один использует власть, авторитет, деньги, а у другого ничего нет. Реализовываются интересы одного. 2) Компромисс – когда ни один не имеет явных преимуществ. Возникает баланс интересов, который сразу нарушается, если один получает преимущество. 3) Равенство – самая эффективная. Интерес в друг друге, баланс, объединение усилий с целью заключения соглашения.

7 (10). Нерефлексивное и рефлексивное слушание. Роль того и другого в деловом общении.

Выделяется два вида слушания: нерефлексивное и рефлексивное. Нерефлексивное слушание – это умение внимательно молчать, Не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Слушание этого вида особенно полезно тогда, когда собеседник проявляет такие глубокие чувства, как гнев или горе, горит желанием высказать свою точку зрения, хочет обсудить наболевшие вопросы. Рефлексивное слушание представляет собой процесс расшифровки смысла сообщений. Выяснить реальное значение сообщения помогают рефлексивные ответы, среди которых выделяют выяснение, перефразирование, отражение чувств и резюмирование. Выяснение представляет собой обращение к говорящему за уточнениями при помощи ключевых фраз типа: "Я не понял", "Что Вы имеете в виду? Перефразирование – собственная формулировка сообщения говорящего для проверки его точности. Ключевые фразы: "Как я понял Вас...", "По Вашему мнению...". При отражении чувств акцент делается на отражении слушающим эмоционального состояния говорящего при помощи фраз: "Вероятно, Вы чувствуете...", "Вы несколько расстроены...". При резюмировании подытоживаются основные идеи и чувства говорящего.

Нужно избегать типичных ошибок слушания: перебивание, поспешные выводы, поспешные возражения, непрошенные советы.

8 (11). Бихевиоризм как психология поведения и его роль в утверждении манипулятивных технологий делового общения.

Бихевиоризм – психология поведения. Возникла в США в 20 веке. Психолог Уотсон написал статью: «Психология, как ее видит бихевиарист», в которой утверждал в качестве предмета изучения психологию не сознания, а поведения. Цель психологии в том, чтобы из области знания превратить в область управления. Формула способа управления поведением людей: Стимул – Реакция. Однако к 30 годам 20 века бихевиоризм утрачивает свои позиции. Появляется новая идеология – Необихевиоризм. Она считает, что формула не отражает личностных особенностей. Между стимулом и реакцией должны быть промежуточные переменные: мотив, образ, желание, предпочтение.

9 (12). Перцептивная сторона делового общения.

Перцепция – восприятие, понимание и оценка людьми друг друга. Факторы превосходства: внешний вид, манера поведения. Деловая одежда: цена, форма, цвет (чем ярче цвет, тем менее предполагаемый статус человека), атрибуты к одежде. При восприятии могут возникнуть искажение, связанные с эффектом ореола, проекции, первичности и новизны. Эффект ореола – перенос благоприятных впечатлений о человеке с одного качества на все остальные. Эффект проекции – когда приятному человеку приписываются свои плюсы и наоборот. Эффект первичности и новизны – сталкивание с противоречивой информацией о человеке. Фактор привлекательности – социальное впечатление, фактор отношения к нам со стороны окружающих людей.