2. Понятие внешнеторгового посредничества

В настоящее время все более широкое распространение получают операции, осуществляемые при содействии торговых посредников.

Для успешной реализации товаров на зарубежных рынках необходимо знать их конъюнктуру, нормативно-правовые особенности страны, иметь связи в деловых кругах, обладать развитой сбытовой сетью и системой сервиса. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не по силам самим производителям, и они прибегают к использованию торговых посредников. В качестве посредников выступают специализированные фирмы либо посредничество осуществляется через специальные формы продаж: торги, аукционы, биржи.

Под торгово-посредническими внешнеэкономическими операциями понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Торгово-посреднические операции включают ряд услуг:

• поиск иностранного партнера;

• подготовка к совершению сделки;

• кредитование сторон и предоставление гарантии оплаты товара покупателем;

• осуществление транспортно-экспедиторских операций;

• страхование товара;

• выполнение таможенных формальностей;

• выполнение рекламных мероприятий;

• организация выставок;

• осуществление технического обслуживания и поставка запасных частей и т.д.

Среди преимуществ использования услуг посредников можно выделить следующие:

- привлечение торговых посредников освобождает поставщика от организации сбыта товаров, так как посреднические фирмы часто имеют собственные складские помещения, сбытовую сеть и розничные магазины;

- капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и долгосрочного кредитования;

- экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка и др.);

- посредники имеют непосредственный контакт с потребителями, они более оперативно реагируют на изменение их потребностей и располагают информацией о конкурентоспособности продукции.

Коммерчески целесообразно действовать через посредников при выходе изготовителя на отдаленные и слабоизученные рынки, а также на известный рынок, но с новыми товарами. Это позволяет не тратить средства на новый рынок и уменьшить риск предпринимательской деятельности.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет определенные недостатки. Главный из них – экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Он не изучает самостоятельно коньюктуру рынка сбыта и потребности своего покупателя, а действует на основании информации посредника. Кроме этого, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.

3. Выбор посредника

Для того чтобы сделка была эффективной для предприятия, организации, фирмы, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. Посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими организациями, фирмами с целью блокирования рынка экспорта.

Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно произвести его проверку, собрать и изучить информацию.

Прежде всего, следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности пре­доставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах. Так, известная в США фирма «Дан и Бредстрит» может предоставить самую разнообразную информацию о каждой государственной или частной компании, которая зарегистрирована на любой бирже страны.

Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслуживание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к реализуемым товарам данным посредником.

Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у кандидата, складских помещений, его физические возможности реализовать большие объемы товаров на случай роста в перспективе экспортных поставок.

При выборе посредника обращается внимание на его личные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.

Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключения договоров с торговыми посредниками, деловой этики. Следует иметь в виду, что законодательство большинства стран защищает интересы местных агентов и дистрибьюторов от нежелательного для них преждевременного прекращения соглашений по инициативе экспортеров. Сумма отступного платежа доходит до нескольких миллионов долларов. В частности, крупные суммы отступного в случае расторжения договора определены законодательством Германии, Франции, Италии независимо от того, что по этому поводу предусмотрено в тексте соглашения.

Абсолютно обязательным является получение информации о посреднической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов.

Выбор внешнеторгового посредника зависит и от выполняемых им операций. В международной практике выделяют несколько видов торгово-посреднических операций: по перепродаже товаров на основе монопольного права, комиссионные, агентские, брокерские.