- •Лекции по дисциплине «Технология и организация торговли запасными частями и автопринадлежностями» Лекция №1 Значение технологии и организации торговля запасными частями и автопринадлежностями.
- •Лекция № 2 Региональные дистрибьюторы
- •Лекция № 3 Полномочные дилеры
- •Лекция № 4 Конкуренция, поставщики и продавцы
- •Лекция № 5 Запасные части
- •Расчёт объема склада
- •Экономичное размещение деталей
- •Адресная система хранения
- •Порядок выполнения заказов
- •Активизация запасов
- •Удешевление контроля
- •Ускорение оборачиваемости запасов
- •Формирование и контроль запасов
- •Лекция № 6 Сервис Лекция № 7 Обслуживание учреждений Помещения, мощности, территория
Лекция № 2 Региональные дистрибьюторы
Основные каналы сбыта зарубежные поставщики машин организуют сами путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Создание филиалов имеет определенные преимущества, ибо расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это способствует завоеванию доверия покупателей и потенциальных дилеров, которые с большей уверенностью могут сотрудничать с новой фирмой. кроме того, поставщик через посредничество филиала может с меньшим риском начать работу с мелкими дилерами, оказывая им техническую помощь и контролируя их деятельность.
Создавая филиалы в виде дочерних фирм, руководствуются тем, что в отдаленных от поставщика странах или регионах конкуренты имеют более твердое положение на рынке, и в первые годы деятельности трудно найти солидных дилеров, которые взялись бы сотрудничать с поставщиком, не зная репутации техники. Начинать же торговлю в таких районах через мелких дилеров, финансовое положение которых неустойчиво и у которых не имеется достаточной технической базы и квалифицированного персонала, рискованно для поставщиков, так как в случае первой неудачи трудно впоследствии завоевать доверие покупателей. Некоторые функции регионального дистрибьютора:
• изучение рынка, условий конкуренции, цен. законодательства, импортного регулирования;
• сертификация машин, агрегатов, деталей согласно местным требованиям:
• разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;
• растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);
• выработка политики цен для региона;
• содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров:
• подбор дилеров, контроль их деятельности;
• содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;
• импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам:
• продажи машин дилерам;
• выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку - установку принадлежностей и т.п.;
• разработка и проведение рекламной политики в регионе.
Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.
Поставщики техники убедились, что не все дилеры в состояний выполнять все их рекомендации и работать одинаково тщательно, поэтому приняли на себя максимальное количество операций в товаропроводящих сетях. Самые ответственные звенья сетей - центральные, зональные и региональные склады принадлежат продуцентам машин в виде дочерних фирм.
Методы работы и региональных дистрибьюторов, и дилеров с запасными частями освещены в разделе «Запасные части»