2.Рыночный механизм регулирования торговой деятельности.

Этот механизм проявляется в сфере потребительского рынка. Спрос и предложение товаров на потребительском рынке формируют уровень цен на них, определяют возможность нахождения новой рыночной ниши. Или расширения объёма деятельности в рамках избранного сегмента рынка., позволяет формировать новую систему хозяйственных связей с поставщиками товаров. Кроме того деятельность ТП связана с проявлением этого механизма и на финансовом рынке, рынке факторов производства, рынке труда и др. По мере углубления рыночных отношений роль рыночного механизма регулирования деятельности торговых предприятий будет возрастать.

3.Внутреннй механизм регулирования хозяйственной деятельности тп.

• Требованиями устава

• Разработанной системой целевых показателей

• Внутренних нормативов и требований по отдельным аспектам организационной, экономической

4. Система конкретных методов разработки управленческих решений в различных сферах деятельности тп.

5. Система методов контроля за реализацией управленческих решений.

Организационные основы торгового менеджмента

включают :

1. Выбор эффективных организационных форм функционирования ТП (торгового предприятия)

2. Выбор типов магазинов, входящих в состав ТП.

Недостатки и преимущества организационно-правовых форм ТП

Индивидуальные предприятия	Партнёрские предприятия	Корпоративное предприятие
Преимущества	Преимущества	Преимущества
1. Близость к покупателям, возможность наибольшего учёта их индивидуальных потребностей.	Возрастание финансовых возможностей – расширение масштабов торговой деятельности – высокие темпы развития.	Неограниченные возможности формирования фин. ресурсов за счёт эмиссии акций и облигаций
2. Быстрота реагирования на изменения в покупательском спросе, гибкость ассортиментной политики	Возможность распределения функций управления предприятием	Самые высокие возможности развития в стратегической перспективе
3. Самый высокий уровень предпринимательской мотивации (работа на самого себя)	Солидарная ответственность по обязательствам предприятия	Высокая конкурентоспособность за счёт удешевления закупки больших партий товаров, предоставления широкой номенклатуры торговых услуг и относительного снижения издержкоёмкости
4. Быстрота создания предприятия	Быстрота создания предприятия
Недостатки	Недостатки	Недостатки
1. Ограниченность финансовых ресурсов, сл-но ограниченность масштабов торговой деятельности, низкие темпы развития предприятия	1. Более низкий уровень предпринимательской деятельности	1. Сложность в управлении в связи с функциональной многоструктурностью и низкая оперативность принимаемых управленческих решений
2. Невозможность осуществить закупки крупными партиями и получения ценовых скидок	2. Меньшая оперативность в принятии управленческих решений	2. Недостаточное оперативное реагирование на изменение ситуации на потребительском рынке в Сиду высоких масштабов деятельности.
3. Высокая зависимость экономических и финансовых результатов деятельности от резких колебаний конъюктуры отдельных товарных рынков	3. Возможность внутренних конфликтов среди учредителей по вопросам направлений деятельности, эффективности принимаемых решений, направлений использования прибыли.	3. Открытость информации о результатах деятельности, которая может быть использована конкурентами
4. Низкий уровень конкурентоспособности.		4. Необходимость формирования уставного фонда в высоком разиере
		5. Продолжительный период учреждения акционерного общества.

Факторы определяющие выбор организационно-правовой деятельности ТП.

Общие:

1. Намечаемые масштабы торговой деятельности

2. Капиталоёмкость избранной торговой деятельности

3. Предусматриваемые темпы развития предприятия в стратегической перспективе.

4. Особенности предоставления налоговых и других льгот.

5. Государственное регулирование минимального размера уставного фонда ТП отдельных форм.

Индивидуальные

1. Имеющийся возможный размер стартового капитала.

2. Индивидуальная мотивация к формам предпринимательской деятельности

3. Уровень профессионализма предпринимателя.

4. Отношение предпринимателя к высокому уровню коммерческих и финансовых рисков, а также личной имущественной ответственности по обязательствам.

ВЫБОР ТИПОВ МАГАЗИНОВ,• ВХОДЯЩИХ В СОСТАВ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Внедряясь на тот или иной региональный потребительский рынок и создавая сеть своих пунктов продажи товаров, торговое предприятие должно учитывать как уже ложившуюся в регионе розничную торговую сеть, так и объемы продажи товаров помимо розничной торговой сети.

Кроме того, каждый предприниматель, осуществляющий свою деятельность в сфере торгового бизнеса, должен знать общие принципы формирования розничной торговой сети в регионе, чтобы в рамках избранной рыночной ниши (формировать наиболее эффективные типы магазинов. В составе розничной торговой сети выделяют два основных вида пунктов продажи — магазины и мелкорозничную торговую сеть. Их роль в торговом обслуживании и организационные формы довольно неоднозначны. В состав мелкорозничной торговой сети входят палатки, киоски, ларьки, передвижные пункты продажи, торговые автоматы и, лотки и др. Эти пункты продажи реализуют ограниченный ассортимент товаров, не имеют торгового зала, и не оказывают покупателям дополнительных торговых услуг, что снижает уровень торгового обслуживания, но в тоже время МТС позволяет торговому предприятию с наименьшими затратами ресурсов приблизить товары к покупателю и мобильно организовать реализацию в удобном для покупателей месте и в удобное для них время. МРС отводится вспомогательная роль, так как она не может самостоятельно обеспечить реализацию целей и задач его стратегического развития.

Основную роль в составе пунктов продажи товаров, создаваемых торговым предприятием, играют магазины. Их главным отличительным признаком от других пунктов продажи является наличие торгового зала, в котором организуется процесс непосредственного обслуживания покупателей. В то же время, несмотря на этот объединяющий признак, магазины существенно различаются между собой по многим количественным и качественным параметрам, что определяет необходимость предварительной их классификации. Такая классификация магазинов должна быть увязана с основными аспектами намечаемой деятельности торгового предприятия, и в первую очередь, с регионом деятельности, сегментом потребительского рынка, избранной рыночной нишей, объемом деятельности и т.п..

Рассмотрим основные разновидности магазинов в разрезе отдельных классификационных признаков, положенных в основу современных принципов организации РТС:

1. По составу основного контингента обслуживаемых покупателей все магазины принято подразделять на две основные группы:

а) магазины, обслуживающие городских жителей.

б) магазины, обслуживающие сельских жителей

2. По характеру размещения на территории населенного пункта магазины, создаваемые в городах, подразделяют на две основные группы: а) магазины, размещаемые непосредственно в жилой застройке; б) магазины, размещаемые в местах общегородского значения. Характер размещения магазина определяется разнообразными факторами — величиной города и его планировочной структурой; состоянием внутригородских транспортных связей; направлениями и интенсивностью основных потоков движения населения (маршрутами внутрисуточной его миграции); плотностью населения в отдельных жилых и административных районах; расположением производственных, административных культурнопросветительных объектов, но наиболее важным фактором при этом является его функциональная направленность на удовлетворение основных групп потребностей покупателей. Так, магазины первой группы призваны удовлетворять наиболее массовые и постоянные потребности в товарах (основные группы продовольственных товаров; хозяйственные, галантерейно-парфюмерные и некоторые другие группы непродовольственных товаров повседневного спроса), поэтому определяющим фактором при их размещении является радиус пешеходной доступности (он принимается обычно в пределах до 500 м). Следует при этом отметить, что в практике размещения таких магазинов в странах с развитой рыночной экономикой этот фактор не является столь определяющим, так как практически каждая семья там имеет машину, а покупки таких товаров совершаются обычно один раз в неделю. Размещение магазинов этой группы следует сочетать с основными направлениями пешеходных маршрутов внутри жилой застройки. Магазины второй группы призваны удовлетворять периодические и эпизодические потребности покупателей в товарах, к их услугам они обращаются редко, поэтому радиус пешеходной доступности не играет для них определяющей роли. Главными факторами для покупателей являются широта предлагаемого выбора таких товаров и обеспечение транспортной доступности при размещении магазинов. Наиболее эффективными формами территориальной концентрации таких магазинов в планировочной структуре городов являются общегородские центры, центры административных районов, крупнейшие транспортные магистрали (особенно места их пересечения), непосредственно примыкающие к железнодорожным и автовокзалам, крупным рынкам и т.п. В сельской местности магазины первой группы также равномерно размещаются на территории всех сельских населенных пунктов, в то время как магазины второй группы создаются, как правило, только в селах-центрах притяжения (крупных сельских населенных пунктах, в которых располагаются административные, производственные, культурно-просветительные и другие объекты).

З. По товарному профилю выделяют три основных группы магазинов — а) продовольственные; б) непродовольственные; в) смешанные (реализующие как продовольственные, так и непродовольственные товары). Разделение магазинов по этому признаку связано с выделением секторов потребительского рынка, удовлетворяющих различные виды потребностей покупателей; особенностями организации торговли продовольственными и непродовольственными товарами (технологическими, санитарно-гигиеническими и т.п.); составом используемого торгового оборудования; сроками хранения реализуемых товаров. 4. По формам товарной специализации магазины подразделяются на следующие основные группы: а) универсальные; 6) комбинированные, в) специализированные, г) узкоспециализированные, д) неспециализированные

Универсальные магазины реализуют, как правило, все основные группы продовольственных или непродовольственных товаров. и могут включать в свой ассортимент и некоторые группы непродовольственных товаров, в то время как универсальные непродовольственные магазины (универмаги) могут реализовать и ряд групп продовольственных товаров. Универсальные магазины являются наиболее удобными для покупателей, так как обеспечивают комплексное удовлетворение их спроса. При этом, объединяя разнообразный ассортимент товаров, универсальные магазины обеспечивают достаточно глубокую его специализацию в разрезе отдельных своих структурных подразделений. Вместе с тем, следует учесть, что универсальные магазины и являются наиболее сложными объектами управления, так как требуют высокого профессионализма менеджеров в сфере функционирования всех основных сегментов потребительского рынка. Комбинированные (или комплексные) магазины реализуют товары различных групп, объединенные общностью их потребления, т.е. удовлетворяют комплексный спрос отдельных категорий покупателей. Наиболее распространенными комбинированными (или комплексными) магазинами являются “Товары для детей”; для женщин” «Товары для дома”; для отдыха и спорта» «диетические продукты» и некоторые другие.

Специализированные магазины реализуют, как правило, две-три группы товаров, объединенных общностью спроса. Примерами специализированных магазинов могут выступать магазины одежды, обуви, хозяйственных товаров, хлебокондитерских изделий, мясо-рыбных товаров и многие другие. В составе розничной торговой сети специализированные магазины получили наибольшее распространение. Это связано с тем, что ограничивая свою деятельность определенным сегментом потребительского рынка, торговое Предприятие может обеспечить достаточно высокую степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары, предложить достаточно широкую Номенклатуру дополнительных услуг, соответствующих особенностям реализуемых товаров, сформировать высокопрофессиональный состав персонала в рамках избранной Специализации. Узкоспециализированные магазины реализуют товары одной группы, (а иногда и отдельной подгруппы). Видами товарной специализации таких магазинов являются, например, женская обувь, электроосветительные приборы, инструменты, мужские сорочки и другие. Еще более углубляя и ограничивая рыночный сегмент и соответственно повышая уровень обслуживания покупателей, выбор такой формы специализации магазинов таит в себе и определенные угрозы, связанные с колебаниями конъюнктуры потребительского рынка. Избежать этой угрозы можно путем выбора узкой специализации деятельности по товарам наиболее массового спроса, а также по товарам, находящимся на ранних стадиях своего жизненного цикла. Неспециализированные магазины реализуют товары разных групп, не связанных (или слабо связанных) между собой общностью спроса. В отличие от универсальных магазинов они предлагают ограниченную номенклатуру групп продовольственных и непродовольственных товаров. Магазины такой формы специализации выбираются обычно для размещения в сельской местности. Рассматривая формы товарной специализации магазинов, следует обратить внимание на то, что границы ассортиментного профиля многих из них в настоящее время выглядят несколько “размытыми”. торгового менеджмента. 5. По определяющему методу продажи товаров магазины, подразделяются на следующие основные группы: а) магазины с индивидуальным обслуживанием покупателей; б) магазины, реализующие товары по методу самообслуживания; и) магазины, реализующие товары по образцам. Так как отдельные магазины могут сочетать различные методы продажи.

Магазины с индивидуальным обслуживанием покупателей осуществляют продажу товаров через продавцов. Выбор такой технологии торгового обслуживания определяется прежде всего спецификой ассортимента реализуемых товаров. В первую очередь такой выбор оправдан для специализированных и узкоспециализированных магазинов, реализующих дорогостоящие малогабаритные товары, требующие большого объема консультации покупателей при покупке (ювелирные изделия, меховые товары и т.п.). Кроме того, такие магазины оправдывают себя при продаже товаров, трудно поддающихся стандартизации и предварительной фасовке (свежее мясо, живая рыба и т.п.).

К средним магазинам в городах относят магазины ‚ торговой площадью 251—1000 кв.м., а в сельской местности соответственно 101—400 кв.м. Такие магазины размещаются как в приспособленных помещениях, так и и специально построенных зданиях. На такой торговой площади могут быть организованы специализированные и узко специализированные магазины любой из групп товарной специализации, а также магазины комплексного спроса и универсальные продовольственные. К крупным магазинам в городах относят магазины с торговой площадью 1001 —3500 кв.м., а в сельской местности — 1 соответственно 401—1000 кв.м. Такая торговая площадь позволяет создавать магазины комплексного спроса, а также универсальные продовольственные и непродовольственные магазины К крупнейшим магазинам в городах относят магазины с торговой площадью свыше 3500 кв. м, а в сельской местности свыше 1000 кв. м. Такие высокие размеры торговой площади предназначаются обычно для создания универсальных непродовольственных магазинов в крупных городских и сельских населенных пунктах. В практике организации торговой сети размеры магазинов, предназначенных для нового строительства, определенным образом стандартизируются Так, с учетом принятого стандарта проектирования размеры городских магазинов, предназначенных для нового строительства, установлены со следующими параметрами торговой площади: 250; 400; 650; 1000; 1500; 2500; 3500; 4500; 6500; 85001 11000; 15500 и 22000 кв.м. Размеры сельских магазинов, предназначенных для нового строительства, установлении в следующих стандартах: 100; 150; 250: 400; 650; 850; 10001 1650; 2150 и 3150 кв.м. Учитывая, что эти размерные стандарты магазинов были введены еще в 1981 году и в соответствии с ними строилась их сеть на протяжении послед них десятилетий, они являются наиболее распространенными вариантами размеров действующих магазинов.

Супермаркеты

Кроме того, проектирование супермаркета включает планировку помещения для дополнительного обслуживания покупателей, а также площади экспозиционных витрин. Экспозиция, расположенная в остекленном пространстве наружного ограждения, может быть доступной для обзора не только со стороны улицы, но и из интерьера. Экспозиция может выполняться просматриваемой только с улицы, с тем чтобы уменьшить площадь остекленных поверхностей, частично отказавшись от второго остекления со стороны торгового зала, с заменой его глухим ограждением. Решение витрин должно учитывать удобный доступ к выставленным образцам товаров, если последние размещены в пространстве витрин, а также обеспечивать возможность уборки пространства между ними (а также подсветки и окон). Рекомендуется создавать в пространстве витрины рекламу с элементами светового оформления, решающего задачу оформления витрины в ночное время — это позволяет экономить электроэнергию, сохраняя при этом представительный вид фасада супермаркета. Помещения супермаркета должны отвечать правилам техники безопасности и охраны труда, санитарным и противопожарным требованиям, строительным нормам и правилам. 1. Строительные нормы Так как старые объекты не отвечают юным формам торговли и не всегда удачно и обоснованно расположены, и наконец, тем, что здания и помещения не соответствуют новым строительным и иным нормативно-техническим требованиям. Супермаркеты проектируются как объекты системы торгового обслуживания и размещаются в отдельно стоящих зданиях, общественных зданиях или в центрах, в многофункциональных комплексах. Практикуется также проектирование супермаркетов встроенными (встроено-пристроенными) в жилые здания или здания иного назначения, либо пристроенными к этим зданиям, однако нужно иметь в виду, что такие объекты уже изначально ограничены по площади. При проектировании торговых залов супермаркетов предусматривается возможность размещения централизованных (поэтажных или на здание в целом) расчетных узлов и прилавков для хранения личных вещей покупателей. Количество рабочих мест контролеров-кассиров составляет в среднем в расчете 100 м2 на одно рабочее место. Площадь расчетного узла принимается равной не более 15% площади торгового зала. Ширина проходов между оборудованием в торговых залах супермаркета определяется по приводимой таблице. Таблица

Площадь неторговых помещений предусматривается не ниже расчетной, определяемой по удельным показателям. Расчет сделан исходя из средней площади супермаркета 1000 М2. В супермаркете следует предусматривать устройства и мероприятия, обеспечивающие возможность для инвалидов и маломобильных групп населения пользоваться торговыми помещениями и помещениями дополнительного обслуживания. Высота торговых залов должна быть не менее 3,0 м от пола до потолка. В подсобных, служебных и бытовых помещениях, а также помещениях для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже допускается уменьшение высоты от пола до потолка до 2,5 м с учетом технологических требований. Помещения кладовых и подготовки товаров к продаже, как правило, располагают на одном уровне с соответствующим по специализации торговым залом. При размещении складских помещений на других этажах следует предусматривать грузовой лифт для транспортировки контейнеров и средств их перемещения. Проектирование помещений для приема и хранения товаров и для подготовки товаров к продаже осуществляется с учетом следующего: а) уровень разгрузочных платформ должен быть выше уровня площадки для автомобилей, как правило, на 1,1— 1,2 м. допускается предусматривать уровень разгрузочной платформы: выше уровня площадки для автомобилей на 0,6—0,8 м — при использовании для доставки товаров малотоннажных и легковых автомобилей; на одном уровне с площадкой для автомобилей — при наличии разгрузочно-подъемных средств. Минимальная глубина платформы прямоугольной формы должна быть равной 4,0 м, пилообразной формы — 2,5 м в наиболее узком месте; б) количество разгрузочных мест планируется с учетом специфики товарного ассортимента и планируемых объемов продаж, но не менее 2; в) разгрузочные платформы обычно размещаются под навесом (перекрывающим всю платформу и 1 м кузова машины). Во вновь строящихся супермаркетах допускается предусматривать подземную загрузку; г) ширина коридоров в группе помещений для хранения и подготовки товаров к продаже в зависимости от применяемых транспортных средств принимается не менее 1,8 м и не менее 2,3 м — при использовании электрифицированного транспорта; д) складирование товаров в общей кладовой допускается при соблюдении правил товарного соседства. 2. Санитарные правила. Все помещения должны располагаться с учетом поточности, отсутствия встречных потоков и перекрестков сырых и готовых пищевых продуктов, продовольственных и непродовольственных товаров, персонала и покупателей. В супермаркете оборудуются специальные изолированные помещения для подготовки пищевых продуктов к продаже: разрубочная для мяса, помещения для подготовки гастрономических и молочно-жировых продуктов, рыбы, овощей и др. Помещения для хранения и подготовки пищевых продуктов к продаже целесообразно приблизить к загрузочным местам и местам реализации; они не должны быть в входными. Также необходимо предусмотреть отдельные фасовочные для разных групп пищевых продуктов. Фасовочные не скоропортящихся пищевых продуктов оборудуются \холодильным оборудованием, а также моечными ваннами с подводкой горячей и холодной воды через смесители и раковинами для мытья рук. В супермаркетах, работающих с контейнерами, оборудуются помещения для хранения контейнеров и их санитарной обработки.

Поскольку супермаркет ориентирован на продажу как продовольственных, так и непродовольственных товаров, то при их продаже должны соблюдаться следующие условия: непродовольственные товары реализуются в промышленной упаковке; складские помещения для продовольственных и непродовольственных товаров оборудуются раздельно; в торговых залах должны быть выделены отдельные торговые зоны (отделы, места) для реализации продовольственных и непродовольственных товаров; расфасовка непродовольственных товаров в супермаркетах не производится. Помещения для хранения и подготовки пищевых продуктов к продаже, охлаждаемые камеры не должны размещаться под душевыми, туалетами, моечными и другими помещениями с наличием канализационных трапов. для отделки, облицовки и окраски помещений супермаркета используются материалы, устойчивые к воздействию влаги, температуры, моющих и дезинфицирующих средств. Все помещения супермаркета должны содержаться в чистоте. Осветительные приборы, арматура, остекленные поверхности окон и проемов содержатся в чистоте и очищаются по мере загрязнения. Для сбора отходов и мусора в помещениях устанавливаются металлические или пластмассовые педальные бачки с крышками. По мере наполнения, но не более чем на 2/3 объема, они должны очищаться и промываться дезинфицирующими средствами, затем ополаскиваться горячей водой. З. Правила охраны труда. Все помещения должны располагаться с учетом по- точности, максимального сокращения путей движения товаров от места их приемки до места реализации, отсутствия встречных и пересекающихся потоков товаров, тары, персонала и покупателей. Помещения для приема, хранения, подготовки товаров к продаже и торговые помещения оборудуются технологической связью между собой. Эти помещения предусматриваются, как правило, на одном уровне с соответствующим по специализации торговым залом.

• двери, соединяющие разгрузочную платформу с помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже или с другими помещениями, должны быть шириной от 1,6 до 2,2 м и высотой не менее 2,3 м, а двери помещений для приема и хранения товаров и подсобных помещений должны быть двупольными, шириной не менее 1,3 м и высотой не менее 2,3 м. для приема овощей и хлеба предусматриваются отдельные двери или люки непосредственно в помещения для хранения товаров. Ширина коридоров в группе помещений для хранения и подготовки товаров к продаже должна быть не менее 2 м. Содержание вредных веществ в воздухе рабочей зоны производственных помещений не должно превышать установленных предельно допустимых концентраций, для предотвращения образования и попадания в воздух производственных помещений вредных веществ необходимо:

• соблюдать технологию работы;

• обеспечивать бесперебойную и эффективную работу приточно-вытяжной вентиляции;

• производить влажную уборку помещений.

Состояние микроклимата (температура воздуха, температура поверхностей, относительная влажность воздуха‘ :, скорость движения воздуха), вентиляции и отопления должно соответствовать ГОСТам.

Для профилактики неблагоприятного воздействия производственных факторов могут быть использованы защитные устройства и средства (приточно-вытяжная вентиляция; системы местного кондиционирования воздуха;

• воздушное душирование; компенсация неблагоприятного воздействия одного параметра микроклимата изменением другого; средства индивидуальной защиты; помещения для отдыха и обогрева и т.п.). В торговых залах супермаркета может быть применена циркуляция воздуха, при этом наружный воздух должен подаваться в объеме не менее 20 м3/ч на одного человека. Системы вытяжной вентиляции следует предусматриватъ раздельными для следующих групп помещений: торговых залов, холодильных камер для хранения фруктов и овощей, уборных и душевых.

В помещениях подготовки к продаже сыпучих продуктов, в местах термоупаковки пищевых продуктов в полимерную пленку, устанавливается оборудование местной вытяжной вентиляции с механическим побуждением. Холодильные камеры для хранения овощей, фруктов, ягод и зелени оборудуются механической приточной вентиляцией, не связанной с другими системами вентил5щии. Помещения, имеющие естественное освещение, могут проветриваться через фрамуги, форточки или другие устройства. Подача тепла системами отопления должна предусматриваться во всех помещениях. Системы отопления в холодный период времени должны обеспечивать равномерное нагревание воздуха всех помещений с постоянным или длительным (свыше 2 часов) пребыванием людей, а также в помещениях, в которых поддержание положительной температуры необходимо по технологическим условиям. Освещение (естественное, искусственное или совмещенное) помещений супермаркета должно обеспечивать зрительный комфорт, предупреждать появление зрительного и общего утомления, профессиональные заболевания глаз. При искусственном освещении помещений применяется система общего или комбинированного освещения. для местного освещения рабочих мест следует использовать светильники с непросвечивающими отражателями. Светильники располагаются таким образом, чтобы их светящие элементы не попадали в поле зрения работающих на освещаемом рабочем месте и на других рабочих местах. Расстояние от светильников до товаров, изделий и тары, находящихся в помещениях для хранения товаров, должно быть не менее 0,5 м. В помещениях торговых залов предельно допустимые уровни звука и эквивалентные уровни звука составляют 80 дба. Уровень звука при работе на машине для резки замороженных блоков рыбного филе и мяса не должен превышать 75 дБА. Снижение шума, воздействующего на человека, осуществляется: техническими средствами борьбы с шумом (уменьшением шума машин в источнике, применением технологических процессов при которых звуковое давление на рабочих местах не превышает допустимые уровни и др.); строительно-акустическими мероприятиями; • организационными мероприятиями (сокращением времени нахождения в условиях повышенного шума и др.). В тех помещениях, где размещается оборудование, генерирующее шум, проводятся мероприятия по защите работающих от его вредного воздействия: • отделка потолков и стен помещений звукопоглощающими материалами; • установка электродвигателей на амортизаторы из звукопоглощающих материалов (резина, пробка, механические пружины); • своевременное устранение неисправностей, увеличивающих шум при работе оборудования; • контроль за креплением движущихся частей машин и механизмов, проверка состояния амортизационных прокладок, обеспечение регулярной смазки трущихся деталей механизмов; • изоляция агрегатов с помощью кожухов или капотов; • своевременная профилактика и ремонт оборудования; • эксплуатация оборудования в режимах, указанных в паспортах заводов-изготовителей; • размещение рабочих мест, машин и механизмов таким образом, чтобы воздействие шума на работников было минимальным; • применение акустических экранов и индивидуальных средств защиты работников; • организация мест кратковременного отдыха работников в помещениях, оборудованных средствами звукоизоляции и звукопоглощения. К витринам супермаркета предъявляются особые требования: они также должны отвечать правилам техники безопасности, санитарным и иным требованиям. Различают следующие типы витрин: витрины, полностью сливающиеся с интерьером (сквозные); • витрины ленточного типа, открывающие интерьер для свободного обзора с улицы. Такие витрины отделены от торгового зала стеклянной стенкой, простенками, несколько приподнятым уровнем пола и предназначены для товарной выставки и информации предлагаемых к реализации товаров; витрины, изолированные друг от друга простенками окон; • витрины отдельно стоящие. Во многих субъектах Российской Федерации оформление витрин декоративными, рекламно-художественными элементами, их подсветка в вечернее время и предусмотрена нормативными правовыми актами этих субъектов Российской Федерации. Однако супермаркеты сами заинтересованы в художественно световом оформлении витрин. При этом они обычно руководствуются следующим:

• витрины оформляются образцами товарной продукции, товарно-декоративными, декоративными элементами, светодинамическими установками, при необходимости — с использованием текстов, раскрывающих потребительские свойства товаров; • выставочное оформление сквозных витрин не должно занимать больше половины площади стекла витрины в целях обеспечения торгового зала естественным светом и оформляться так, чтобы товары, выставленные в них, были видны с улицы и со стороны торгового зала; • витрины должны оформляться с учетом фактора сезонности (весна — лето, осень — зима); • витрины в зданиях старой архитектуры, имеющие специально предназначенные для витрин оконные проемы, оформляются как «сквозные», если через них просматривается интерьер торгового зала, или как «глухие» — с непрозрачной задней стенкой. В последнем случае задняя стенка витринного проема изолируется от торгового зала с помощью различных видов оформления (вертикальные или горизонтальные жалюзи, гладкокрашеную ткань, слоистый пластик и др. материалы); витрины и межвитринное пространство должны своевременно очищаться от грязи и пыли, а в зимнее время — от запотевания и замерзания; • при смене экспозиций или ремонте витрин витринные стекла фасада супермаркета закрываются драпировочными материалами, щитами в едином стиле.

УПРАВЛЕНИЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИМИ ПРОЦЕССАМИ

Одной из важных функций торгового менеджмента является управление технологическими процессами в магазине. Под этими процессами понимается совокупность последовательных взаимосвязанных операций, выполняемых персоналом магазина, направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные. К основным торгово-технологическим процессам относятся продажа товаров и обслуживание покупателей, включая и организацию покупательских потоков в торговом зале; выкладку товаров на оборудовании, обеспечивающую покупателям оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные покупателями товаров; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и т.д.

К вспомогательным торгово-технологическим процессам относятся приемка товаров от поставщиков; доставка их на места хранения; обеспечение необходимых условий хранения подготовка товаров к продаже; их транспортировке в торговый зал; организация хранения и сдачи тары. Содержание основных и вспомогательных торгово-технологических процессов магазинов различных типов несёт определенные особенности, вызываемые формой их товарной специализации, используемыми методами продажи товаров а также размерами предприятий. Эти особенности определяют специфику отдельных технологических операций, осуществляемых в рамках основных и вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине.

В соответствии с характером ТТП формируется структура помещений магазина и ‘организуется их технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры определяются о типом и существенно дифференцируются в зависимости 4) ассортимента реализуемых товаров, методов их продаж и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Тем не менее, в каждом магазине могут быть выделены следующие группы помещений, обеспечивающих осуществление торгово-технологических процессов: 1) торговые помещения; 2) помещения для приемки, хранения в подготовки товаров к продаже; З) подсобные помещения; 4) административно-бытовые помещения; 5) технические помещения.

1. Торговые помещения предназначены для осуществления основных ТТП и занимают центральное место в составе помещений магазинов. Размер этих помещений характеризует величину торговой площади магазина, в которую входит площадь торгового зала и площадь для организации дополнительных услуг покупателям. Показатель размера торговой площади является одной из важнейших характеристик пропускной способности и потенциального объема деятельности магазина. 2. Помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже предназначены для осуществления преобладающей части вспомогательных торгово-технологических процессов. В общем составе этих помещений могут быть выделены помещения для разгрузки товаров, приемочные, кладовые, охлаждаемые камеры, фасовочные, помещения для комплектования заказов покупателей .

З Подсобные помещения для отдельных операций вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине, в первую очередь, связанных с движением тары и доставкой товаров на дом покупателям. В составе этих помещений могут быть выделены помещения для хранения и ремонта тары, а также для хранения и ремонта контейнеров; экспедиции для доставки товаров покупателям; помещения для хранения и ремонта оборудования, приемки и хранения стеклотары, хранения упаковочных материалов и инвентаря и некоторые другие аналогичные помещения. 4. Административно-бытовые помещения включают кабинет директора; конторские помещения для специалистов отдельных функциональных служб; комнаты для отдыха и приема пищи, гардеробные, личной гигиены и некоторые другие. Удельный вес площади магазина, отводимой под эти помещения, не превышает обычно 5%. 5. Технические помещения включают котельную, машинное отделение холодильных установок, телефонный коммутатор, электрощитовую и аналогичные им помещения. Удельный вес площади магазина, отводимой под эти помещения, составляет обычно 1—2%. Структура площадей различных видов помещений зависит в первую очередь от применяемых методов продажи товаров, определяющих соотношение площадей, отводимых для осуществления основных и вспомогательных торгово-технологических процессов. Так, например, если в магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей удельный вес торговой площади в общей площади магазина колеблется в пределах 45—55%, то в магазинах самообслуживания он возрастает до 55—65%, а в магазинах, реализующих товары по образцам — до 65—75%. Кроме того, существенное влияние на структуру площадей оказывает форма товарной специализации магазинов, что можно проследить по данным табл. 4.1.

В составе функций управления технологическими процессами значительное внимание должно быть уделено обеспечению рациональной технологической планировки торгового зала магазина. Рациональная технологическая планировка торгового зала предполагает такое его зонирование и размещение оборудования, которое позволяет обеспечить максимальные удобства покупателям при движении, осмотре и выборе ими товаров; не допускать очередей в местах выбора товаров и расчета за них; рационально использовать торговую площадь; создать благоприятные условия труда для торгово-оперативного персонала. По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на такие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов (такая площадь зонируется в тех магазинах, где расчетные операции не осуществляются непосредственно на рабочем месте продавца); площадь проходов для покупателей. Площадь, занимаемая оборудованием для выкладки (демонстрации) товаров, включает установочную площадь оборудования, предназначенного для непосредственного размещения товаров, а также оборудования, обеспечивающего процесс их выбора (примерочные кабины, зеркала и т.п.). Площадь занимаемая узлами расчетов, включает площадь для установки кассовых кабин и организации рабочего места кассиров, а в магазинах самообслуживания и площадь установки столов упаковки. Площадь проходов для покупателей включает площадь для их проходов между оборудованием, а также зону, прилегающую к входу в торговый зал и выходу из него. Осуществлению технологической планировки должна предшествовать разработка в масштабе принципиального плана-схемы размещения оборудования в торговом зале с учетом его общего размера и конфигурации; площади, занимаемой колоннами, лестничными клетками, эскалаторами, лифтами; габаритов оборудования и т.п. В этих целях может быть использован также модельно-макетный метод проектирования размещения оборудования, позволяющий рассмотреть различные его варианты. Если в магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей, продажи товаров по образцам технологическая планировка торгового зала носит, как правило, индивидуальный характер, то в магазинах самообслуживания она должна строго подчиняться определенной системе. В зависимости от типа здания, размеров и конфигурации торгового зала в этих магазинах применяются следующие системы размещения оборудования в торговом зале: линейная с продольным размещением оборудования; линейная с поперечным размещением оборудования; боксовая и смешанная. основные системы размещения оборудования в торговых :лах магазинов самообслуживания приведены на рис. 4.2.

Наиболее рациональной является линейная система расстановки оборудования. Она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего торгового зала. Варьируя длину линий, можно регулировать уровень концентрации покупателей на различных участках торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации щириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную систему с продольным размещением оборудования, а при ширине 13—24 м наибольший эффект дает линейная система с поперечным размещением оборудования. В крупных магазинах самообслуживания, ширина торгового зала в которых превышает 24 м, целесообразно применять смешанную систему расстановки оборудования, комбинируя при этом его продольное и поперечное линейное размещение. Линии островных горок должны быть достаточно длинными, но не превышать 20 м. Большая длина линий горок приводит к излишней концентрации в линиях покупателей, что затрудняет процесс их движения. При размещении торгового оборудования следует стремиться к тому, чтобы колонны оказывались в пределах линий и не попадали в проходы для покупателей. Применять боксовую систему размещения оборудования как правило, не рекомендуется. Ее можно использовать только в тех случаях, когда конфигурация торгового зала не позволяет разместить оборудование линейно. Определенную роль при размещении оборудования в непродовольственных магазинах играет выбор места для примерочных кабин. Их следует размещать в конце линии. Банкетки для примерки обуви размещают параллельно линиям горок на расстоянии не менее 2 м от оборудования с товарами. Площадь, занимаемая узлами расчетов, планируется с учетом избранной формы организации этих расчетов. В магазинах применяются централизованная и децентрализованная формы расчетов с покупателями. При централизованной форме организуются единые узлы расчета размещаемые обычно у выхода из магазина, а в многоэтажных зданиях — у выхода с этажа. Принципиальные схемы организации узлов расчета в магазинах самообслуживания приведены на рисунке

Важным условием рациональной планировки является правильное установление ширины проходов для покупателей на различных участках торгового зала. Проходы длядвижения покупателей подразделяются на основные (магистральные) и второстепенные (внутренние). Ширина проходов зависит от характера размещения оборудования и размеров торговых залов. С учетом указанных факторов рекомендуется следующая минимальная ширина проходов для покупателей в магазинах При размещении оборудования в торговом зале необходимо обеспечить рациональную направленность покупательских потоков. для большинства покупателей характерна тенденция перемещаться в магазине в направлении против часовой стрелки. Однако не следует жёстко направлять покупательские потоки по единым определённым маршрутам. Рациональная направленность потоков достигается за счёт расположением входа и выхода. В одноэтажных магазинах совмещённая система входа и выхода. При фронте торгового зала свыше 50м целесообразно применять 2 совмещённые системы входа выхода.

Выбор размещаемого торгово-технологического оборудования является завершающим этапом планировки зала. Показатели устан. оборудования:

1. Установочная площадь. Она представляет собой площадь, занимаемую основанием оборудования или его проекцией на площадь пола. 2. Демонстрационная площадь. Она представляет суммарную площадь всех полок островных и пристенных горок, предназначенную для демонстрации товаров. По специализированным видам демонстрационного оборудования применяют иные методы расчета этого показателя. Так демонстрационная площадь вешал определяется как проиведение длины кронштейна на высоту демонстрируемых товаров, принимаемую за 1 м для одноярусных вешал и 2 м — для двухъярусных (для двухъярусных вешал это произведение удваивается);

2. перфорированных щитов с кронштейнами — как произведение длины кронштейна и его условной ширины (принимаемой за 0,2 м) на общее их количество, размещенное на оборудовании;

3. подиумов, столов и ‘лотков — как произведение их длины и ширины;

контейнеров, используемых в торговом зале,— как произведение площади их основания и высоты, деленное на 0,3 м (0,3 м — условное среднее расстояние между полками горок). 3. Коэффициент емкости демонстрационного оборудования. Он рассчитывается как отношение демонстрационной площади к установочной.

ВЫКЛАДКА ТОВАРА Выкладка товаров — система их расположения на торговом оборудовании по отличительным признакам: классам, группам, подгруппам, маркам, пр. Главная задача выкладки — привлечь внимание покупателя. Иногда именно выкладка товара влияет на решение покупателя о приобретении товара. От нее зависит не только уровень продаж, но и уровень культуры торгового обслуживания. При выкладке товара в первую очередь исходят из приоритетности места в торговом зале. Оно определяется в зависимости от движения покупателей, т.е. покупательского потока. Направление движения покупателей в торговом зале задается еще на этапе проектирования торгового объекта и размещения торгового оборудования. Оно рассчитывается заранее и преследует одну главную цель — покупатели должны пройти по всему торговому залу (то есть и по периметру, и по внутренним рядам), увидеть все товары. Как правило, движение покупателей направляется против часовой стрелки. Это обусловлено тем, что при правостороннем движении покупатели отбирают товар правой рукой (большинство людей — «правши»), а левой держат инвентарные корзины. Однако маркетологи считают, что задание такого вектора движения не всегда обосновано — в каждом конкретном случае необходимо просчитывать свой вариант. Наиболее приоритетными местами выкладки товаров являются: 1. Начало потока. Приоритетность в данном случае объясняется следующими факторами: а) товар, увиденный покупателем при входе, всегда ассоциируется с ассортиментом магазина в целом (широкий, узкий, пр.). Поэтому чаще всего покупатель уже на входе решает, может ли он удовлетворить свои потребности в этом супермаркете и стоит ли ему осматривать весь торговый зал в поисках необходимого товара; б) покупатель только зашел в торговый зал и его денежные средства еще не потрачены; в) потребительская корзина (тележка) покупателя еще пуста. Все эти факторы влияют на желание посетителя приобрести первый открывшийся взору товар и заполнить им свою корзину или тележку. 2. Расчетно-кассовый узел. При расчетах покупатель проводит свое время в ожидании — пока выполняются операции снятия или определения цены, ввода информации в кассовый терминал, подсчета стоимости покупок — он ничем не занят. Поэтому вполне логичным является обзор товаров, выложенных на оборудовании рядом с кассовым узлом. Наиболее предпочтительной является выкладка штучных товаров в мелкой упаковке: жевательной резинки, кондитерских изделий, табачных изделий, средств гигиены, элементов питания, мелких подарочных сувениров и т.д. З. Места замедления покупательских потоков. Грамотное расположение торгового оборудования может замедлить движение покупателя, а может и вовсе остановить его на незначительное время — ровно настолько, сколько нужно для того, чтобы обратить его внимание на товар. Замедлить движение могут и сами товары: например, дорогие алкогольные напитки, расположенные на открытом оборудовании, вынуждают покупателя двигаться аккуратнее этого замедления достаточно для того, чтобы задуматься о покупке спиртного. Повлиять на скорость движения покупателя можно и установкой рекламных элементов. Определив приоритетные места, следует продумать, какие товары должны быть выставлены на них: товары, составляющие основу товарооборота супермаркета; товары, приносящие наибольшую прибыль; спонтанно покупаемые товары. При выкладке товаров соблюдаются следующие принципы: 1. Принцип выдвижения недорогих товаров вперед. Недорогие товары создают у покупателя благоприятное впечатление о ценах в магазине. Поэтому, если недорогие товары разместить в начале покупательского потока, покупатель может «втянуться» в процесс покупок уже при первых шагах по торговому залу, и более того, остальные товары он будет отбирать автоматически, доверяя цене. Недорогие товары, как правило, располагают на открытом торговом оборудовании, более дорогие — в закрытом (тогда для показа, демонстрации и отбора товара необходимо участие продавца). В закрытом оборудовании также размещаются хрупкие изделия. 2. Принцип чересполосицы. Он характеризуется тем, что товары с низкими ценами чередуются с товарами высокой стоимости, известные марки с неизвестными или новыми. Также рекомендуется размещение полосами товаров, дополняющих друг друга. З. Принцип от глаз до третьей пуговицы на рубашке. Товары, размещенные на указанном уровне, считаются наиболее привлекательными. Выше или ниже, как правило, смещаются товары, за которыми покупатель потянется или нагнется в любом случае. Это могут быть товары повседневного спроса, товары невысокой стоимости, то есть товары, которые покупаются осознанно. 4. Принцип выдвижения на передний план товаров, срок реализации которых подходит к концу. для того чтобы товар равномерно реализовался в супермаркете, при его подаче в торговый зал и выкладке необходимо отслеживать срок годности и реализации. Выгодные места предоставляются под товары с истекающими (не истекшими!) сроками во избежание товарных потерь. В зависимости от отраслевой направленности различают следующие принципы выкладки: 1. Отраслевой принцип — товары одной товарной группы находятся в одном отделе, секции, на одной линии торгового зала. 2. Комплексный принцип — товары различных групп, взаимосвязанных в спросе, дополняющих друг друга, находятся в одном отделе, секции, на одной линии торгового зала, на одном торговом оборудовании. При размещении товаров на торговом оборудовании используют вертикальный и горизонтальный способы выкладки. Вертикальный способ предназначен для размещения однородных товаров по вертикали: горизонтальный — для горизонтального размещения товаров на значительном протяжении на одном или нескольких уровнях торгового оборудования.

Выкладка товаров осуществляется по: классам; • группам; • видам; • разновидностям; др. Ассортимент супермаркета можно условно разделить на три группы: — товары повседневного спроса; — товары периодического спроса; — товары импульсивного спроса. Сосредоточение товаров повседневного спроса в одном месте торгового зала чревато тем, что, во-первых, большое количество покупателей будет скапливаться в одном месте, а следовательно, отбор товаров и их покупка будут затруднены; во-вторых, покупатель, войдя в торговый зал, направится к местонахождению нужных ему товаров, не уделив должного внимания товарам, представленным в торговом зале. Однако и необдуманное рассредоточение товаров повседневного спроса по всему торговому залу также нежелательно — покупатель, не найдя нужных ему товаров может просто уйти. Поэтому при выкладке необходимо грамотно чередовать все три группы ассортимента. Выкладка должна обеспечивать: 1. Обзорность. Покупателю должен открываться обзор на все товары по направлению его движения. Товары должны быть обращены к покупателю лицевой стороной упаковки. 2. доступность. Товар должен быть доступен покупателю. Он должен иметь возможность снять товар с самой высокой точки выкладки без специального оборудования или обращения к персоналу сунермаркета. Если выкладка предполагает участие специального работника в подаче товара, то в торговом зале на нужном уровне необходимо разместить образцы товаров. З. Безопасность. Товар должен располагаться так, чтобы при его отборе исключить задевание других товаров и их падение. Также должно быть исключено всякое причинение вреда здоровью покупателей и их одежде.

З. Управление процессом обслуживания покупателей

Реализация этой функции прямо связана с миссией торгового предприятия и является определяющим условием формирования его высокой конкурентной позиции на потребительском рынке. Управление процессом обслуживания покупателей предполагает прежде всего обеспечение возможностей наиболее полного удовлетворения их спроса в рамках избранного предприятием сегмента потребительского рынка, что определяет необходимость обоснования и проведения соответствующей ассортиментной политики торгового предприятия. Кроме того, управление этим процессом предполагает создание покупателям удобных условий для совершения покупок, что связано с установлением оптимального для них режима работы торгового предприятия, выбором эффективных методов продажи товаров, предоставлением широкого комплекса дополнительных торговых услуг, организацией рекламы и внутри магазинной информации, а также другими организационно-технологическими мероприятиями. 1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей. Основное намерение покупателей, связанное с посещением магазина, состоит в удовлетворении спроса на товары конкретных групп, определяемых рамками соответствующей формы товарной специализации данного магазина. Обеспечение широкого выбора товаров, учитывающих специфику потребностей обслуживаемых контингентов покупателей, является важным условием удовлетворения их спроса и рассматривается ими как основное условие высокого уровня их обслуживания. для постоянных покупателей данного магазина важную роль играет также устойчивость ассортимента, гарантирующая постоянную возможность совершения покупки. Наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазине следует рассматривать как приоритетный элемент обеспечения высокого уровня обслуживания покупателей. 2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок. При наличии в продаже необходимых товаров сущность основных требований покупателей к уровню торгового обслуживания состоит в том, чтобы с наибольшими удобствами и минимальными затратами времени совершить их покупку. Организуя процесс обслуживания, следует знать важнейшую психологическую особенность поведения покупателя — он может потратить довольно продолжительное время на осмотр и выбор товаров (и в этом его не следует ограничивать), но его раздражают даже небольшие потери времени в очередях в ожидании осмотра товаров, их выбора, расчетов за покупку и ее получения. Широкое применение к магазине прогрессивных методов продажи товаров, соответствующих их специфике, позволяет минимизировать затраты времени покупателей на совершение покупок. Этот элемент должен рассматриваться как важнейший в системе обеспечения высокого уровня обслуживания покупателей. З. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. Формирование системы таких услуг, сопровождающих процесс покупки товаров, а также послепродажное обслуживание покупателей, обеспечивает удовлетворение их спроса на услуги в комплексе со спросом на товары. Это является важным условием формирования высокого уровня торгового сервиса и соответствующих предпочтений покупателей. 4.Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации. Эти средства повышают информированность покупателей, способствуют формированию новых направлений их спроса на товары и торговые услуги и позволяют экономить время на приобретение товаров. 5. Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале. Практически ни одна покупка товаров в магазине (за исключением случаев использования торговых автоматов) не осуществляется без непосредственного контакта покупателя с персоналом. Общение покупателя с персоналом магазина (в первую очередь, с продавцами, кассирами, контролерами-кассирами, администраторами торгового зала) происходит в процессе выбора товаров, расчетов за них, упаковки покупки и т.п. Высокий профессионализм персонала, его внимательное и вежливое общение с покупателями, опрятный внешний вид являются важными условиями реализации намерений покупателей и создания благоприятного психологического климата в процессе торгового обслуживания. 6. Полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка осуществления торговли в магазине. Законодательно обеспечиваемая государством защита прав покупателей получает свое отражение в нормативных требованиях, утвержденных государственными органами правил продажи товаров и порядка осуществления торговой деятельности. Полное соблюдение требований этих нормативных документов формирует гарантированно необходимый уровень обслуживания покупателей в магазине, т.е. рассматривается как минимальный стандарт этого обслуживания. Нарушение указанных нормативных требований недопустимо для торгового предприятия, заботящегося о своем имидже. Каждый из элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазине, имеет конкретные характеризующие его показатели, которые при необходимости могут быть выражены Количественно Это создает Предпосылки для количественной Оценки как отдельных элементов, характеризующих уровень торгового обслуживания покупателей в магазине, так и для агрегированной Оценки этого показателя

В табл. 5.1 Приведен Перечень Основных показателей характеризующих отдельные элементы уровня обслуживания Покупателей в магазине.

Рассмотренная выше система показателей, характеризующая отдельные элементы уровня обслуживания покупателей в магазине, является примерной. В зависимости от специфики деятельности магазина (или торгового предприятия в целом) система этих показателей может быть сокращена или дополнена. Методика расчета отдельных из этих показателей будет рассмотрена в последующих разделах. Количественная оценка отдельных показателей требует периодического обследования работы магазинов менеджерами торгового предприятия. Такое обследование рекомендуется осуществлять один раз в квартал. С учетом значимости отдельных показателей и элементов, определяемой самим торговым предприятием исходя из задач его развития и условий деятельности, формируется агрегированная оценка уровня обслуживания покупателей в отдельных магазинах. Результаты этой оценки используются для дополнительного стимулирования персонала магазинов, обеспечивших высокие показатели уровня обслуживания покупателей, а также для поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие торгового предприятия и повышение его конкурентоспособности.

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах. Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности его деятельности. В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов (рис. 5.2). Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимент товаров, соответствующему параметрам этой рыночной ниши, отводится первостепенная роль. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению “импульсивных покупок

Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма его товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке. Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции и организовать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий рентабельной его деятельности. В условиях рыночной экономики рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость ( удельный вес издержекобращения в составе розничной цены отдельных товаров или всего объёма их реализации в определённом периоде) и налогоёмкость ( удельный вес всех видов налоговых платежей в составе розничной цены конкретных товаров или всего объёма их реализации в определённом периоде) реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных принципов осуществляется по следующим четырем этапам:

1) определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

2) осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов;

З) определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов (в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров); 4) разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам покупателей. Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей. Связь между этими показателями была рассмотрена ранее в процессе обеспечения рационального размещения отдельных групп товаров на площади торгового зала. В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров. Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, является размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся (ИЛИ планируемую) структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы. Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов: — товары для детей; —товары для женщин; — товары для мужчин — товары для дома; — культура в быту и организация досуга — товары для шитья и вязания.

Приведенная номенклатура потребительских комплексов является примерной - ее можно уточнять с учетом конкретных условий. В рамках потребительских комплексов выделяются микрокомплексы, которые могут быть организованы как постоянные, так и сезонные, Особое внимание следует уделять организации постоянных микрокомплексов. Ниже приводится примерная номенклатура постоянных микрокомплексов в рамках организации отдельных потребительских комплексов: 1. Товары для детей Товары для новорожденных и детей ясельного возраста

Товары для девочек Товары для мальчиков детская мебель и коляски Игрушки Юный умелец

2. Товары для женщин Верхняя демисезонная и зимняя одежда Блузы и кофты Костюмы и юбки Платья домашняя и спортивная одежда Обувь Предметы женского туалета Товары для невесты Подарочные комплекты для женщин

3. Товары для мужчин Верхняя демисезонная и зимняя одежда Костюмы и брюки Сорочки и пуловеры Домашняя и спортивная одежда Обувь Предметы мужского туалета Подарочные комплекты для мужчин

4 Товары для дома Товары для приготовления и хранения пищи и сервировки стола Предметы убранства квартиры.

Предметы для ухода за квартирой и стирки умелые руки Столовое и постельное белье Подарочные наборы к свадьбе и новоселью 5. Культура в быту и организация досуга Музыкально развлекательные товары, фототовары Компьютерная техника Личные украшения подарки, сувениры Товары для работы и учебы Предметы личной гигиены Товары для спорта и туризма 6. Товары для шитья и вязания Ткани для верхней одежды Ткани на платья и блузы Бельевые ткани Шерсть и синтетика для вязания пуговицы, отделочная фурнитура Принадлежности для шитья и вязания Наряду с постоянными в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются как правило в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов. в отдельных случаях в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных комплексов. Комплексный принцип построения ассортимента товаров применяется не только в универсальных непродовольственных магазинах. в магазинах типа «для женщин», «для мужщин» «Товары для детей» «Товары для дома» «хозтовары» «Культура в быту», и «туризм» ассортимент товаров может быть сгруппирован по полной номенклатуре микрокомплексов, соответствующих специализации магазина. В специализированных магазинах типа «Одежда», «Обувь», и других ассортимент товаров может быть скомплектован в виде отдельных микрокомплексов. Следующим этапом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в табл. 5.3.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутригруппового анализа оборачиваемости товарных запасов. Ассортиментный перечень товаров разрабатывается по форме, приведенной в табл. 5.4.

Наряду с правильным формированием ассортимента товаров важной задачей является обеспечение его устойчивости Одним из показателей, характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине (используемых при оценке уровня обслуживания покупателей), является коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:

где К_у, - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде; О₁,О₂ О_п - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже в момент проверок (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем товаров); а — количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем; п - количество проверок. При расчете коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня следует исключать товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются. Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже: — для универсамов и гастрономов — 0,90; — для универмагов 0,80; — для магазинов обуви и одежды — 0,75; — для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров — 0,85. Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

ВЫБОР ЭФФЕКТИВНЫХ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ОРГАНИЗАЦИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ ПОКУПАТЕЛЯМ Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание. Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся (рис. 5.3).

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона может быть выделено также частичное самообслуживание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина). С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам: 1) продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей; 2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей; З) продажа товаров покупателям по образцам; 4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей 1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Это наиболее трудоемкий метод продажи товаров, однако он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. Применение этого метода эффективно лишь по товарам, требующим значительного объема консультации и особых мер обеспечения сохранности при их выборе. 2. Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабочем месте или в зоне обслуживания продавца, что позволяет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом. К этому методу не относится продажа товаров, препятствующая самостоятельному отбору их покупателем. Наибольшее распространение этот метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров.

З. Продажа товаров покупателям по образцам представляет собой метод продажи, при котором товар представлен Индивидуальными образцами, к которым обеспечен свободный доступ. После самостоятельного осмотра товара и формирования мотивации его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров (этот запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца). Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам («посылочная торговля”), когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариантов — после выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика. 4. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей представляет собой метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централизованном узле расчета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров. Так как этот метод является наименее трудоемким для персонала магазина, он получил широкое развитие в отечественной и зарубежной практике организации торговли. В литературе последних лет в число методов продажи товаров, наряду с вышеперечисленными, включается также продажа товаров по предварительным заказам. Такой подход, по нашему мнению, является спорным. Продажа товаров по предварительным заказам представляет собой не метод их реализации, а лишь один из видов дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах с любыми методами продажи. Попытка создания в отечественной практике самостоятельных типов магазинов продажи товаров по предварительным заказам распространения не получила (она базировалась на включении в ассортимент таких магазинов ряда дефицитных товаров, составляющих основу типового или индивидуального заказа).

Организационные основы торгового метода продаж. В системе классификации методов продажи товаров в магазине первый из выше рассмотренных методов относится к традиционным, а остальные три — к прогрессивным. Их прогрессивность по отношению к традиционному методу определяется тем, что, во-первых, они предоставляют покупателям большую свободу в осуществлении выбора товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а во-вторых, они являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала, т.е. позволяют магазину получить за счет их использования определенный экономический эффект. Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей является выбор методов продажи, в наибольшей степени соответствующих особенностям реализуемых групп товаров и специфике обслуживаемых контингентов покупателей. Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров приведены в табл. 5.6.

Таблица 5.6

С использованием различных методов продажи товаров связаны ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания. Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина рассчитывается по отчетным данным о товарообороте отдельных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи, по следующей формуле:

где ПМ — удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина, в Ос— сумма товарооборота структурных подразделений самообслуживания; Осл — сумма товарооборота структурных подразделений, реализующих товары со свободным доступом покупателей; Ооб— сумма товарооборота структурных подразделений, реализующих товары по образцам (каталогам); Ом— общий объем товарооборота магазина в отчетном периоде. Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в часы “пик” (т.е. в период наиболее интенсивного покупательского потока в магазине). При этом хронометрируются затраты времени по следующим основным элементам: ожидание обслуживания (консультации) продавцом и ожидание расчета. Замеры должны проводиться в различных структурных подразделениях магазина. По каждому элементу затрат времени проводится обычно не менее 20 замеров. По результатам хронометражных замеров расчеты ведутся по следующей формуле:

точные данные можно получить, если слагаемые формулы будут взвешены на удельный вес товарооборота структурных подразделений, в которых проводились хронометражные замеры. Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. С позиции взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы: 1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары. 2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного ах обслуживания. Эти услуги связаны, как правило, с отдельными видами товаров, приобретенными покупателями в данном магазине. В организации дополнительных услуг политике послепродажного обслуживания покупателей многими зарубежными торговыми фирмами отводится наиболее важная роль. 3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Не будучи связаны с реализацией конкретных товаров, они тем не менее создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей. В табл. 5.7. приведена номенклатура дополнительных услуг каждого вида, которые рекомендуются для внедрения в магазинах на современном этапе. Наряду с функциональной характеристикой дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах, их подразделяют также на платные и бесплатные. В принципе все виды дополнительных услуг требуют определенных

затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов, т.е. имеют определенную стоимость. Однако, затраты на организацию отдельных услуг компенсируются соответствующим увеличением товарооборота, а следовательно дополнительными доходами от торговой деятельности. Такие услуги магазин может предоставлять на бесплатной основе. Кроме того, затраты на отдельные услуги могут включаться в цену реализуемых товаров, создавая видимость бесплатного их предоставления покупателям. Однако, такая практика может носить ограниченный характер, т.к. возрастание цен на реализуемые товары существенно ослабляет конкурентные позиции торгового предприятия на потребительском рынке. Что касается дорогостоящих услуг, они должны предоставляться покупателям исключительно на платной основе с целью формирования дополнительных доходов торгового предприятия. Особо тщательная дифференциация услуг должна проводиться магазинами с различной ценовой ориентацией. В магазинах низких цен номенклатура дополнительных услуг покупателям обычно сводится к минимуму, что позволяет существенно снизить цены на реализуемые товары, В го же время в элитных магазинах эта номенклатура может быть значительно расширена, в первую очередь, за счет различных платных услуг.

Номенклатура услуг оказываемых покупателям в магазине

‚ ОРГАНИЗАЦИЯ ВНУТРИМАГАЗИННОЙ • РЕКЛАМЫ И ИНФОРМАЦИИ Содержание функций торгового менеджмента по организаций внутри магазинной рекламы и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности. Внутри магазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров. В условиях рыночной экономики и повышения насыщенности потребительского рынка товарами организация внутри магазинной рекламы и информации приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт. В магазинах, применяющих прогрессивные методы

продажи товаров, особенно в магазинах самообслуживания, непосредственная связь покупателей с персоналом даже при наличии достаточного количества продавцов значительно ослаблена, поэтому роль и значение внутри магазинной рекламы и информации в них заметно возрастает. Внутри магазинная реклама и информация выполняют различную роль в организации обслуживания покупателей, что соответственно определяет и специфику функций торгового менеджмента в этой сфере. Основная роль внутри магазинной рекламы состоит в активизации процесса продажи, в стимулировании реализации отдельных товаров. В этом отношении внутри магазинная реклама может рассматриваться как действенное наступательное оружие торгового предприятия в конкурентной борьбе, как часть его маркетинговой стратегии. Основная роль внутри магазинной информации состоит в рационализации процесса обслуживания покупателей в магазине, в поддержке” всех составляющих этого процесса. Так как право на информацию является одним из существенных прав покупателей, отдельные параметры внутри магазинной информации регулируются соответствующими государственными нормативно-правовыми актами (в первую очередь правилами продажи товаров и порядком осуществления торговой деятельности).

Внутри магазинная реклама ставит своей целью привлечь внимание потенциальных покупателей к одному из следующих двух компонентов: 1) к данному магазину, выделяя его своеобразие в розничной торговой сети регионального потребительского рынка (специфику ассортиментного профиля; использование отдельных прогрессивных методов продажи товаров; предложение широкой номенклатуры услуг, особенно послепродажных; особую ценовую политику и т.п.); 2) к отдельным товарам, реализуемым в магазине, при необходимости существенно активизировать их продажу (в первую очередь речь идет о тех товарах, продажа которых обеспечивает высокую конечную эффективность торговой деятельности). для реализации этой цели внутри магазинная реклама располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить в современных условиях значительный эффект (рис. 5.4).

1, Световая реклама представляет собой систему рекламных средств, основанную на использовании различных источников света (ламп накаливания, люминесцентных ламп и т.п.). Основными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты, световые табло, бегущие световые строки и тп. Основной особенностью средств световой рекламы является то, что она дополняет другие рекламные средства в тот период, когда магазины уже заканчивают работу (в вечернее время). Эта особенность определяет специфику использования этого вида рекламных средств — они должны размещаться, как правило, на основных потоках движения потенциальных покупателей, формируемых в вечерний период времени. 2. Витринная реклама является одним из наиболее массовых постоянно функционирующих видов внутри магазинных рекламных средств. Это в первую очередь относится к оконным витринам — основному средству этого метода рекламы. Существует множество приемов оформления оконных витрин, выбор которых определяется задачами, стоящими перед оформителями. Если требуется рекламная информация об особенностях товарного профиля магазина, то в его витринах помещают максимально допустимое с позиций психологического и художественного восприятия количество характерных товарных образцов. Если же рекламируются товары - новинки или малоизвестные покупателю товары, то композиция витрины дополняется рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их использования (эксплуатации), подчеркивающими преимущество данных товаров перед известными их аналогами. Наряду с оконными, могут быть использованы также выносные и внутри магазинные витрины - последние применяются, как правило, для рекламы отдельных товаров. Композицию в витринах следует обновлять как можно чаще, а отдельные товары, отсутствующие в продаже, немедленно заменять. Частая смена товаров в витрине сама по себе привлекает внимание покупателей не меньше, чем замысловатая композиция. 3. демонстрационная реклама является одним из наиболее действенных способов активизации продажи отдельных видов товаров. Кроме того, она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами демонстрационной рекламы являются выставки-демонстрации новых модных или технически сложных товаров (для формирования новых направлений потребления); выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания); выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товаров и одновременного удовлетворения спроса на них) и другие аналогичные демонстрационные акции. Такие рекламные акции должны быть хорошо подготовлены с позиций оповещения покупателей; художественного и информационного оформления участка торгового зала, на котором они осуществляются; привлечения в необходимых случаях специалистов-консультантов; создания достаточных размеров запасов товаров. 4. Печатная реклама, используемая в магазине, включает различные рекламные листки, рекламные проспекты, каталоги и другую аналогичную рекламную печатную продукцию, предоставляемую покупателям непосредственно в торговом зале. Учитывая высокую стоимость изготовления этих средств рекламы, их печатание должно возлагаться, как правило, на фирму-производителя товаров (это может быть предусмотрено отдельным пунктом контрактного соглашения с производителями товаров или их региональ1 ми дистрибьюторами). 5. Сувенирная реклама является относительно новым для нашей практики направлением использования средств рекламирования магазина или отдельных товаров. Определенное распространение получили лишь средства рекламной упаковки приобретенных товаров в сувенирные сумки-пакеты, изготавливаемые отдельными торговыми предприятиями. В зарубежной практике в этих целях используется система разнообразных сувениров с эмблемой (торговой маркой) магазина, дифференцированных по видам стоимости, которые вручаются покупателю бесплатно при покупке отдельных групп товаров. 1. Информационные схемы в магазинах применяются, как правило, двух видов: общая информационная схема размещения отдельных структурных подразделений (потребительских комплексов, микрокомплексов, товарных отделов‚и секций) по этажам и информационные схемы расположения микрокомплексов, отделов и секций в пределах конкретного этажа. Общую информационную схему применяют в многоэтажных торговых зданиях, а схему расположения структурных подразделений на конкретном этапе — во всех магазинах с площадью торгового зала свыше 400 кв.м. Информационные схемы первого вида следует располагать или перед входом в здание, или в торговом зале у входа, а второго вида — в торговом зале справа у входа или на межлестничных площадках (в многоэтажных

зданиях). При этом в информационных схемах второго вида следует не только перечислять названия отдельных структурных подразделений (или групп товаров), но и давать покупателю пространственное представление об их расположении. 2. Указатели являются одним из массовых видов средств внутри магазинной информации. По своему функциональному назначению указатели делятся на следующие группы: указатели структурных подразделений магазина; указатели отдельных групп и подгрупп товаров; указатели размеров товаров (одежды, обуви); указатели отдельных видов услуг, оказываемых покупателям, и т.п. Величина указателей определяется группой, к которой они относятся, размером площади и высотой торгового зала. Так, указатели структурных подразделений или групп товаров в магазинах с площадью торгового зала до 650 кв.м. проектируются размером 40х40 см или 50х50 см; в более крупных предприятиях при высоте 3,5 м — 6Ох6О см или 60х80 см, а при высоте 4,5 м — 80х80 см или 80х100 см. Указатели подгрупп товаров, направлений движения м видов услуг, оказываемых покупателям, изготавливают в виде сочетания надписей и символов (при этом высота символов должна быть в 4—б раз больше высоты букв). Символы, выполненные в виде рисунков, подразделяют по цвету, размеру и форме в разрезе их групп. Указатели размеров товаров, помещенные, как правило, непосредственно на оборудовании, проектируют размерами 8х8, I0хI0 и 15х15 см. При этом указатели, располагаемые на островном оборудовании или над проходами для покупателей, делают, как правило, двухсторонними. 3. Объявления по внутри магазинному радио являются цейственным средством информации в крупных магазинах интенсивными покупательскими потоками. При помощи этих объявлений покупателей информируют о размещении структурных подразделений и групп товаров; о созданных сезонных микрокомплексах; о новых товарах, поступивших в продажу; о дополнительных услугах, оказываемых покупателям. Текст таких объявлений должен быть кратким, убедительным и легко воспринимаемым всеми категориями покупателей. 4. Плакатная информация является одним из мобильных и недорогих средств внутри магазинной информации. Она направлена на информирование покупателей о правилах продажи различных групп товаров, условиях эффективного использования отдельных изделий и т.п. Плакатная информация создается обычно в форме текстовых объявлений и как правило, концентрируется в специальных местах на путях наиболее интенсивных покупательских потоков (концентрируемая плакатная информация может быть объединена рубриками “Информация для покупателей”, “Уголок покупателя” и др.). Содержание отдельных плакатных объявлений быстро воспринимается покупателями при условии краткости текста, простоте форм, соответствия размеров букв и длины строк, сочетания цвета 5. Ценники являются одним из самых массовых средств внутри магазинной информации, сопровождающими покупателя на всем пути его движения в торговом зале. Их следует размещать по возможности перпендикулярно к линии

глаз покупателей (рис. 5.6). Размер ценников определяется габаритами товаров и видами оборудования. Чтобы ценники были читабельными и привлекательными, рекомендуется использовать различные сочетания цветов фона и цифр.

6. Маркировка товара является наиболее индивидуализированным средством информации. Требования к маркировке дифференцируются в зависимости от группы реализуемых товаров и обычно содержатся в правилах их продажи. Обычно маркировка содержит название товара, наименование производителя и его адрес, массу нетто или емкость, срок годности, способ использования, условия хранения, предупреждающих надписей по отдельным товарам, дату изготовления и ряд других показателей. Маркировка многих товаров дополняется штриховыми кодами, что обеспечивает возможность ее сканирования, а соответственно и углубленного учета реализации товаров.

Основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает тов арооборот предприятия.

Товарооборот торгового предприятия Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени. Товарооборот характеризует масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары, стимулирует развитие производства и способствует ускорению оборота капитала производственных предприятий, в значительной степени предприятия процесс понимается определенный всех деятельности экономической товарооборот удовлетворения развитие капитала степени определяет масштабы внешнеэкономической деятельности, денежного оборота, бюджетных поступлений и других макроэкономических показателей. Не меньшую роль играет товарооборот и в деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе. ТО является оценочным показателем объёма деятельности торгового предприятия, сл-но служит и показателем для формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов суммыи состава издержек обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности. Товарооборот торгового предприятия осуществляется в различных видах и формах Прежде всего, в общем составе товарооборота торгового предприятия выделяются следующие его видь: а) розничный товарооборот. Он характеризует продажу потребительских товаров населению и другим конечным потребителям, завершая Процесс их обращения на потребительском рынке; б) оптовый товарооборот. Он характеризует продажу потребительских товаров, прошедших определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортирование, хранение, оптовая подсортировка и т.п.), различным оптовым покупателям, организуюшим процесс их последующей реализации конечным потребителям В составе оптового товарооборота торгового предприятия выделяют обычно следующие его формы: продажу товаров оптовым покупателям своего региона (региональный товарооборот) продажу товаров оптовымпокупателям других регионов своей страны (межрегиональныий товарооборот) продажу товаров оптовым покупателям других стран (внешнеторговый товарооборот по экспорту). в) оптовопосреднический товарооборОТ. Он характеризует объем посреднических операций купли - продажи потребительских товаров, без какой-либо технологической обработки..

В составе оптово-посреднического товарооборота выделяют обычно оборот на биржевом рынке (в системе различных товарных бирж, на которых торговое предприятие приобрело брокерские места) и оборот на внебиржевом рынке. Эти формы оптово-посреднического товарооборота могут осуществляться с резидентами своей страны и с зарубежными участниками.

Основу коммерческой деятельности подавляющего числа торговых предприятий в современных условиях составляет розничный товарооборот.

В зависимости от организационных форм продажи потребительских товаров розничный товарооборот торгового предприятия подразделяется на продажу товаров в розничной торговой сети (магазинах, мелкорозничной сети) и продажу товаров помимо розничной торговой сети (на аукционах; на складах промышленных и оптовых предприятий с оплатой через кассы розничных торговых предприятий и т.п.). Состав розничной продажи товаров помимо торговой сети определяется специальной инструкцией по учету розничного товарооборота. В зависимости от состава конечных потребителей выделяют следующие формы розничного товарооборота: продажа товаров непосредственно населению; продажа товаров из розничной торговой сети организациям, учреждениям и предприятиям в порядке мелкого опта (мелкооптовый товарооборот). Мелкооптовый товарооборот занимает обычно небольшой удельный вес в общем объеме розничного товарооборота торговых предприятий и учитывается отдельно. В зависимости от сроков расчета за реализованные товары в составе розничного товарооборота выделяют следующие формы: продажа товаров с немедленной их оплатой; продажа товаров в кредит (порядок такой продажи регулируется специальными правилами). Вне зависимости от установленных сроков расчетов сумму проданных в кредит товаров включают в состав товарооборота в момент их реализации. В зависимости от форм денежных расчетов розничный товарооборот подразделяется на продажу товаров за наличный расчёт.

ный расчет и продажу товаров по безналичному расчету (включая использование различных кредитных карточек). Продажа товаров на предприятиях торговли характеризуется следующими основными показателями, которые используются в процессе анализа и планирования: 1. Валовой объем товарооборота. Он характеризует суммарный объем продажи товаров по всем видам товарооборота предприятия — розничному, оптовому и оптово-посредническому в стоимостном выражении. Этот показатель может определяться в текущих или сопоставимых (при изучении его динамики) ценах. 2. Общий объем товарооборота конкретного вида. По видовому составу выделяют общий объем розничного товарооборота; общий объем оптового товарооборота; общий объем оптово-посреднического товарооборота. Расчет этого показателя осуществляется в стоимостном выражении в текущих или сопоставимых ценах. 3. Состав товарооборота. Он характеризует структуру общего объема товарооборота отдельных видов в разрезе различных его форм. Так, в составе общего объема розничного товарооборота выделяют объем продажи товаров населению и объем мелкооптовой продажи; объем продажи товаров с немедленной их оплатой и объем продажи товаров в кредит и т.п. Этот показатель также определяется в стоимостном выражении в текущих или сопоставимых ценах. 4. Структура товарооборота. Она характеризует обычно товарно-групповой состав реализации товаров (номенклатура используемых в этих целях групп товаров утверждена соответствующей статистической отчетностью). При необходимости ассортиментная структура товарооборота может быть рассмотрена и в рамках отдельной группы (например, в объеме товарооборота по головным уборам могут быть выделены объемы продаж детских, женских и мужских головных уборов). В практике управления товарооборотом отдельных товарных групп и ассортиментных позиций используются как стоимостные, так и натуральные показатели объема продаж. Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь показателей товарооборота; 2) связь товарообоюта с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей. 1. Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:

где Р — объем реализации товаров в определенном периоде; П — объем поступления товаров в определенном периоде; Зк Зн — сумма запасов товаров соответственно на начало и конец рассматриваемого периода; В — выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам. Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему в комплексе. 2. Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов. Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:

где Р — объем реализации товаров в определенном периоде; Пс — среднесписочная численность персонала в определенном периоде; ПТ — средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника). Связь товарооборота с используемыми основными средствами выражается следующим образом:

где Р — объем реализации товаров в определенном периоде; ОС — средняя стоимость основных средств предприятия в определенном периоде; Фо — фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на единицу основных средств). Аналогичным образом может быть выражена связь товарооборота и с другими видами ресурсов торгового предприятия. 3. Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей. Так, связь товарооборота с коммерческим доходом торгового предприятия выражается следующим образом:

где Р — объем реализации товаров в определенном периоде; КДр — сумма коммерческого дохода от реализации товаров (реализованных торговых наценок), полученного в определенном периоде; УКД — уровень коммерческого дохода от реализации товаров в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

где Р — объем реализации товаров в определенном периоде; ИО — сумма издержек обращения в определенном периоде; Уио - уровень издержек обращения в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту). Связь товарооборота с суммой уплачиваемых налогов характеризуется следующей формулой:

це Р — объем реализации товаров в определенном периоде; Н — сумма налогов, выплаченных торговым предприятием в определенном периоде; НЕ — налогоёмкость товарооборота (выраженная отношением суммы налогов к товарообороту в процентах). Связь товарооборота с прибылью выражается следующим образом

объем реализации товаров в определенном периоде; — сумма прибыли от реализации товаров, полученная в определенном периоде; — уровень рентабельности товарооборота в определенном периоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах). Рассмотренные формы взаимосвязи показателей играю большую роль в системе экономического управления говарооборотом на торговом предприятии. Основной целью управления товарооборотом является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей. В соответствии с этой основной целью перед управлением товарооборотом стоят следующие важнейшие задачи: 1. Увязка темпов развития товарооборота с развитием регионального потребительского рынка и изменениями его конъюнктуры. 2. Планирование объема реализации товаров, обеспечивающего получение предприятием необходимой суммы прибыли. 3. Обеспечение в процессе планирования товарооборота эффективного использования имеющегося ресурсного потенциала. 4. Обеспечение планирования структуры товарооборота, в наибольшей степени отвечающей структуре спроса обслуживаемых контингентов покупателей. 5. Планирование объема и структуры поступления товаров и суммы товарных запасов, обеспечивающих ритмичную работу торгового предприятия и устойчивость ассортимента товаров в его пунктах продажи.