2.Сущность Сегментирования рынков

Сегментация (сегментирование) рынка — это разбивка рынка на участки (сегменты) по различным признакам. В качестве таких призна­ков используются характеристики потребителей, товаров, мотивов приобретения, каналов распределения и форм продажи, географии рынка, конкурентов и др. На практи­ке используется сочетание разных признаков.

Объекты сегментации:

 потребители;

 продукция, услуги

Сегмент рынка (сегмент потребителей) – группа потребителей, характеризующаяся общностью потребности и одинаково реагирующая на маркетинговые усилия предприятия.

Необходимость сегментации определяется давлением рынка. Если наблюдается процесс экономического роста, то происходит усложнение моделей сегментации рынка, что связано с ростом потребностей и возможностями их удов­летворения. И наоборот, если экономическая ситуация ухуд­шается, происходит процесс свертывания сегментации, поскольку многие потребители переходят на более низкий уровень удовлетворения своих потребностей.

Критерии сегментирования потребительских рынков

1. Географические:

-страна;

-регион;

-размер населенного пункта;

-плотность населения;

-климат

2. Демографические:

- возраст;

- пол;

- размер семьи;

- этап жизненного цикла семьи

3. Социоэкономические:

-род занятий;

-образование;

-отношение к религии;

-национальность;

-уровень доходов

4. Психографические:

- образ жизни (консерваторы,жизнелюбы, эстеты);

- тип личности (авторитарный, флегматичный, придерживающийся принципа «как все» и т.д.);

- черты характера (целеустремленность, доверчивость, любознательность, амбициозность);

- жизненная позиция (твердая, гибкая, неустойчивая)

5. Поведенческие:

-мотивы совершения покупки;

-искомые выгоды;

-статус пользователя (постоянный пользователь, потенциальный, не пользующийся, бывший пользователь, пользователь-новичок);

-степень готовности покупателя к восприятию товара (неосведомленный, осведомленный, информированный, заинтересованный, желающий купить);

-интенсивность потребления (мало, но часто; мало и часто, мало);

-приверженность к марке

Критерии сегментирования промышленных рынков

1.Демографические:

-отрасль;

-размеры фирм-потребителей;

-местонахождение

2. Операционные:

- технология;

- статус пользователя (высокая, умеренная или низкая активность потребления);

- годовой товарооборот фирмы-потребителя;

- объем требуемых товаров/услуг;

- уровень цен потребляемых товаров;

• финансовый потенциал фирмы- потребителя

3. Практика закупок:

- организация снабжения (закупки осуществляются централизованно, децентрализованно);

-профиль компании;

-структура существующих отношений (компании, с которыми установлены прочные связи; перспективные клиенты);

-политика в области закупок (лизинг, контракт на обслуживание, комплектные поставки);

-критерий закупок (потребители уделяют первостепенное внимание качеству, уровню обслуживания, цене)

4. Ситуационные факторы:

-срочность (срочная, непредвиденная поставка, отдающие приоритет уровню обслуживания);

-область применения (использование товаров по определенному назначению или разные варианты использования);

-размер заказа (концентрация внимания на больших заказах или мелких партиях)