![](/user_photo/2706_HbeT2.jpg)
- •Глава I общее представление о языке телодвижений
- •Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия
- •Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы.
- •Глава II зоны и территории
- •Глава III ладони и передаваемая с их помощбю информация
- •Глава IV жесты рук и кистей рук
- •1) Жест выражающий уверенность и превосходство
- •2) Закладывание рук за спину с захватом запястья
- •3) ) Закладывание рук за спину с захватом локтя
- •Глава V значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица
- •Глава VI руки в качестве барьеров
- •Глава VII защитный барьер, сформированный с помощью ног
- •Глава VIII другие известные жесты и движения
- •Глава IX сигналы глаз
- •Глава X жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания
- •Глава XI сигареты, сигары, трубки и очки
- •Глава XII жесты собственнических и территориальных претензий
- •Глава XIII отзеркаливание
- •Глава XIV поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса
- •Глава XV Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела
- •Глава XVI различные виды столов и способы размещения участников за столом
- •Глава XVII различные способы искуственного повышения статуса
- •Глава XVIII обобщение
Глава XIII отзеркаливание
В следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-нибудь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это "отзеркаливание" является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: "Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты".
Очень интересно наблюдать за этим подсознательным копированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой
делает то же самое. Как только один из них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.
Рис. 131. Единодушие
Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека- к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132), главенствовать, брать над вами верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.
Рис. 132. Копирование жестов другого человека для того, чтобы добиться его расположения.
Рис. 133. Невербальный вызов
Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери. .Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.
Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.
Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара.