Тема 4. Покупательское поведение

1. Понятие потребительского поведения.

2. Внешние (социальные) факторы, определяющие оценки и поведение потребителей.

3. Внутренние (психологические) факторы, определяющие оценки и поведение потребителей.

4. Последовательность процесса принятия потребителем решения о покупке.

5. Основные типы деловых покупателей.

6. Ситуации деловой закупки.

7. Процесс принятия решения о деловой закупке.

Вопросы и задания для подготовки к практическому занятию

1. Чем отличается «нужда» от «потребности»?

2. Чем высшие потребности отличаются от низших?

3. Почему производитель должен изучать структуру человеческих потребностей?

4. Что такое товар-идеал?

5. Почему «рынок покупателя» является обязательным условием применения концепции маркетинга?

6. Каким образом степень новизны товара будет влиять на его цену?

7. Назовите характерные черты «рынка продавца» и «рынка покупателя»?

8. Почему фирма, стремящаяся к увеличению объема сбыта своей продукции, стремится завоевать клиента своих конкурентов? Каким образом этого можно достичь?

9. В чем сущность теории человеческих потребностей А. Маслоу?

10. Дайте определение потребности и мотивации.

11. Чем определяется покупательная способность населения?

12. Что такое платежеспособный спрос?

13. Какие факторы влияют на решение потребителя совершить покупку?

14. Что включает стиль жизни потребителя?

15. В чем различие покупательских привычек потребителя при покупке товаров повседневного спроса и предварительного выбора.

16. Какие факторы влияют на выбор поставщика при покупке товаров производственного - технического назначения по группе «материалы и детали»?

17. Проанализируйте взаимосвязи основных блоков интегральной модели покупательского поведения: «входные переменные», «черный ящик» в сознании покупателя и «выходные переменные».

18. Охарактеризуйте специфику психологических факторов покупательского поведения: мотивации, восприятия, установки, убеждений.

19. Заполните таблицу 3:

1. Таблица 3. Сравнение маркетинговых решений на деловом (В2В) и потребительском рынках

Маркетинговые решения	Деловой рынок	Потребительский рынок
Продукт
Цена
Продвижение
Распространение
Отношения с потребителями
Процесс принятия решения

22. На основе ознакомления с электронным порталом закупок для государственных и муниципальных нужд Ростовской области «Рефери» (http://www.torgi.donland.ru) письменно ответьте на следующие вопросы:

- Что необходимо предпринять, чтобы зарегистрироваться в системе «Рефери» в качестве поставщика?

Что необходимо предпринять, чтобы зарегистрироваться в системе «Рефери» в качестве покупателя?

Каковы основные правила участия в электронной системе закупок «Рефери»?