2.2.2. Ефективність нових рішень в маркетинговій діяльності.

Нові технології в маркетинговій діяльності безпосередньо беруть участь у формуванні життєвого циклу клієнта і спрямовані на збільшення ефективності взаємин із клієнтами. При оцінці роботи співробітників відділу маркетингу по залученню й утриманню клієнта, з новими технологіями і без них, дають можливість оцінити роботу й ефект від впровадження нових рішень.

Розглянемо технологію визначення цього ефекту, одержуваного за рахунок зниження часу на обробку інформації про клієнта, доступність цієї інформації багатьом співробітникам з єдиної бази даних, підвищення надійності збереження, ско­рочення термінів освоєння, підвищення мобільності даних (можливість використання в інших рішеннях). Застосування нових технологій можливо розглядати як фактор, що впливає на підвищення лояльності клієнта.

Визначення цього ефекту надзвичайно актуальне при впровадженні прогресивних технологій, тому що результатом є досягнення рівня розвитку, що забезпечений високим рівнем конкурентноздатності.

Широке використання прогресивних технологій у сьогоднішніх умовах є одним з актуальних способів підвищення рейтингу підприємства з досягненням бажаного рівня розвитку.

По своїх технічних можливостях прогресивні технології перевершують традиційні. Однак у даний час їхнє впровадження стримується високою вартістю устаткування незважаючи на явні переваги:

• приріст обсягу збуту на одного працівника відділу маркетингу по продажах на 10-30% у рік;

• зменшення числа невизначених ситуацій і раннього відсівання безперспективних контрактів;

• кількість успішно укладених угод зростає на 5-15%.;

• прибуток з кожної угоди збільшується на 1-3%;

• кращому розумінню потреб клієнтів;

• забезпечується більш високий рівень їхньої задоволеності;

• зменшується потреба надання клієнтам додаткових знижок;

• може йти мова навіть про збільшення ціни на продукцію;

• адміністративні витрати на продажі і маркетинг знижуються приблизно на 10% у рік. Цей результат досягається за рахунок автоматизації процесів, розуміння потреб клієнтів, більш точного визначення цільових сегментів, і персоналізації продуктів і послуг для цих сегментів.

Процеси прогресивних технологій, покликані не заміняти традиційні, а доповнювати їх. Вони повинні впроваджуватися у виробництво там, де це економічно доцільно або де вимоги по надійності і якості неможливо виконати традиційними способами. Новітні технології передбачають використання устаткування з числовим програмним керуванням і відповідним програмним забезпеченням для розробки технологічних процесів на даному устаткуванні. Це дозволяє на етапі проектувань і постановки на виробництво знизити витрати на розробку, виготовлення або придбання оснащення, необхідної для виробництва деталей традиційними методами.

Розглянемо процеси залучення клієнтів у двох варіантах із впровадженням нових технологій і без них.

Для двох порівнюваних варіантів, період залучення буде обчислюватися по формулах:

Базовий, заснований на традиційних технологіях

, (1)

д е Т_оп^б - базовий період роботи з потенційним клієнтом; t₁⁰ - проведення пошуку замовника; t₂⁰- проведення презентації, рекламні акції; t₃⁰- безпосередня робота з потенційним клієнтом.

Новий, із застосуванням прогресивних технологій

, (2)

де Т_оп період роботи з потенційним клієнтом з впровадженням прогресивних технологій;

Впровадження ефективне, якщо виконуються наступні умови

, (3)

З врахуванням прийнятих позначень, коефіцієнт відновлення (відношення часу - гоєння виробу і часу виробництва і реалізації виробу) - основний елемент теорії гнучкості підприємства, буде відповідно обчислюватися по формулах:

, (4)

де К_о^б – базовий коефіцієнт відновлення; Т_пр – поточний період роботи з клієнтами, у результаті використання прогресивних технологій.

• для нового варіанта

, (5)

де К₀ – поточний коефіцієнт відновлення.

Максимальна ефективність застосування прогресивних технологій досягається за умови

, (6)

За рахунок автоматизації процесів збільшується імовірність скорочення періоду освоєння нового персоналу по роботі з клієнтами, в порівнянні з традиційними методами. Можна зазначити зменшення кількості робіт по аналізу клієнтської бази, оцінці ефективності проведення рекламних акцій, зниження часу на прийняття управлінських рішень. Ефективність застосування прогресивних технологій при освоєнні нових виробів складається з двох результатів:

• ефект, одержаний за рахунок скорочення періоду часу роботи з пошуку клієнтів;

• роботу з клієнтом може здійснювати будь-який працівник відділу маркети­нгу, оскільки потрібна інформація зберігається в єдиній базі (Э₁);

• ефект, одержуваний за рахунок можливого збільшення задоволеності клієнта, тим самим продовжується життєвий цикл клієнта. (Э₂).

Графічно ефективність, одержувана в результаті впровадження прогресивних технологій представлено на рис.2.7.

Рис.2.7. Зміна життєвого циклу клієнта

Визначимо ефект (Э₁), отриманий за рахунок скорочення періоду залучення клієнтів і за рахунок збільшення задоволеності клієнта, збільшення життєвого циклу, тобто за рахунок приросту сьогоднішньої вартості грошей у майбутньому періоді.

, (7)

де - середньорічне значення знайдених клієнтів; k - коефіцієнт, що враховує нерівномірність обсягу продаж по клієнтах у перші роки ; - прибуток одержуваний на кожного клієнта;- ставка податку на прибуток; р- ставка дисконтування, що враховує приріст сьогоднішньої вартості грошей у майбутньому.

Також, цей ефект можна виразити через зміну коефіцієнта відновлення

, (8)

де - поточний коефіцієнт відновлення в результаті зміни періоду пошуку клієнта; - базовий період пошуку клієнта.

У результаті зниження термінів залучення при впровадженні прогресивних технологій можливе збільшення періоду життєвого циклу клієнта, і одержання прибутку. Дана можливість збільшення повинна бути прогнозована і підтверджена результатами спеціальних маркетингових досліджень клієнтам і визначена імовірність розширення ринку, тому що знайдення клієнта не завжди означає можливість продовження стосунків з ним та життєвого циклу клієнта. На підставі отриманих результатів можливе одержання додаткового ефекту (Э₂)

, (9)

Даний ефект можна також виразити через зміну коефіцієнта відновлення

, (10)

,

де Т_ПР - поточний коефіцієнт відновлення в результаті зміни періоду роботи з клієнтом;

Отже, ефективність застосування прогресивних технологій при освоєнні нових виробів (Э) можна визначити шляхом підсумовування отриманих ефектів

Э = Э₁+Э₂ , (11)

(12)

Ефективність застосування прогресивних технологій при освоєнні нових виробів, виражена через коефіцієнт відновлення, визначається по формулі

, (13)

Достовірне одержання ефекту при використанні прогресивних технологій за рахунок зміни термінів залучення і термінів життєвого циклу клієнта, можливо при виконанні наступних умов:

• середні значення по базовому періоді повинні бути визначені і затвердженні на підприємстві;

• зменшення термінів пошуку клієнтів при впровадженні прогресивних техно­логій повинне бути підтверджено проведення необхідних розрахунків;

Підвищення періоду життєвого циклу за рахунок задоволеності клієнтів, дані повинна прогнозуватися і підтверджене службами маркетингу.