Глава 2. Внешнеторговый контракт купли-продажи товара

2. 1. Понятие и структура внешнеторгового контракта купли-продажи

Рассматривается полная структура контракта:

• Преамбула

• Номер контракта (обычно российскими компаниями указывается номер присвоенный Госкомстатом РФ) Например: № 30-06-94 расшифровывается как 30 – код объединения, 0 – импортная сделка, 6 код оперативной группы, 9 –год заключения контракта, 4- порядковый исходящий номер.

• Место заключения сделки (указывается в договоре или принимается страна продавец)\

• Дата заключения контракта

• Предмет контракта

• Цена товара. Сумма контракта

• Требования к товару

• Поставка товара

• Приемка товара

• Расчеты по договору

• Ответственность сторон. Претензии.

• Претензии

• Освобождение от ответственности

• Разрешение споров. Приниминимое право

• Прочие условия

• Заключительные положения

• Юридические адреса и подписи сторон

Все эти пункты рассматриваются на примере договора который идет далее после этих пунктов. Рассматривается предмет договора, качество, базисные условия контракта, цена за товар и общая сумма.

Рассматривается структура ИНКОТЕРМС 2000.

Рассматривается классификация цен:

• Твердые цены (не подлежат изменению)

• Периодически твердые (фикс сумма на конкретный период)

• Подвижные (пересматривается к моменту поставки)

• Скользящие (исчисляются в момент исполнения контракта)

Рассматривается упаковка и маркировка товара, её идентификационные, предупреждающие и защитные функции.

Говорится о сдача и приемке товаров по количеству и качеству. Место сдачи товара должно указываться в договоре. Количественную проверку продавец обязан провести сразу же, а качественную проверку в более длительный срок. Приемка товара по качеству осуществляется на основе документа подтверждающего соответствие и опытным путем.

Рассматриваются сроки поставки. Рассматриваются сроки отгрузки которые могут быть указаны по след предложенной классификации:

1. «немедленно»

2. «как можно быстрее»

3. «по мере готовности»

4. «по открытии навигации»

5. «по накоплении партии не мение … тонн»

Расматривается дата поставки товара, которая может исчисляться как:

• Дата поступления товара на склад

• Дата накладной, выписанной на имя покупателя

• Дата товаротранспортной накладной

2. Особенности оформления внешнеторговых контрактов по разным группа товаров

В данном разделе представлены пример договора на поставку сырьевой нефти с формулировкой скользящей цены. Рассматриваются существенные условия договора и предлагается страхование цены договора с помощью опционов через биржу.

Рассматривается особенность контракта на поставку машино-технической продукции. С рассмотрением гарантии на данный товар и гарантийным сроком.

Глава 3. Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров

3. 1. Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров

В данном разделе подробно рассматриваются подготовительные этапы проведения переговоров такие как:

• Формирование делегации

• Определения места и времени проведения внешнеторговых переговоров

• Подготовка помещения

• Рассадка за столом

• Запись деловой беседы (протокол)

• Программы пребывания делегаций

Разрабатываются общая и предпраздничная программы

1. Этапы проведения переговоров

1. Начало проведения переговоров;

Вырабатывается отношение к партнеру и проведению переговоров. Описание психологических способов воздействия на партнера.

2. Передача информации;

Устанавливаются критерии информации

3. Аргументирование;

Подкреплять фактами

4. Опровержение доводов;

5. Принятие решений;

3. Техника и тактика проведения переговоров

Данный раздел освещает два вида торга: Позиционный торг и Метод принципиальных переговоров. Каждый раздел подразумевает психологическое давление, раскрывается суть каждого метода.

Под техникой раскрываются след приемы:

• Уход и уклонение

• Салями – затягивание переговоров

• Пакетирование

• Завышение требований

• Расстановка ложных акцентов в собственной позиции

• Ультиматум

• Принятие торгового предложения партнера

• Выдвижение требований в последнюю минуту

4. Национальные стили проведения переговоров

Раскрываются особенности проведения переговоров в США: «Они отличаются мажорным настроением, открытостью, энергичностью, придерживаются не слишком официальной манеры поведения.»

Во Франции: «Предпочитают переговоры один на один»

В Германии: «Последовательно обсуждают вопросы»

В Японии: «Идут на большие уступки если на уступки идет и партнер»

В Великобритании: «Гибки и объективно подходят к позиции другой стороны»

В Италии: «Для налаживания деловых отношений достаточно писем»

В Испании: «Испанцы менее динамичны чем японцы и американцы»

В Швеции: «Педантичны и прилежны»

В Китае: «Очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения»

В Южной коре: «Ценят личный контакт»

В Арабских странах: «Большое внимание уделяют установлению доверия»

В Египте: «Для них важен уровень представительности, паритетности переговоров»

В России: «Много внимания уделяют общим вопросам не прорабатывая деталей»